店長：學一學門店數據分析

蘇成

店長是整個團隊的靈魂，在門店甚至集團營運中有著重要的作用。要成為一名優秀的店長也不是一件容易的事情，作為門店團隊的領導者，店長在日常工作中需要對門店的數據進行分析，從而找出門店存在的問題、挖掘團隊的能力、掌握門店經營方向、制定并指導下一步的工作。隨著連鎖企業向規模化、跨區域化、大型化的發展，快速應用大數據技術，整合散落的數據信息，持續優化精準營銷等顯得更為重要。可以說，數據成為連鎖企業運營走向智慧商業的關鍵。

同時，門店各項銷售數據產生于實際銷售行為中，是門店經營情況的客觀反映，都有其分析意義，店長要學會通過現有數據進行合理推算，發現目前存在的問題和不足，找到隱藏在背后的根源，才能有效解決問題。那么，作為店長應當如何學習門店數據分析呢？本文就此作一個相對淺顯的探討，希望能夠引發店長朋友們的關注，加強這方面的專業知識儲備。

一. 熟知門店運營的關鍵要點

首先要懂得利用“達標率”分析門店銷售目標的完成情況；“同期對比”查看去年同期的銷售業績是否有較大變化；“銷售金額”和“銷售商品數量”能夠真實反映真實的銷售情況；“平均銷售折扣”反映出營銷活動的效果和折扣優惠情況；還可以將顧客“進店率”“成交率”“復購率”進行對比，了解門店成交情況；對“貨物周轉效率”進行跟蹤，以確認倉儲及資金壓貨情況。

二. 仔細思考數據之間的關聯關系

在分析報表中某些數據是相互對應的，店長要學會分析這些數據之間的關系是否處于正常范圍。例如：當月有1000名顧客進店，成交率300人，復購80人。這樣的數據比例尚處于正常狀態，如果數據出現較大偏差，就要立即分析并找出引起問題的原因。

三. 門店經營指標數據分析

門店經營數據中每一項都有其存在的意義，進行數據分析就是為了找到門店經營銷售過程中存在的問題，管理者要通過數據，找到管理疏漏，及時作出調整。當發現數據有明顯異常時，要及時介入、采取當機立斷的措施改善門店經營狀況，第一時間處理好問題。

1.銷售指標分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標完成情況、與去年同期對比情況，通過這組數據的分析可以知道同比銷售趨勢，實際銷售與計劃的差距。

2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率完成情況、與去年同期對比情況。通過這組數據的分析可以知道同比毛利率狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。

3.營運可控費用分析：主要是本月各項費用明細分析，與去年同期對比情況，有無節約控制成本費用，各項費用主要包括員工成本、能耗、物料及辦公用品費用、維修費用、房租、存貨損耗、日常營運費用（電話費、交通費、衛生費、稅收、工商費）等。通過這組數據的分析，店長可以清楚地知道門店營運可控費用后的列支，是否有同比異常的費用發生，有無可以節約的費用空間。

4.坪效：主要是本月坪效情況，與去年同期對比“日均評效”是指“日均單位面積銷售額”，即日均銷售額/門店營業面積。

5.人均勞效：主要是本月人均勞效情況，與去年同期對比，“本月人均勞效”計算方法：本月銷售額/本月工資人數。

6.盤點損耗率分析：主要是門店盤點結果簡要分析，通過分析，及時發現門店在產品進、銷、存各個環節存在的問題。

7.門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、周轉天數，與去年同期對比分析。通過這組數據分析，看門店庫存是否出現異常，特別是否有庫存積壓現象。

8.商品動銷率分析：主要是本月商品動銷品種統計，動銷率分析，與上月對比情況，商品動銷率計算公式：動銷品種/門店經營總品種數×100。通過此組數據及具體單品的分析，可以看出門店在商品經營中存在的問題及潛力。

9.商品品類分析：主要是本店本月各品類銷售比重及與去年同期對比情況，門店本月各品種類毛利比重及與去年同期對比情況，門店需對本月所有品類銷售與毛利情況，特別是所有銷售下降及毛利下降的品類進行全面分析，并通過分析找出差距，同時提出改進方案。

10.客流量、客單價分析：主要是指本月平均每天人流量、客單價情況與去年同期對比情況，這組數據在分析門店客流量、客單價時特別是注意門店開始促銷活動期間及促銷活動前后對比分析，促銷活動的開始是否對于提高門店客流量、客單價起一定的作用。

同時，在日常工作中還有些數據需要總部、門店共同分析，但無論哪方面的數據，分析只是一個開始，關鍵是要能找出門店存在的問題及可以挖掘的能力，指導如何進行下一步工作。店長在每周或者每月開會時，都應當做好以上各種數據分析，總結過去，找出差距。