中德安聯CEO陳良：乘風破浪潮頭立，揚帆起航正當時

陳婷 本刊記者

安聯集團擁有近130年悠久歷史，是世界領先的金融服務集團之一。中德安聯人壽保險公司1999年在上海開業，是中國首家中歐合資壽險公司，根植中國20年，為中國70余萬客戶提供專業保險服務。

2018年11月，安聯集團獲中國銀保監會批準籌建安聯（中國）保險控股集團公司，成為中國金融業進一步對外開放的標志性事件。本刊記者近日采訪了中德安聯CEO陳良。

《上海保險》：中德安聯連續六年實現在國際以及中國會計準則下的雙重盈利，20182018年在所有未上市壽險公司凈利潤排名中，中德安聯更是位居前列。公司如何在近年來保持健康、持續的高速增長，請您分享一下經營的秘訣。

陳良：中德安聯2018年在各項業績指標上也都實現了突破。全年保費同比增長23.3%，遠超市場平均增幅，其中新單保費同比增長16.2%；業務質量方面，期交業務占比達98%以上，13個月繼續率達到95%；經營效益方面，未經審計凈利潤遠超2017年，連續六年實現盈利。

中德安聯這些年，不隨波逐流發展中短存續期業務，在低利率環境下加強資產負債管理，加快數字化電子化進程，費用管控上開源節流，始終將企業發展方向與監管革新保持高度一致。比如:我們對快返型高現金價值產品興趣不大，更著重長期期繳產品、保障型產品的開發和銷售,積極響應監管部門“保險姓保”的號召。

我認為在中國，外資險企要學會在國際規則和中國國情之間找到一個有效的平衡點，這是外資險企本土化的最大挑戰。用形象的銅錢理論來比喻就是外圓內方，一方面是堅持保障、講求專業、突出誠信；另一方面要講究處理問題的靈活性，具體問題具體分析，具體解決，在滿足市場需求的前提下做大、做強。

另一方面，中德安聯自2015年起全面倡導“企業家精神”，要求全員體現主人翁意識。在公司內部我們提倡四種特質：優質客戶服務及卓越市場表現、協作式領導、企業家精神以及信任。對于中德安聯的員工而言，我們要求不僅要能出色完成本職崗位的工作，而且要以企業家的視角，經營自己，提升自己的專業技能。以企業家的視角，為公司經營、管理等各個方面出謀劃策。

《上海保險》：最近，銀保監會發布《關于人身保險產品近期典型問題的通報》，對產品開發設計偏離保險本源、報備產品違反有關監管規定等行為依法采取監管措施或者實施行政處罰，您是如何看待監管體系的革新給險企帶來的轉變？

陳良：重保障是險資經營的立身之本，保險產品姓“保”才行。值得高興的是，中國的保險市場——尤其是監管——與國際接軌正在越來越順暢。我認為，這對我國保險市場來說是有積極意義的，因為這樣的監管架構將倒逼我國保險業調整升級產品結構、優化資產配置，并提升風險管理能力。

在監管加強、行業要求產品開發規范的背景下，中德安聯也勇敢直面新舊產品接續的挑戰，將風險偏好等更多關鍵元素融入公司經營決策中。標新立異吸引眼球式的粗獷發展并不適合我們。我們要時刻具備防范風險意識，在風險和收益之間取得平衡。

穩健對保險企業的經營而言極其重要，因為我們手中握著的保單關乎被保險人的生老病死。保險不能改變生活，但能讓生活不被改變，這個責任很大，不穩健怎么行？

當然，穩健不代表固步自封，我們也尤為注重創新。安聯所有的創新發展都是有依據、有沿革的。很多時候，新的嘗試不能立竿見影不是因為不好，而是“火候”不到，這時候，能否堅持就是決定成敗的關鍵。可以用一句話概率為：“在創新中堅持，在穩健中敏銳。”這些理念，體現在產品開發設計上，也體現在公司經營的方方面面。

《上海保險》：回歸長期保障型產品的趨勢讓保險行業的渠道再次聚焦大個險。請您介紹一下中德安聯營銷員銷售渠道發展情況。

陳良：營銷員渠道是保持壽險公司核心競爭力的關鍵渠道。2018年，中德安聯營銷員渠道注冊人力同比增長15.3%，銷售隊伍繼續保持年輕化、專業化的穩步增長，內質不斷提升。2019年開門紅期間，營銷員渠道年化新單保費同比實現45%的喜人增長。

在中德安聯，營銷員渠道定位為“生活與夢想的舞臺”。中德安聯營銷員工作的每個場景都是生活的延伸，展現的是對生活的態度。我們尊重營銷員個人，讓團隊的每個“我”找到“我的時代”的感覺，讓每個人個性閃耀，讓每個人擁有存在感和價值感。

