小藍杯能熱多久

張帆 楊佑安

“新增2500家門店，總門店數超過4500家，成為中國最大的連鎖咖啡品牌，在門店和杯量上全面超越星巴克。”

這是1歲多的瑞幸咖啡定下的新年目標。

幾乎與此同時，一系列互聯網公司打法——巨額補貼換用戶、極速擴張、做高估值，以及業績巨虧，令其深陷質疑。

2019年戰略發布會上，瑞幸咖啡高層直言眼下這波負面報道是幕后推手在有組織、有計劃地推動。

不管是“真困境”還是“被誤讀”，客觀而言，瑞幸咖啡融資規模是否能持續，通過補貼快速獲取的客戶群體會否有足夠黏性，都已成為外界熱議的焦點。針對這些問題，支點財經記者采訪了瑞幸咖啡及業內人士。

神州系的創業

創始人的背景、經歷、經驗和特長，對企業成績往往起關鍵性的作用。

瑞幸咖啡CEO錢治亞是武漢人。2004年，神州優車董事長陸正耀還在中關村做通訊產品代理，28歲的錢治亞加入了他的團隊。

此后，陸正耀從通訊到汽車，錢治亞則一路跟隨。13年間，她從經理、總監一直做到神州優車coo，并且負責公司市場運營事宜。

當神州優車市值突破460億元之時，錢治亞在2017年11月8日按下了職業重啟鍵，投身咖啡領域創業，給品牌取名“瑞幸luckin”。

為什么是咖啡？這與錢治亞的生活習慣有關。作為一天要喝四五杯咖啡的咖啡重度需求者，她發現中國咖啡市場大有可為。

數據顯示，2017年中國咖啡廳行業市場規模約1024億元，遠低于美國咖啡全年消費市場約3萬億的規模。從增速上看，中國咖啡年增長率在10%左右，遠高于全球市場2%的增長率。

此外，世界上不少國家都有本國咖啡品牌，如加拿大的Tim Hortons、澳洲的Gloda Jeans，這些品牌在當地市場份額都超過星巴克。而招商證券研報顯示，星巴克在中國市場份額達17.3%，比第：名到第10名市場份額之和還多。

據此推斷，中國本土咖啡品牌擁有足夠的崛起空間。

陸正耀對錢治亞的離職創業表現出極其開明的態度，不僅將公司大樓空余區域租給瑞幸咖啡，還和多家投資機構共同參與了10億元的天使輪融資。

隨后9個月內，瑞幸咖啡又先后獲得兩輪融資，估值達22億美元，成為國內最年輕的獨角獸企業。

不難發現，瑞幸咖啡的A、B輪投資方有一定的重疊，主要包括愉悅資本、大鉦資本、新加坡政府投資公司（GIC）、中金公司、君聯資本等。

其中，不少投資方都與神州系有千絲萬縷的聯系，愉悅資本曾投資過神州租車，大鉦資本創始人黎輝曾是神州優車副董事長。

可以說，瑞幸咖啡不只是錢治亞一個人的創業，更像是神州優車孵化出的一個創業項目。譬如，目前陸正耀擔任了瑞幸咖啡董事長一職，瑞幸咖啡高管有不少人來自神州優車，瑞幸咖啡聯合創始人兼CMO（首席營銷官）楊飛是此前神州優車的CMO。

用網約車的打法做咖啡

在錢治亞看來，咖啡在中國尚未普及，一是與其他飲品相比價格偏高，主流品牌咖啡30元左右一杯；二是購買不便，現磨咖啡店不像國外那樣隨處可見。

瑞幸咖啡提出的辦法是，最大程度上提高咖啡性價比和客戶便利性，用低價、外賣送貨解決咖啡“太貴、購買不方便”兩大痛點。

打法確定后，瑞幸咖啡將網約車的不少玩法帶到了咖啡領域，用楊飛的話說就是“先用補貼‘破壞一個行業，再用互聯網的手段去重造”。

首單免費/首單打折/使用后可朋友圈分享優惠券，這是神州專車在內的網約車公司用舊了的套路。

很多人首杯瑞幸咖啡都是點進朋友微信上發來的鏈接免費領取的，領完之后會看到“買2贈1，買5贈5”等充值優惠。

消費后可以轉發一條鏈接到朋友圈，系統會根據對用戶的數據進行分析，如性別、下單位置、消費時間、消費頻次、消費偏好，根據不同特性贈送不一樣的咖啡折扣券，2.8-5.8折不等。如果有人領取了折扣券并消費，自己還能獲得一杯免費咖啡。

