加強工業(yè)鹽市場營銷的策略探討

左信紅

【摘要】分析了鹽企開展工業(yè)鹽營銷的市場優(yōu)勢，論述了新形勢下工業(yè)鹽市場營銷策略，并對加強新形勢下對工業(yè)鹽的日常管理提出了幾點看法，旨在為促進(jìn)工業(yè)鹽市場營銷提供參考。

【關(guān)鍵詞】市場營銷 工業(yè)鹽 策略

整體來看，國內(nèi)工業(yè)鹽市場下游客戶以兩堿化工企業(yè)為主，其余則為印染、醫(yī)療等化工企業(yè)，其共同特點是對鹽產(chǎn)品的需求量大，價格敏感度較高;另一方面，工業(yè)鹽市場目前仍處于產(chǎn)能相對過剩的局面，工業(yè)鹽作為一種工業(yè)用基礎(chǔ)原材料，產(chǎn)品自身同質(zhì)化程度較高。在制鹽行業(yè)政策引導(dǎo)下，通過兼并、收購、資產(chǎn)重組等方式，部分大型制鹽企業(yè)將利用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)業(yè)集中度和行業(yè)技術(shù)水平。另外，雖然工業(yè)鹽目前已經(jīng)實現(xiàn)市場化經(jīng)營，但由于工業(yè)鹽產(chǎn)品鹽業(yè)企業(yè)價值較低，對運輸費用較為敏感，超出一定銷售半徑的工業(yè)鹽產(chǎn)品將失去競爭力，因此其競爭受到較強的區(qū)域性限制。自鹽業(yè)市場放開后，工業(yè)鹽不再屬于鹽業(yè)企業(yè)獨家經(jīng)營，已經(jīng)形成多個主體同臺競技的格局。在這種形勢下，運用市場手段，以客戶為關(guān)注的中心，遵循市場價值規(guī)律，“保本微利、量大從優(yōu)”，自主決定工業(yè)鹽價格，服務(wù)到位，努力保持市場占有率，不失為最佳選擇。

1鹽企開展工業(yè)鹽營銷的市場優(yōu)勢

作為傳統(tǒng)的鹽業(yè)企業(yè)，包括一些長期從集中生產(chǎn)的若干家供應(yīng)商那里采購工業(yè)鹽，分散批發(fā)給眾多的用戶的中間鹽業(yè)企業(yè)，其經(jīng)營工業(yè)鹽有一定的優(yōu)勢：

具備了解客戶及需求的主動權(quán)。鹽業(yè)企業(yè)在市場營銷過程中，逐步建立和完善了工業(yè)鹽用戶檔案，掌握了用戶對工業(yè)鹽的用途、用量、使用進(jìn)度及采購規(guī)律。了解客戶需求，使鹽業(yè)企業(yè)贏得了參與工業(yè)鹽市場競爭的主動權(quán)。

具備渠道暢通的營銷市場體系。通過不斷經(jīng)營和完善，鹽業(yè)企業(yè)完全具備采購——存儲——配送的完整物流體系，完全能夠滿足客戶及時準(zhǔn)確、批量大小、運輸遠(yuǎn)近等不同個性需求。

具備貨源保證的資源優(yōu)勢。基于省鹽業(yè)企業(yè)與制鹽企業(yè)的歷史合作基礎(chǔ)，組成產(chǎn)銷聯(lián)盟共同參與工業(yè)鹽的市場競爭，完全可以實現(xiàn)產(chǎn)銷雙贏，具備了經(jīng)營工業(yè)鹽的商品資源優(yōu)勢。

具備議價能力強的特征。無論生產(chǎn)還是銷售企業(yè)，都是以盈利為目的。鹽業(yè)企業(yè)具有的采購規(guī)模和便捷的物流配送服務(wù)，較之其他經(jīng)銷商，會有更強的議價能力。

具備資金鏈牢固的支撐系統(tǒng)。經(jīng)過多年的經(jīng)營積累，各項財務(wù)指標(biāo)狀況良好，現(xiàn)金流量大，信譽度高，支付能力強。

具備能留住多數(shù)客戶的能力。制鹽企業(yè)的目標(biāo)市場在于食鹽和兩堿工業(yè)鹽，因為這兩個品種供應(yīng)量大，有規(guī)模效應(yīng)，在互利的情況下，他們愿意將工業(yè)鹽委托給鹽業(yè)企業(yè)分銷，以謀求價格和貨款結(jié)算上的利益;單個工業(yè)鹽客戶需求量小，用鹽成本在其產(chǎn)品的總成本中比例很小，向本地區(qū)的鹽業(yè)企業(yè)采購是他們的合理選擇。因此，用戶和鹽廠直接見面的比例不會太大，大部分的工業(yè)鹽仍然可以保持現(xiàn)在的供應(yīng)渠道。

