“互聯網+”與化工產品營銷的有機融合

劉向輝

隨著科學技術的不斷進步，整個世界對于化工產品的需求量越來越大；與此同時，在經濟全球化發展的趨勢之下，我國化工企業也必須面對著更多同行業者的競爭，這也給國內化工企業的安全發展帶來了巨大的挑戰與威脅。質量是生存的根本，銷售是發展的前提，化工企業必須在保證質量的前提下，優先做好產品營銷工作，只有這樣才能為企業發展爭取更多的空間。近年來，在網絡技術的影響之下，市場交易方式發生了極大的變化，而化工企業則必須不斷創新營銷手段，以互聯網為無限的交互平臺，借助云計算、大數據等開辟新的銷售模式，有效整合線上、線下資源，使傳統行業與新興行業及社會其他各行業結合起來，才能以一種新的“互聯網+”化工產品營銷模式，促進行業的轉型升級和持續發展。

一、當前我國化工產品營銷模式中的不足

化工產品營銷，是以化工產品的順利銷售為目的而進行的營銷策劃、定價分析、促銷活動組織等的總和，在我國的化工市場當中，傳統常見的營銷模式主要有三種，即直接銷售模式、代理商銷售模式和經銷商銷售模式，依靠以上三種營銷模式，我國化工企業形成了自己固有的銷售路徑，但是在信息時代的背景下，只要稍加分析，我們就會發現傳統化工產品營銷中的較多不足：

（一）營銷成本較高。隨著化工產品市場的進一步細分，不同客戶有著更加明顯的產品差異化需求，為了適應并滿足客戶需要，發展更多的潛在客戶，很多化工企業會有意識地展開差異化營銷和個性化產品定制服務。這種銷售模式雖然有助于打開市場，但是在受眾需求變化越來越快且目標市場規模不斷縮小的背景下，化工企業已經很難通過擴大銷售總量、平攤營銷成本來取得目標利潤了，這就給企業的營銷模式創新帶來了一定的困境。此外，在傳統的營銷脈絡當中，很多化工企業將營銷成本大量鋪攤在線下市場銷售網絡的構建當中，且單純依靠傳統媒體展開品牌推廣和產品營銷活動，不只營銷效果不佳，也直接導致了營銷成本的虛高。

（二）營銷應對策略制定不及時。在現代市場競爭環境下，誰掌握了營銷的第一時間，誰就掌握了主動權，為此，營銷策略的及時制定以及市場機遇的把握，對于化工企業的發展至關重要。在傳統的營銷觀念當中，產品研發和生產能力是核心，但是在市場經濟環境之下，怎樣將產品研發與生產能力與客戶的內在需求直接對應，則是決定化工企業產品順利銷售的關鍵。目前，很多化工企業對于市場的變化反應不靈敏，信息溝通的機制不夠順暢，這就導致針對市場變化做出的營銷反應時間長、速度慢，往往會使企業因此失去了銷售先機。

（三）市場營銷規則易被破壞。在傳統的營銷方式當中，很多營銷手段都較為隱蔽，很多不規范的銷售行為會使客戶形成惡性依賴，優勝劣汰的市場規則不能發揮效能，在這種市場環境下，很多規范經營企業的營銷成本會被增加，市場公平競爭的秩序會被破壞。

二、化工產品營銷與互聯網有機融合的優勢

（一）簡化營銷過程，降低營銷成本。近年來，越來越多的化工企業開始認識到互聯網技術手段在化工產品營銷中的重要價值，開始主動地、積極地利用互聯網資源，在網絡上查找和發布信息，這有效地縮減了傳統化工產品營銷的繁瑣鏈條，使整個營銷過程更加清晰、明確。借助互聯網平臺，任何客戶都能第一時間與化工企業取得聯系，雙方的直接溝通，既能避免中間商的無良操控，又能有效地打破地域界限，使化工企業第一時間了解到客戶的真正需求，并為其定制對口的產品。這種互聯網+化工產品的營銷方式，使廠家和客戶之間真正因為需求而洽談，甚至不用見面就可以完成產品流通過程，這在很大程度上縮短了銷售周期，降低了化工企業的營銷成本，使利潤和優惠真正到達企業和客戶手中。

（二）提高營銷的針對性，彰顯了信息的價值。與傳統媒體相比，網絡空間是無限的，這就給企業的營銷行為提供了更多的自主性，企業完全不用考慮信息篇幅限制，也不必顧忌宣傳和營銷成本，可以借助文字、圖片、視頻，甚至是三維立體技術，充分展示自己的產品信息。同時，借助互聯網大數據，企業可以實現廣告的精準投放，以投入產出比更高的營銷方式，不斷擴大企業的知名度，發展更多的潛在客戶，從而擴大自身商品的市場占有率。此外，借助互聯網數據分析功能和雙向溝通互動功能，企業可以及時地、敏銳地感知到市場信息的變化，并針對市場環境有前瞻性地、有針對性地作出縮減產量或者擴大產量的決定，從而有效避免產能過剩以及供不應求等問題。

（三）促進公開、透明化工產品市場營銷環境的形成。與傳統的推銷員推銷的“強勢”相比，互聯網營銷是一種平和的、被動的營銷過程，有需求的客戶通過主動搜索能夠及時獲取信息，而無需求的客戶則不必忍受強制化的推銷干擾，這種理性的、平等的、人性化的營銷方式，可以體現更多的平等對話，也有助于維持與消費者的良好關系。此外，通過互聯網營銷，大量的數據信息和市場信息可以公開、透明地實現共享，市場的幾乎透明化，既可以幫助化工企業擺脫“流氓”營銷帶來的經營困境，也有助于幫助企業快速樹立誠信形象，提高自己在客戶群體中的口碑。

三、化工產品網絡營銷的實踐應用與未來發展

我國化工企業關于互聯網營銷方式的嘗試，早在2008年就已經初見端倪，到2015年李克強總理提出“互聯網+”計劃以來，我國化工企業已經逐漸探索出了一條符合自身產業發展要求的創新之路。首先，進一步擴大互聯網電子平臺，依托于企業自身電子平臺、行業聯合體網站以及第三電子交易平臺，我國化工產品的銷售方式實現了全面的網絡交易覆蓋，這為化工企業和客戶打造了一個更加公開、公平和公正的交易環境，實現了化工產品市場的良性競爭。其次，針對互聯網銷售模式的管理經驗在不斷積累，以上海石化為例，他們不只成立了專門的網上交易工作小組，全面負責互聯網業務的拓展，還將傳統線下交易與創新網絡交易有機融合，實現了牌號的無縫對接。同時，跟隨市場產品價格的波動，積極進行網絡交易信息及價格的調整，從而保持銷售業務的平穩。此外，牢牢抓住互聯網+化工企業的機遇，不斷擴展交易平臺內涵，使其與生產經營業務、物流、倉儲、金融、供應鏈系統實現資源共享和信息集成，更是進一步促進了資源的多重開發，實現了經濟效益的最大化。

在未來，我國化工企業的互聯網營銷，應更加重視互聯網新渠道的不斷開辟，以提升品牌形象和銷售業績為主要目標，將主要業務范圍由客戶服務逐漸向產品研發、技術交流、物流服務以及資金管理和信息管理延伸，以此推動我國化工產業向“數字工廠”方向發展，切實提高企業的智能制造能力和市場服務能力。