愉悅資本創始人劉二海接受媒體采訪時表示，顧客看到的瑞幸APP、進入的每一個店面、喝到的每一杯咖啡，都是基于海量數據計算的結果呈現。

瑞幸咖啡還開通了企業業務。只要企業開通瑞幸賬戶，就能享受全場飲品七五折優惠。根據客服人員的介紹，瑞幸會給開通賬戶的企業一個超級管理員權限。超級管理員可以接入成百上千個公司員工，員工在已有優惠上享受折上折。

此外，在營銷方面也有相似之處。

2015年，神州專車曾發布一組海報，以“Beatu，我怕黑專車”為主題向Uber、滴滴宣戰，暗示C2C專車模式不如神州專車的B2C模式。這個策劃，在當時成功帶火了神州專車。

2018年5月，瑞幸咖啡發表公開信《給行業一個公平競爭的機會讓中國消費者有更多的選擇》，控訴星巴克涉嫌壟斷。對此，星巴克回應“我們無意參與其他品牌的市場炒作”，彼時才營業5個月的瑞幸咖啡被視為故意“碰瓷”。

不管是“被壟斷”還是“真碰瓷”，這一策略至少取得了營銷上的成功，整個2018年，瑞幸咖啡和星巴克的消息不斷并列傳出。

目前在百度搜索“瑞幸咖啡”會出現400多萬條資訊，而同時搜索“瑞幸咖啡”“星巴克”則有200多萬條，占總數一半以上。

除了高額補貼外，瑞幸還斥巨資進行了鋪天蓋地的宣傳。

早在2017年還未試運營之前，瑞幸就邀請了張震、湯唯代言。2018年又頻繁在朋友圈、電視、電梯做廣告，張震和湯唯手持“小藍杯”的海報持續刷屏。

根據央視市場研究公司報告，2018年前三季度，瑞幸在電梯電視媒體的廣告花費占其投放總額的73%。

這一打法也是沿襲神州優車。2009年租車市場大戰，陸正耀發現，電梯媒體覆蓋人群才是租車行業最需要的主流人群，決定將大部分廣告費投向電梯。

渠道：緊挨星巴克+渠道多樣化

做咖啡，需要布局大量線下門店。

咖啡烘焙品牌85度c有條著名的選址原則——緊挨星巴克，其售賣咖啡的價格僅為星巴克的一半，從而可以吸引部分更加看重性價比的顧客。

瑞幸咖啡在一些城市選址上也有此意，高盛發布的專項報告顯示，在北京，瑞幸咖啡55%的門店距離最近的星巴克不超過500米，16%位于500到1000米以內。

這并非“固定套路”。據了解，瑞幸咖啡線下店分為四種，除專外送的外賣廚房店外，還有可以堂食或自提的旗艦店、悠享店、快取店三類門店。

如此一來，便可以不拘泥于星巴克聚焦的傳統商圈，將門店開到企業總部、寫字樓、高校、加油站，甚至政府機關這類傳統咖啡館不太涉及的地方。

近期，支點財經記者來到武廣商圈，發現以武商廣場為圓心的1公里之內開設了4家瑞幸咖啡門店。

武商廣場店的消費群體主要是逛街和在附近工作的人群，更傾向于自取，喜歡消費后坐上一會兒，店內出現排隊情況；300米之外的武漢國際會展中心店客流量很小，沒有人排隊，但外賣單量堆積；新世界百貨中心店是快取店，不設座位，主要服務于附近寫字樓里的上班族；同濟醫學院店則覆蓋高校場景。

而且因為其“無限場景”的戰略和線上優勢，瑞幸咖啡并沒有在全國范圍內使出全面包圍星巴克門店的策略。

瑞幸咖啡副總裁龍杰向支點財經記者介紹，瑞幸咖啡于2018年3月落地武漢，截至2018年底，在武漢開設100家門店，平均每月新增門店10家以上，全國總門店數2073家。這一數據遠遠超過了原本行業第二、在中國只有449家門店的costa。而星巴克在中國達到2000家門店的規模，足足用了17年。