2新形勢下的工業(yè)鹽市場營銷策略

產(chǎn)銷結(jié)盟。鹽業(yè)企業(yè)不愿失去市場份額，制鹽企業(yè)希望委托鹽業(yè)企業(yè)代理經(jīng)營，得到價格和貨款回收的保證，多數(shù)工業(yè)鹽用戶也希望從鹽業(yè)企業(yè)采購，這正是三方的利益結(jié)合點。若能達(dá)成雙邊共識，形成供應(yīng)商——中間商，中間商——工業(yè)鹽用戶的協(xié)議，既掌控了鹽產(chǎn)品貨源，又保證了渠道網(wǎng)絡(luò)暢通。

區(qū)域結(jié)盟。鹽業(yè)產(chǎn)銷結(jié)盟，光靠單干還不行，兄弟鹽業(yè)企業(yè)之間、省鹽業(yè)企業(yè)與各相關(guān)制鹽企業(yè)之間也應(yīng)達(dá)成共識。工業(yè)鹽市場是開放的，新的供應(yīng)商和貿(mào)易商有可能大量進(jìn)入。加強區(qū)域合作非常重要，當(dāng)前應(yīng)該形成區(qū)域銷售聯(lián)盟。在區(qū)域范圍內(nèi)廣泛協(xié)商，劃定銷售范圍，協(xié)調(diào)價格水平，規(guī)定執(zhí)行時間，相互通報信息，強化行業(yè)自律，才能鞏固現(xiàn)有的工業(yè)鹽市場。

提高市場意識。一是價格競爭。針對工業(yè)鹽市場量小、面廣、用戶分散的特點，運用制鹽企業(yè)委托給鹽業(yè)企業(yè)的工業(yè)鹽獨家代理權(quán)，基本不改變進(jìn)貨供貨渠道，以區(qū)域聯(lián)盟制定的價格為基礎(chǔ)，實行保本微利、量大從優(yōu)的價格政策，要充分利用客戶需求及其價格期望等信息資源;要成本領(lǐng)先，利用網(wǎng)絡(luò)渠道和儲運配送能力控制營銷成本;要制定科學(xué)的價格策略，在確保鹽業(yè)企業(yè)微利的前提下，分別對不同的對象，采取不同的定價策略。二是提高服務(wù)質(zhì)量。滿足工業(yè)鹽用戶的需求，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶和市場。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、做好物流配送模式、滿足客戶在品種、規(guī)格、批量等方面的差異化需求，提供及時周到的服務(wù)。

3加強新形勢下對工業(yè)鹽的日常管理

對工業(yè)鹽的市場管理，各級鹽業(yè)行政主管部門，在以往鹽業(yè)市場監(jiān)管過程中已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗。只是在新形勢下，由工業(yè)鹽市場的特點所決定，可能對食鹽市場產(chǎn)生較大的影響，但又不能簡單地用食鹽專營的辦法對工業(yè)鹽市場進(jìn)行監(jiān)管。

完善鹽業(yè)立法，強化監(jiān)管實效。注重從經(jīng)營主體資格設(shè)置、經(jīng)營過程監(jiān)控、對違法行為的處罰力度等方面，完善對工業(yè)鹽市場的執(zhí)法監(jiān)管辦法，依法規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和用鹽行為，堵塞工業(yè)鹽沖銷食鹽市場的渠道，嚴(yán)懲造成工業(yè)鹽沖擊市場的責(zé)任人，維護(hù)食鹽專營市場秩序。

加強區(qū)域合作，組建區(qū)域協(xié)防體系。一是要確保區(qū)域食鹽市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定，二是確保工業(yè)鹽流通的規(guī)范有序，力爭實現(xiàn)互通信息，加強源頭監(jiān)管、嚴(yán)懲違規(guī)經(jīng)營行為，統(tǒng)一監(jiān)管辦法，降低執(zhí)法成本。

宣傳政策積極引導(dǎo)，營造市場公平競爭環(huán)境。要加大食鹽專營等鹽業(yè)政策法規(guī)的宣傳，使鹽業(yè)產(chǎn)銷企業(yè)和用戶都能認(rèn)清工業(yè)鹽沖銷食鹽市場對社會造成的危害以及由此產(chǎn)生的法律后果，自覺依法行事，執(zhí)行食鹽專營政策法規(guī)。同時，完善執(zhí)法監(jiān)管服務(wù)，為工業(yè)鹽的正常生產(chǎn)、銷售，使用提供良好的監(jiān)管服務(wù)，以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩，大力扶持依法經(jīng)營者，堅決查處違法行為。營造工業(yè)鹽市場公平競爭的良好環(huán)境，促進(jìn)產(chǎn)銷及用戶共同健康發(fā)展，從而促進(jìn)食鹽及工業(yè)鹽市場健康發(fā)展。倡導(dǎo)行業(yè)自律，對違規(guī)者實行行業(yè)制裁。