企業(yè)營銷渠道沖突與戰(zhàn)略管理

摘 要：文章針對企業(yè)營銷渠道沖突現(xiàn)象，對企業(yè)營銷渠道中的沖突管理進行分析，總結(jié)沖突戰(zhàn)略管理的基本原則，確定企業(yè)營銷渠道沖突管理的基本策略，旨在通過沖突管理方案的完善，促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷;渠道沖突;戰(zhàn)略管理

在企業(yè)運行及發(fā)展中，營銷渠道的穩(wěn)定發(fā)展可以增強企業(yè)的市場競爭力，促進企業(yè)的經(jīng)濟運行。但是，在一些企業(yè)發(fā)展過程中，由于傳統(tǒng)理念以及粗放管理模式的限制，導(dǎo)致企業(yè)營銷方法單一，在產(chǎn)品營銷中經(jīng)常面臨營銷渠道沖突的問題，若這些問題不能得到及時性的解決，將無法滿足企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展需求。所以，天通高新集團有限公司在整體營銷工作中，應(yīng)該認(rèn)清企業(yè)營銷渠道沖突管理的基本原則，結(jié)合本公司運行的基本狀況，構(gòu)建戰(zhàn)略性的管理策略，并根據(jù)公司營銷渠道的沖突現(xiàn)象，構(gòu)建針對性的管理方法，以便拓寬公司產(chǎn)品的銷售渠道，推動產(chǎn)品銷售以及經(jīng)濟體系的穩(wěn)定發(fā)展。

一、企業(yè)營銷渠道沖突戰(zhàn)略管理的基本原則

（一）高效率原則

企業(yè)運行及發(fā)展中，通過企業(yè)營銷渠道沖突管理方案的構(gòu)建，可以拓寬企業(yè)的銷售渠道，促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。而且，在戰(zhàn)略管理背景下，通過銷售渠道的沖突解決，可以降低企業(yè)的銷售成本，提高企業(yè)銷售的運行效率，有效確定企業(yè)沖突管理的根本目的。

（二）系統(tǒng)化管理原則

結(jié)合當(dāng)前企業(yè)運行狀況，在產(chǎn)品營銷渠道戰(zhàn)略化管理中，應(yīng)該明確優(yōu)化管理原則，結(jié)合企業(yè)營銷沖突以及營銷管理狀況，完善系統(tǒng)化的管理內(nèi)容，推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。而且，在系統(tǒng)化管理原則明確中，企業(yè)可以針對自身發(fā)展?fàn)顩r，進行戰(zhàn)略化營銷方案的確定，提高制度管理的原則，有效規(guī)范企業(yè)營銷渠道沖突的管理方案，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。

（三）創(chuàng)新原則

在企業(yè)營銷渠道沖突管理中，通過靈活性以及創(chuàng)新性原則的構(gòu)建，可以引導(dǎo)企業(yè)管理者結(jié)合企業(yè)運行狀況，實現(xiàn)營銷沖突管理的創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。而且，在企業(yè)營銷渠道沖突戰(zhàn)略管理中，通過管理工作的不斷實踐，可以引導(dǎo)相關(guān)責(zé)任者運用靈活的管理方案，解決渠道沖突問題，展現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟運行價值。同時，在靈活性管理方案確定中，也應(yīng)該結(jié)合創(chuàng)新化的營銷渠道，解決產(chǎn)品營銷中的沖突問題，并通過現(xiàn)代化信息技術(shù)的使用，及時解決營銷渠道沖突問題，實現(xiàn)營銷渠道創(chuàng)新的戰(zhàn)略化管理。

二、企業(yè)營銷渠道沖突的戰(zhàn)略管理

（一）戰(zhàn)略管理目標(biāo)

