基于信用額度管理的應收賬款管理模式探析

李鈺斕

摘 要：針對企業應收賬款管理過程中存在的問題引入信用額度管理概念，以現行應收賬款管理為基礎，將信用管理級別設置為A、B、C、D四級并分別對應不同的信用期限或信用額度。在企業自行開發的ERP中增加信用額度管理功能模塊，最大限度地降低應收賬款的壞賬損失風險，同時建立有效的效績考核機制，明確應收賬款管理責任，調動業務人員催款積極性，從而提高應收賬款周轉率和資金回籠率、保證現金流通暢并取得了顯著成效。

關鍵詞：應收賬款;信用額度;信用期限;信用管理

中圖分類號：F23 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.09.066

應收賬款：指在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等，應向購買方收取的款項，包括應由購買方或接受勞務方負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。

1 應收賬款管理中存在的問題

（1）應收賬款資金回籠不及時，壞賬時有發生。

（2）對賬過程阻礙多，有些客戶不配合，口頭承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據。

（3）業務人員追求銷售額及出貨量不注重回款金額，催收貨款的積極性較差。

（4）業務人員變動頻繁，離職交接手續不完善。

2 分析應收賬款管理中存在問題的原因

可歸納為兩類原因：

（1）客戶方面原因;（2）企業內部管理原因。

3 解決問題

針對客戶信用差、償還能力差、臨時困難等原因，采取建立客戶信用等級管理及相應的信用政策管理措施。

針對內部人員催款積極性較差，離職交接不完善等原因，采取修改并完善績效考核方案，明確管理責任，建立獎懲制度措施。

3.1 針對客戶原因采取以下措施

3.1.1 完善信用政策管理制度

在現有應收賬款信用期限管理的基礎上，對客戶建立信用等級管理，引入信用額度概念，完善應收賬款信用政策管理制度。

信用政策是指企業對應收賬款管理所采取的原則性規定。

信用政策在應收賬款管理中至關重要，合理適當的信用政策可以實現應收賬款管理與銷售業績的平衡，使其充分發揮擴大銷售增加利潤的作用。而其中信用期限和信用額度則是應收賬款信用政策的重要體現。

信用期限是企業為客戶規定的付款期限。

信用額度是指給予客戶最大的賒銷限額。它應該根據客戶的償付能力和信用狀況而定。為每個客戶建立信用限額，是控制信用損失的有效方法。

那么我司可以對哪些客戶進行賒銷，評定的標準是什么？獲得賒銷資格的客戶，賒銷期限是多久？賒銷額度是多少？怎樣才能降低賒銷可能增加的壞賬損失風險，加快企業資金回籠，保證現金流通暢呢？

根據重要性原則，綜合考慮管理成本因素，我司只對外銷OEM、ODM和自主客戶;內銷經銷客戶進行評價分級，建立客戶信用等級檔案。

對上述客戶進行綜合評價其信用風險，將客戶分為A、B、C、D四級，分別對應優、良、中、差四級。進而決定采用何種付款方式、確定賒銷期限和賒銷額度。建立起適合企業自身的信用期限與信用額度相結合的應收賬款管理模式，具體如表1所示。

（1）針對外銷OEM、ODM和自主客戶。

對連續三年以上與公司保持著良好合作關系，并有良好的商業信用的OEM （純代工生產，產品貼客戶商標）、ODM（雙方合作共同開發產品且我司負責生產，貼客戶商標） A級優秀客戶，根據以往年度銷售和回款情況，分別給予30天、60天、75天、90天賬期。

