基于STP和組合理論的市場營銷策略探析
——以OPPO手機為例

曹 鑫 張舒琪

浙江師范大學行知學院 浙江金華 321000

當今社會，經濟、文化、科學技術迅猛發展。手機也不再是奢侈品，開始走向生活。手機的普及，不僅解決了通訊問題，又和網絡緊密聯系，給人們在工作生活之余帶來了許多樂趣。

一、OPPO手機營銷現狀分析

（一）簡介

根據資料顯示，在2016年上半年OPPO已經一躍成為中國的第二大智能手機制造商。根據全球智能手機的產銷量來看，OPPO成為繼三星、蘋果、華為后全球第四大智能手機生產廠商。除此之外，如果根據OPPO手機整體銷售額在2013年40%左右的趨勢來看。與之前8000萬～9000萬的銷售量相比，OPPO 2016銷售符合增長規律，這個數字與OPPO的銷售在9000萬以前的供應鏈預測相吻合。

（二）STP分析

1.市場細分

根據使用人群劃分：男性手機、女性手機、兒童手機。根據價格劃分：廉價型手機、高端型手機。根據功能劃分：娛樂性手機、音樂手機、牌照手機。

2.目標市場

OPPO將18—25歲年輕消費群體作為主要的消費人群。他們作為無薪族和新潮一代，追求時尚、注重生活質量，熱愛音樂，正處于大學生、青春男女與成熟人的過渡階段，崇尚個性、思維活躍，對新鮮事物十分感興趣，數碼需求中娛樂休閑社交比重較高。價格和性價比是他們關注的重要因素，同時注重產品功能多樣，時尚外觀。而年輕女性比男性更關注產品的外觀。

3.市場定位

OPPO將目標鎖定為追求時尚的年輕群體，主打音樂和照相這兩方面功能的手機，重視產品外觀的時尚新穎，操作的簡單方便，功能的不斷完善，以此為賣點吸引年輕的消費者。

（三）營銷組合分析

1.產品策略

概念營銷就是將企業自身所區別于其他品牌所獨具有的品牌文化，通過通俗易懂的方式，將其傳播給消費者，得到消費者的認可，從而使消費者產生購買欲望。概念營銷作為一種工具，它能夠在短時間內使消費者盡可能詳細的了解該產品，得到消費者的認可，引起消費者的購買欲望，令企業產品可以在短短時間內享譽市場。OPPO手機關于“充電五分鐘，通話兩小時”的概念營銷就是一次很成功的概念營銷，它在短時間內迅速在消費群體中打響了自己的知名度，不僅將自身品牌的特點和標志很好的體現了出來，還傳播了企業的品牌文化。

2.價格策略

手機產品的價格是關系到市場需求和消費者購買行為的主要因素之一，它直接與企業的利潤掛鉤。產品的定價十分重要，如果可以將手機的價格戰略熟練掌握，不僅可以吸引顧客購買該增加產品，增強該產品的市場份額，增強品牌的競爭力。如果運用不好的話，很可能會使得手機產品的生存和發展受到制約。OPPO手機在價格戰略上采用了產品線定位的策略。OPPO手機產品線中通常不會僅僅只有一個產品，這個時候企業就應當全面的考慮產品線中相關產品的差異以此來進行差額定價。在確定價格差異時，要充分考慮個各個相關產品之間的本錢差別、顧客對相關產品的關注點及評估及競爭者類似產品的價格。

3.渠道策略

眾所周知，OPPO原來是步步高旗下的品牌，所以OPPO沿用了步步高的渠道策略和理念。同時原先步步高代理商在大多數代理步步高產品時收益頗多，所以當步步高提出制作OPPO這個手機品牌的時候，代理上自然會表現出非常積極。所以OPPO找經銷商并不需要花太多精力。將步步高之前的渠道作為一個跳板，先熟悉市場的規律，來發展現有的產品，這也是OPPO能夠在短時間內取得良好成績的原因之一。在渠道模式方面，OPPO仍然沿用了是傳統的省份——地包——零售包保存的渠道模型，這是由于步步高十年以來的固定體系所決定的。在過去，步步高將這些產品包給其他經銷商來做，這樣就形成了一個較為穩定的體系。步步高手機省包這些年來因為情感自然不能跨越這些數據包做事直對零售商來說，仍然使用傳統的。OPPO在中國開設的分店數量十分可觀，促銷人員就有7000多人，且這個數量還在不斷增加。

4.促銷策略

時代在變，消費者對時尚、風格、個性的品味也在不斷的變化，要求商業客戶隨需而變。根據這種求異特點，再結合市場的變化，制定差異化營銷策略來滿足更多消費群體的需求。大眾廣告傳銷等傳統的營銷方法有很大一部分是徒勞的，造成了廣告投資的浪費。郵件促銷也是一種效率很低的促銷方式，可以得到的真實有效的回復率很低，一般只有3%～5%。此外，如果僅僅依靠大眾媒體進行廣告宣傳，媒體資源只有那么多，并不能做到面面俱到，還會使得使媒體成本顯著增加。這樣一來，廣告投資的費用再不斷地增加，結果卻并沒有想象得那樣好。所以，企業必須在盡可能滿足消費者的需求的條件下，找到一種更為經濟有效的促銷方式。概念營銷剛好可以完美高效的完成這一任務。充電5分鐘，通話了兩個小時是一個非常成功的案例。