在企業(yè)營銷中，為了及時解決營銷渠道的沖突問題，應(yīng)該明確戰(zhàn)略管理方案，樹立企業(yè)營銷渠道沖突解決的目標(biāo)。營銷渠道沖突解決中，通過渠道管理成員的相互合作，可以解決營銷沖突問題，充分滿足企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展需求。而且，在企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理目標(biāo)確定中，可以結(jié)合企業(yè)的運行狀況，構(gòu)建長期戰(zhàn)略目標(biāo)，通過營銷渠道的規(guī)劃以及市場份額的分析，提高客戶的滿意度。

（二）明確激勵政策

企業(yè)營銷方案完善中，需要通過激勵政策以及渠道績效評價方案的完善，解決企業(yè)營銷渠道的沖突問題，使激勵策略的構(gòu)建滿足市場的發(fā)展需求，推動企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。

（三）創(chuàng)新營銷渠道

伴隨企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，應(yīng)該將企業(yè)營銷渠道沖突作為重點，通過戰(zhàn)略管理目的的去定，進行渠道優(yōu)化方案的整合，通常狀況下，需要做到：第一，營銷渠道的整合。在企業(yè)營銷渠道整合中，企業(yè)需要結(jié)合企業(yè)商品的營銷渠道、營銷管理以及運作方法等，進行企業(yè)營銷方案的觀察、分析、判斷，通過渠道的優(yōu)化重組，及時解決營銷渠道的沖突問題，促進企業(yè)合作，為企業(yè)營銷方案的完善提供支持。第二，實現(xiàn)營銷渠道的扁平化。企業(yè)產(chǎn)品營銷中，通過渠道扁平化的構(gòu)建，可以減少營銷渠道的層次，拓寬營銷的寬度，展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品營銷的價值。而且，由于企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道的多元化發(fā)展，通過扁平化銷售渠道的構(gòu)建，可以減少渠道層次、避免信息失真問題的發(fā)生，有效提高渠道組織運轉(zhuǎn)效率，為企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供支持。

（四）完善價格管理方案

通過對企業(yè)經(jīng)營以及管理方案的構(gòu)建，在營銷渠道沖突解決中，應(yīng)該積極構(gòu)建戰(zhàn)略性的管理方案，建立合理的價格管理體系，以滿足企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展需求。在企業(yè)發(fā)展中，通過合理價格管理體系的構(gòu)建，可以及時預(yù)防貨物串貨現(xiàn)象的發(fā)生，并通過市場調(diào)節(jié)策略的完善，構(gòu)建良好的營銷渠道，提高企業(yè)的核心競爭力。

（五）創(chuàng)設(shè)戰(zhàn)略聯(lián)盟機制

伴隨企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，應(yīng)該積極拓寬企業(yè)的營銷渠道，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟政策的完善，推動企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。對于戰(zhàn)略聯(lián)盟而言，其中的營銷渠道成員會通過協(xié)議共同承擔(dān)風(fēng)險，及時確定利益聯(lián)盟機制，展現(xiàn)企業(yè)的競爭價值。對于企業(yè)管理者，在聯(lián)盟機制構(gòu)建中，應(yīng)該結(jié)合營銷渠道的特點，展現(xiàn)契約精神，并在聯(lián)盟機制約束的狀況下，實現(xiàn)營銷渠道策略的解決，有效推動企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，為企業(yè)的運行提供支持。

結(jié)語

總而言之，在現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展中，為了解決營銷渠道的沖突問題，管理者應(yīng)該結(jié)合自身企業(yè)的運行狀況，進行營銷方案的完善，積極構(gòu)建戰(zhàn)略化的管理方案。在企業(yè)營銷渠道沖突解決中，需要明確企業(yè)戰(zhàn)略管理目標(biāo)、構(gòu)建激勵政策、創(chuàng)新營銷渠道、完善價格管理方案、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制，通過這些政策的構(gòu)建以及渠道沖突問題的解決，促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。

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作者簡介：

談國樑（1965.6-），男，漢族，浙江海寧人，研究生學(xué)歷，天通高新集團有限公司高級副總裁，天通控股股份有限公司副總經(jīng)理，經(jīng)濟師，研究方向：企業(yè)管理、營銷管理。