同時根據“中國出口信用保險公司”投保的貨值進行信用額度控制，超過投保貨值時ERP會自動管控，無法下達訂單及發貨。

（2）針對內銷經銷客戶。

針對不同信用等級客戶制定不同的信用額度。信用評價等級高的客戶給予相對較高的信用額度，反之則減少或拒絕給予信用額度，進而最大限度地降低企業應收賬款的壞賬損失風險。

對連續三年以上與公司保持著良好合作關系，并有良好的商業信用的老客戶，根據以往年度銷售和回款情況，分別給予上年銷售額的10%、8%、5%信用額度。

（3）對內外銷新開發的客戶，一律歸為D級，實行現款現貨。

3.1.2 加強客戶信用管理、建立賒銷審批制度

成立專門的客戶信用管理評價小組（由財務、業務、內審部門組成）定期評定客戶信用等級。

根據對客戶資料的收集、分析，從客戶以往年度的銷售業績及回款情況記錄、經營管理模式及水平、經營能力、現金流量等方面同時結合產品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每個客戶的信用期限和信用額度。

通常賒銷客戶的信用等級評定工作每年未進行一次，特別情況可隨時調整。每年末由業務相關人員對所負責客戶信用標準進行評價提報，業務經理審核，財務部門確認，內審部門評估，綜合評判確定客戶信用等級并報主管銷售的總裁審批。按照審批后的評定等級，相應的提高或降低、取消其信用額度。

3.1.3 加強合同協議審查和管理

每年末根據當年合同執行情況，進行續簽。明確新的信用額度、付款方式、付款日期及雙方的權利和違約責任等。

3.2 針對企業原因

（1）完善績效考核制度，加強應收賬款的監控，加大催收力度，制定合理的獎懲政策，加快資金回籠。

將應收賬款的管理納入對銷售人員業績考核之中，將回款率與銷售人員的經濟利益掛鉤，按照回款率統計銷售業績并對提前回款適當給予正激勵。對逾期未結清欠款的給予銷售人員負激勵，督促銷售人員對每筆銷售事后監督，直至資金全部收回為止。

（2）完善對賬制度，定期向賒銷客戶寄送對賬單和逾期催款通知書，及時催收欠款。

（3）完善交接制度，明確應收賬款的管理責任，避免債權失控。

4 信用額度管理的流程及原理

4.1 應收賬款信用額度管理的流程（簡介）

4.2 應收賬款信用額度管理的控制原理

公式：可用信用額度=信用額度+回款總額-期初應收賬款金額-訂單合計金額+財務調整金額

（1）當可用信用額度大于零時可下達可用額度限額內的訂單。當可用信用額度小于零時，無法下達訂單。

（2）信用額度是對客戶設定的本年可用信用額度，由財務部門在每年年初，根據審批文件錄入ERP。

（3）回款總額是指收到該客戶應收賬款的總額。

（4）期初應收賬款金額=財務賬上應收賬款期初金額，是為該客戶設定信用額度時錄入的初始數據滾動若干期后的結果。

（5）訂單合計金額為該年度訂單合計金額。

（6）財務調整金額為臨時加額度：財務根據特批額度錄入ERP。

臨時性調整額度原則：企業的正常信用額度加臨時調整額度不得超過企業總的客戶信用額度，臨時調整額度需設定時間限制，臨時性事項因素消失或時間到期需要及時取消。臨時性調整額度需經主管銷售的總裁審批。

特批調整額度的主要有幾下幾種情形：

①新合作的潛在的大客戶，暫時未獲得信用額度。②客戶因銷售規模擴大或需求季節性波動而與我司合作規模顯著提升。③客戶臨時性資金周轉困難。

5 應收賬款信用額度管理的實施效果

6 推進應收賬款信用額度管理順利實施關鍵點

（1）以穩定運行的ERP管理系統為基礎。

（2）以完善的信用管理制度為保障。

（3）以完備的信用管理與維護為核心。

7 結束語

信用額度管理，是企業應收賬款管理的關鍵所在。什么樣的客戶才能賒銷，最大的賒銷額度是多少？需業務、財務、內審溝通配合研究企業的營銷策略，調查客戶的資信情況，真正建立起一套適合本企業自身特點的信用政策管理制度。

通過合理的信用政策設計有效地從根本上降低企業的壞賬損失風險，最大限度地加快企業的資金回籠。同時企業也要加強對日常應收賬款的管理，及時發現可能存在的問題并予以糾正，防止債權失去控制，給企業帶來嚴重的經濟損失。

參考文獻

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