互聯網聚焦，打通全行業營銷脈絡

長江蔬菜雜志社 杜佳晨

初春的2月，空氣中還氤氳著新年的余溫。未褪去的霜降令整個荊門包裹在一股寒風凜冽之中。農知鮮農業有限公司（以下簡稱為農知鮮）的工人們披著初春里的寒露，不辭辛勞地堅守在第一崗位。他們嫻熟地將回收的馬鈴薯細細篩選、清洗再分裝，每一道工序看似簡單卻著實都是細致的活兒，經過處理的馬鈴薯大小規格一致、色澤鮮亮、圓潤而飽滿。一批批分裝打包的貨物隨訂單按照不同批次銷往全國各地對應的商超、生鮮市場以及農批市場。作為一家訂單農業信息化服務供應平臺，農知鮮創造性的將“互聯網+”運用于農業產業運作之中，打破傳統的農產品營銷方式，利用互聯網大數據的信息化手段，當同行尚沉浸于新年的節氣之中便開啟全面運作模式，輕松賺得全年的訂單量。

扼腕大數據時代，贏得主動權

現如今，隨著市民消費水平的日漸提高，對于蔬菜便有更高的要求，不僅要吃得飽，更求味美健康品相好。擺脫魚龍混雜的菜市場模式，農知鮮以單品取勝，定位中間信息服務商角色，采用“互聯網+農業”有力銜接種植端與銷售端，構建產、供、銷一體化產業經濟鏈，實現跨地域的產品全年供應目標。

回首2013年方才踏入農業的自己，謝松良不禁感慨萬千，剛涉足農業之時，他便以高效農業為主要著力點，在政府支持下流轉了200畝土地，開始了創業征程。然而現實并非一帆風順，田間管理方法的缺失、技術的瓶頸以及天災病害等一系列難題接踵而至，加上毫無章程的盲種盲銷令謝松良寸步難行，全年的心血被一場突如其來的暴風雨摧殘得所剩無幾，他陷入了長久的沉思中，“一開始自己種過很多蔬菜，辣椒、茄子、土豆、玉米幾乎都涉足過，但由于技術的缺乏以及管理不善都以失敗告終，后來總結經驗教訓，我決定要發揮自身的優勢扭轉整個農業經營模式。”曾經在百度歷練10余年的他在營銷上有著過人的能力與才華，他找準自身的發力點，進而構架出一套完整的營銷服務體系——以網絡運營為引擎，打通種植端與銷售端口而實施運作的互聯網訂單農業。

五年來，謝松良將業務輻射全國市場，他靈活利用手中數據，準確定位中間商角色，資源整合種植端與銷售端。線上借助互聯網平臺為農戶引進訂單銷售渠道，線下采取全方位“保姆式”服務，打通產前農資供應保障、產中農技服務保證、產后保底收購全方位服務系統，形成產供銷一條龍，貿工農一體化，進而延伸產業鏈推進蔬菜產業的可持續發展。創新性的思維與實干精神巧妙融合，謝松良緊抓住我國馬鈴薯、西蘭花上市分布規律，以荊門為中心采取訂單銷售和“互聯網+”平臺模式，在鞏固現有客戶群體的基礎上打通周邊區域銷售鏈，相繼開拓廣東、陜西、甘肅、湖南、貴州、四川、重慶、河南以及湖北省內主要城市的批發市場和商超渠道，而今形成全國性的營銷網絡平臺。破除地域的限制，全年保供增收迎合市場需求，農知鮮能夠在第一時間抓住市場訊息，提供與之需求相符合的馬鈴薯單品。

主流端口銜接，搶占時機

互聯網大數據集時效性、便捷性于一體，在減少財力與精力投入的同時能夠更加快捷地獲取相關信息，謝松良緊握這一特質，將來自全國各地的種植大戶信息與市場需求信息一一對接，對于種植端而言，農知鮮以先進的訂單模式、保姆式的產中服務、到位的農資供應，解決農戶難掙錢、農產品難賣的問題。對于銷售端，農知鮮于全國各地種植基地布點，為大型商場、農批市場提供四季不斷的品質貨源。

上兵伐謀，策略為先。謝松良運用互聯網思維搭建營銷體系，充分利用馬鈴薯生產季節上的時間差做強市場，進行品牌推廣，因我國馬鈴薯主產區上市時間相對分散，主要體現為：3～4月以華南為主供應區；5～6月以長江中下游為主供應區；7～8月轉戰華北平原，而9～10月則以內蒙古、東北、西北為主供應基地，與其相對應農知鮮1～2月在河南、山東種植，3～4月轉至河北、陜西為種植點，5月在內蒙古、東北地區設點，10月轉移到廣東地區，11月在湖南種植，12月回到湖北地區，與此同時，將供應所在區域與銷售區域有力銜接，構成供銷一體化格局。

以產品質量和客戶群為切入點，這里的每一顆馬鈴薯均經過加工廠的嚴格清洗、篩選、分裝，最后根據市場標準對各類產品與客戶進行不同等級的歸類，針對不同的客戶群與產品，選擇不同的渠道。堅持農批市場與商超客戶歸類細分原則，將客戶群分為A、B、C三個等級，并對所有的客戶實行品質數量的保障，每一個馬鈴薯均經過嚴格的篩選加工，保證銷售的馬鈴薯規整圓潤、色澤鮮亮且品形俱佳。當然謝松良在客戶群細分的過程中對于產品本身也做了進一步細分，沿海或人口流動量較大的城市主要采用0.2 kg以上紙箱包裝，0.1～0.2 kg馬鈴薯主要進入四五線城市直接面對銷售者，0.06 kg以下進入特定渠道進行特定銷售，0.06～0.125 kg以食堂或學校為主要渠道。“我們做的是商品，我們希望提供給消費者的是符合消費者使用的商品，因此每一道工序我們都一步步落實，容不得馬虎。”細微之處的專注帶來的是過硬的品質保障，農知鮮的產品一上市便贏得大眾的青睞。

近年來，農知鮮始終扮演著互聯網綜合服務的角色，以先進的訂單模式、保姆式的產中服務、到位的農技服務打響品牌效益。伴隨其信譽和品牌影響度的日益提升，目前農知鮮每年簽訂的訂單量達4萬～5萬畝，月銷售馬鈴薯量1 200 t。依托迅猛的發展前景，農知鮮依然秉承謙虛的態度致力于品牌打造，未來將沿著“互聯網+”的銷售模式繼續完善服務體系，構造更為精準的產業鏈。