值得注意的是，房租成本高是不少咖啡店虧損的重要原因。隨著瑞幸咖啡門店數的大幅增加，租金和人力成本不斷上漲，瑞幸也走上了一條越來越“重”的道路。

對此，瑞幸相關負責人告訴支點財經記者：“瑞幸咖啡利用大數據，能優化門店布局，提高門店產能；大規模的門店擴張則可巨量提升銷量，有利于優化運營效率，降低運營成本。”

“在盈利模式、補貼模式、營銷模式上想得很明白”

瑞幸咖啡對標對手一直是星巴克，但他們其實沒有跑在一個賽道上。

品質方面，瑞幸咖啡中“本配方（EspressoCoffee#A）榮獲IIAC國際咖啡品鑒大賽金獎”宣傳字樣格外醒目。

一位資深咖啡從業者告訴支點財經記者：“HAC比賽在業內不是特別有名氣，宣傳噱頭可能大于實質。”譬如來自國內的廣州市佰利鮮食品有限公司、立宇食品（郎溪）有限公司出品的咖啡豆也獲得該獎項。

另外，瑞幸咖啡大都采用全自動咖啡機，只能提供選擇很少的標準化咖啡。而星巴克除了有全自動或半自動咖啡機，還可以選擇手沖咖啡。

有“亞洲咖啡第一人”之稱的專業咖啡培訓師譚頌寧坦言，一杯咖啡的質量包含對生豆的品控、對咖啡豆的加工、拼配以及對機器的調試，“以瑞幸咖啡的開店速度，很難在這么短的時間內找到這么多成熟咖啡師和優質咖啡豆。”

如果要保持長期的顧客忠誠度，品控、供應鏈還是核心。

瑞幸咖啡主打的外賣模式也并不能成為護城河。目前瑞幸咖啡合作對象是順豐，而星巴克也于2018年8月上線餓了么，推出“專星送”。

拋開星巴克不談，與遍布街頭巷尾的便利店相比，瑞幸咖啡價格也不具備絕對優勢。

公開數據顯示，瑞幸咖啡2018年1-9月實現銷售收入375億元，銷量3670萬杯，平均下來一杯10.2元。而7-11、全家等便利店所推出來的現磨咖啡價格與瑞幸咖啡差不多，售價在10元左右，活動優惠價還可以低至6-8元不等。

對瑞幸咖啡的另一質疑是，補貼滑坡后，用戶還會不會留下來。

今年以來，瑞幸咖啡的補貼有所收縮，起送金額從36元上調到55元。這意味著現在買兩杯最貴的咖啡也達不到起送金額。此外，輕食由5折調整為66折，充值政策取消了“買5贈5”的優惠，只保留“買2贈1”。

瑞幸咖啡相關負責人向支點財經記者表示，“咖啡是高頻、易重度消費飲品，瑞幸咖啡品質不錯、口碑好、性價比高，做好用戶畫像和客戶關系管理，不擔心復購率。”

中國食品分析師朱丹蓬則向支點財經記者表示，瑞幸咖啡符合新生代的需求和訴求，是可持續發展的模式，但是風口行業之下，可能有一些競爭者會對瑞幸形成潛在威脅。比如，全家便利店旗下的湃客咖啡早在2015年就上線了外賣服務，2018年賣出了4000萬杯，下一步有意獨立于全家便利店，單獨開設門店。

招商證券認為，瑞幸咖啡的火爆很大程度上是源于營銷和補貼獲客。但是，如果要保持長期的顧客忠誠度，品控、供應鏈還是核心。

另外，8億多元的虧損和門店快速擴張似乎也使瑞幸感到“壓力山大”。據媒體報道，瑞幸咖啡已把IPO事宜提上日程，正在與海外投資銀行展開初步討論，上市目的地是中國香港或紐約。

去年12月，在瑞幸咖啡B輪融資完成后不久，楊飛發了條朋友圈——“瑞幸咖啡至少在盈利模式（每單賺錢）、補貼模式（先博后約）、營銷模式（自有流量池）上都想得很明白。”

從2018年12月26日到今年1月：日的一周內，瑞幸咖啡在全國新增148家新店。1月10日，在部分城市推出BOSS午餐系列，包括金槍魚谷物沙拉、川味雞絲拌面套餐等4款午餐食盒。

2019年是瑞幸咖啡至關重要的一年，“小藍杯”能否成為中國最大的咖啡品牌，讓我們拭目以待。