2019年，中德安聯營銷員渠道將在數字化轉型及高端客戶銷售團隊培養領域繼續深耕細作。公司已聯合上海財經大學共同啟動“百位金融風險管理師培養計劃”，并優先試點中心城市中高端隊伍模式；在數字化轉型方面，公司將銷售模式全力向移動端傾斜，依托“安聯E家”打造數字化報價系統，并且引入人工智能客服系統，充分提升效率與產能。

“安聯E家”是中德安聯精心打造的數字化銷售及服務平臺。在“安聯E家”平臺上，營銷員可以為客戶提供全流程新業務、保全、小額理賠服務，并實現增員管理、業績追蹤和潛在客戶管理等功能。目前，中德安聯營銷員渠道“安聯E家”使用率達100%。

數字化也已滲透到渠道人力發展工作中。公司著力打造的“安聯合伙人”APP平臺已能實現從增員、面試、培訓、入職到客戶簽單的全流程數字化無縫對接。

《上海保險》：中德安聯的銀保渠道在業內也是非常有標識性的，并以“專業”享譽銀行合作伙伴。您能簡單介紹一下銀保渠道嗎？

陳良：中德安聯的銀保渠道多年來始終專注于高凈值客戶的財務安全規劃，通過精準的產品定制，開發迎合客戶需求的保障型產品，并以專業的增值服務，如率先推出海外體檢以及中高端客戶都非常關注的移民、稅法、婚姻等法律培訓等,在銀保市場有著很高的辨識度，在合作過的眾多銀行和客戶中積攢了良好的口碑。

作為該領域的先驅者，業務團隊的“專業、穩定”才是中德安聯區別于同業競爭對手的最核心要素。中德安聯銀保渠道擁有一支讓業內人士艷羨不已的穩定的銷售團隊，人員結構穩定，本科學歷及以上人員達到95%，15%以上的人員具備律師、會計師及財務規劃師等專業執照，管理團隊平均司齡都在5年以上。

《上海保險》：20192019年是中德安聯開業2020周年，公司在產品、服務等方面有什么創新舉措嗎？

陳良：在公司開業20周年之際，憑借對金融保險行業及中國市場的深入洞察，中德安聯全新推出“攜手安聯，探索無限”品牌定位，新視覺形象更注重簡潔性、獨特性與同理心。中德安聯20周年形象廣告也將以包車形式全面登陸中國高鐵網絡，精準定位中高端客群，覆蓋所有分支機構所在市場。

繼2018年推出屢獲殊榮的無免賠額中端醫療保險——安聯安康欣悅醫療保險之后，我們聚焦日益嚴峻的養老問題，推出了安聯安享鑫生終身年金保險（分紅型）和安聯安享至尊養老年金保險（分紅型），幫助消費者通過商業養老計劃構建除社會基本養老金之外的終身穩定的現金流，為養老早做準備，保障精彩晚年生活不受影響。

健康是探索無限的本錢。2019年，中德安聯借助安聯集團的全球資源和經驗優勢，率先推出“享·健康”（英文名:All-care）全鏈式健康管理服務平臺，通過微信服務號“安聯在線”，將產品、健康管理服務及客戶體驗全方位融合，為個人或團體客戶及家人提供“產品+服務”和“保障+管理”的智能顧問式服務。

自2013年中德安聯牽手“中國母親微笑行動”至今，公司已幫助全國40多名貧困家庭唇腭裂患兒順利完成手術治療，為參與微笑行動義診活動的志愿者們提供意外險保障，累計總保額超過9000萬元，安聯公益志愿者的愛心足跡更是遍布貴州、廣東、浙江等地。2019年，公司還將為20名貧困家庭唇腭裂患兒提供醫療救助基金。

《上海保險》：您剛才提到的安聯“享·健康”服務平臺，據我所知，其中包含全球醫學專家就診服務，相信老百姓都會很感興趣，能為我們具體介紹一下這項服務的功能嗎？

陳良：“全球醫療專家意見”服務是中德安聯今年攜手匯醫(Advance-Medical)推出的一項全新健康管理增值服務，在人生關鍵時刻給客戶多一份安心的保障。多款個人和團體健康保險產品均免費配置了該項高端醫療咨詢服務。

最近，有一位43歲的中德安聯客戶吳女士(化名)就享受了該服務。她在醫院就診的時候，在胸部CT檢查中發現多處毛玻璃不透明結節。國內不同醫院的醫生給出了截然不同的治療建議，吳女士為此猶豫不決。中德安聯在收到吳女士的咨詢后，立即為吳女士啟動了“全球醫療專家意見”服務。不久，吳女士收到了分別來自美國貝斯以色列女執事醫療中心（Beth Israel Deaconess Medical Center，BIDMC，哈佛醫學院最頂尖的教學醫院之一）和上海交通大學附屬仁濟醫院的兩位醫學專家的獨立醫療意見。兩位專家在詳細研讀了吳女士的醫學材料后，一致認為病灶侵襲性病變可能很低，建議吳女士隨訪觀察，不用馬上手術。在得到全球多方專家意見后，吳女士確定了現階段治療方案，懸著的心終于放下了。

值得一提的是，為客戶提供醫學意見的醫療專家，均是在全球范圍內經過8個嚴格步驟篩選出的權威專家。匯醫（Advance-Medical）也是安聯亞太區的醫學健康服務合作伙伴，在全球四大洲有八個運營中心，其服務覆蓋全球4000多萬用戶。

《上海保險》：第一個2020年見證了中德安聯的茁壯成長，對于未來很長一段時間，比如下一個2020年，4040年，乃至百年，中德安聯的長期目標是什么，中短期內會有哪些戰略部署？

陳良：植根中國二十載，中德安聯始終遵循著“保險的本質是保障”的原則，不斷開發能滿足客戶多層次需求的產品，緩解中國老百姓對于養老、健康等方面的擔憂和焦慮。在中國從保險大國走向保險強國的轉型道路上，中德安聯的目標是成為中高端保險市場的行業領軍者。

隨著中國富裕階層的不斷壯大，消費者需求和市場容量其實也在不斷增長。中德安聯中短期將繼續聚焦轉型與數字化變革，秉承“以客戶為中心”的發展戰略，不斷提升和優化客戶服務體驗，致力于成為中高端客戶財富管理和風險保障的最佳保險公司。

《上海保險》：安聯集團獲銀保監會批準籌建安聯（中國）保險控股有限公司，搶得了外資保險在中國集團化布局的頭籌，成為中國金融進一步對外開放的標志性事件。作為安聯中國擬任總經理，您認為安聯拔得頭籌的主要原因有哪些？

陳良：安聯獲批籌建第一家外資保險控股集團是天時地利人和的結果，也為安聯（中國）保險控股未來發展奠定了基礎。

從業務布局來看，安聯是世界最大的保險和資產管理集團之一，也是最早進入中國市場的外資保險集團之一。1999年1月成立的中德安聯人壽是在華組建的首家歐洲合資壽險公司。目前，安聯集團在中國擁有多家全資控股或參股的子公司，涵蓋壽險、產險、健康險、全球救援、基金、信用保險等多個領域，雇傭員工總數超過2000人。

從公司發展來看，不久前，安聯集團發布2018年度業績報告，營業利潤創歷史新高。2018年集團實現營業利潤115億歐元，歸屬于股東的凈利潤同比增長9.7%，達到75億歐元。如排除匯率影響及其他收購和處置因素，2018年集團內部總收入同比增長達到6.1%；償二代下，資本充足率在2018年底為229%，與2017年持平；2018年，安聯集團成功達成了所有業務線的業績目標，保持了較高的資本實力的同時，正式宣布高達15億歐元的新股回購計劃。集團在全球創造的出色業績，彰顯了健康且多元化的業務實力，也是原因之一。

在2018年11月舉行的安聯集團2018年投資者日活動（Allianz Capital Market Day）上，安聯再次確認了中國作為全球重要戰略市場的地位。這樣的定位決定了安聯在中國市場會有更多投入，而中國也有足夠的市場發展空間。安聯對中國新經濟充滿信心，對中國保險市場持續看好。人們都說信心比黃金更重要。安聯集團幾年來不斷在中國加大投資力度，通過旗下的安聯不動產在上海、北京兩地開展地產投資，投資項目包括上海虹口SOHO、上海虹橋凌空SOHO、新灣財智中心以及有“中國硅谷”之稱的北京中關村。

2018年11月，安聯（中國）控股有限公司獲批籌建，成為中國首家獲批籌建的外資保險集團公司。我相信，未來隨著安聯集團中國戰略的推進，中德安聯必將有更好的發展平臺。例如安聯有全球排名第一的救援服務品牌；擁有全球大型項目的承保經驗；在火災責任險、環境責任險、藝術品保險等方面的經驗非常豐富；還有專門的風險管理實驗室、安聯汽車碰撞試驗室等，很多好的經驗和服務未來都可與中國市場需求相結合，為中國客戶提供最優質的國際化保險服務。