“冬棗村長”的電商故事

■ 文 / 本刊記者 劉華彬 本刊實習記者 康晨遠

| 先有冬棗樹，再有沾化城沾化冬棗是國家地理標志產品，果實扁圓或圓形，成熟后呈點紅、片紅、全紅，皮薄、肉脆、核小，口感甘甜清香，有“小蘋果”美譽。| 冬棗與電商聯姻，誕生了“冬棗村長”2014年，沾化區劉家村主任劉孟成立劉氏農莊冬棗專業合作社，創立“冬棗村長”品牌。截至2018年底，“冬棗村長”電商銷售額突破5000萬元，帶動合作社36戶農戶增收270多萬元，成為冬棗電商知名品牌。|“冬棗村長”是劉孟，劉孟就是“冬棗村長”劉孟，1987年出生，笑起來圓乎乎的臉蛋像極了冬棗，如今儼然成了沾化冬棗電商代言人，“每年都要講很多關于沾化冬棗電商的課”。2016年，劉孟獲評“中國創翼之星”，當選沾化區電商協會副會長、沾化冬棗協會副會長。2017年，劉孟獲評“山東省農村青年電商帶頭人”，擔任村支書。2017年，合作社被評為“沾化區電商銷售十佳企業”。2017年、2018年，“冬棗村長”被評為“沾化冬棗優秀品牌”。

“冬棗村長”語錄一：

“站在風口，豬都可以飛起來。雖然好多都不懂，卻出奇地好賣，第一個月就賣了1700多箱，掙了3萬多元。”

沾化是一片神奇的土地，種別的不適合，連最好活的白蠟樹也長不好，可偏偏適宜種棗，結得多還好吃，百姓自古就有“房前屋后3棵棗樹”的習慣。20世紀80年代，當地政府號召大面積栽植。“我姥爺是村干部，率先種棗，兩年后掛果，賣二三十元一斤，一畝地收入1.3萬元，曾經轟動一時。”劉孟說，沾化冬棗種植面積由此快速擴大、聲名遠播。

蘿卜快了不洗泥。為了冬棗個頭大、產量高，一些農戶開始大量使用化肥、農藥，連激素等違禁物品也時有濫用，結果“小時候的味道”沒有了，再加上大荔等地冬棗的競爭，2009年沾化冬棗嚴重滯銷。“溝里邊都是冬棗，根本賣不出去。”劉孟回憶道。

幸運的是，沾化冬棗遇上了電商的風口。2010年，農產品電商銷售呈幾何級增長。當時，劉孟還在濱州做農資業務，接到了父親打來的電話，說家里的冬棗賣不出去，劉孟腦子里馬上閃過一個念頭：在網上賣冬棗。他在淘寶開了一個店鋪，摸索著賣。“那個時候農產品電商剛起步，我是最早一批‘吃螃蟹’的，雖然好多都不懂，卻出奇地好賣，第一個月就賣了1700多箱，掙了3萬多元。”回憶起當時的情景，劉孟笑開了花，他的網上銷售像吹氣球一樣不斷膨脹，到2013年冬棗銷售季劉孟賣了近5萬斤冬棗。

電商點燃了劉孟的創業夢，于是2014年他辭職返鄉專心做電商。由于劉孟有能耐將冬棗賣出去，鄉親們還推舉他擔任村主任。

“冬棗村長”語錄二：

“這些年做電商，我挨了2次消費者痛罵。

消費者罵人，基本都是因為質量問題。”

2013年，劉孟第一次挨了消費者痛罵，其中有一名特殊的消費者。“當時淘寶的CEO買了我一箱冬棗，說口感不行。這讓我們痛下決心，必須把種植這塊管起來。”劉孟說。

2014年，劉孟成立了合作社，實行1個示范6個統一：建立50畝示范基地，邀請冬棗種植專家，試驗新技術新品種，成熟后向成員推廣；統一種植品種，統一農資供應，統一技術規程，統一技術培訓，統一標準收購，統一農藥檢測。對于成員的冬棗，只要達到質量要求，合作社就按每斤高于市場0.5元—1元收購。成員冬棗畝均收入比普通棗農高50%以上。

2018年，劉孟又挨了罵。“消費者罵人，基本都是因為質量問題。”劉孟直言，沾化冬棗連著2年受了自然災害，2017年是減產，2018年是整體質量不好，合作社發的貨已經是市面上很好的了，但因為沒有2017年的甜，還是挨了罵，連一些老客戶都覺得在被坑。

第二次挨罵，促成了劉孟決定上大棚和加工分選設備。他說，沾化冬棗目前還是露天種植，“看天吃飯”，統一集中上市，銷售的壓力也大，2019年要上大棚。另外，2018年經多方努力，合作社投入60多萬元引入了分選設備，實現了從個頭、顏色、糖度方面進行標準化分選。

“冬棗村長”語錄三：

“‘村長’+‘冬棗’，冬棗就有了鄉土的溫度、人格的魅力。”

回顧電商歷程，劉孟認為他走對了很重要的一步——打造“冬棗村長”這個鮮明IP。在取名時，他采用了“人物化+產品類別”思路。他解釋道，農產品本身是冷冰冰的，但人物是鮮明的、有情懷的、有故事的，“村長”+“冬棗”，冬棗就被賦予了鄉土的溫度、人格的魅力，從而打動消費者，帶動銷售并實現溢價增長。

為推廣“冬棗村長”，劉孟抓住每一次宣傳機會。2014年，淘寶推出 “我為家鄉做代言” 活動，劉孟自己撰寫文案，花1.5萬元請人航拍，制作了精致的冬棗宣傳短片，還設計了專門的包裝盒。“參加活動的冬棗有兩家，另一家是用手機拍的視頻，兩個視頻放在一起PK，高下立判。”劉孟說。PK的結果也直接在銷售上得到體現，“冬棗村長”一天賣了9000多箱，另一家才賣了300多箱。2014年，“冬棗村長”市場初秀就創了新高，光10月份就賣了20多萬斤，銷售額超過100萬元。

這些年來，在品牌推廣方面，劉孟積累了不少心得。第一，針對淘寶、京東這種大平臺，要加強與官方的合作，尤其是官方策劃的活動，往往有很大的免費流量支持。第二，重視新媒體。如今很多公眾號，包括頭條公眾號，都在做農產品銷售，電商產品要注重挖掘品牌的故事，提供給公眾號發布，推廣品牌。第三，借助傳統媒體。農業是一個弱勢產業，離不開政府的扶持。作為黨和政府的喉舌，通過傳統媒體的宣傳，可以引起政府部門的關注，從而獲得重點支持。劉孟先期就是通過一家晚報的幾次報道，引起了當地政府關注，進而有了更多接觸和合作，被樹立為當地電商方面的典型。

“冬棗村長”語錄四：

“先只做一個單品，這點一定要忍住，很多農產品電商不掙錢，就是因為品類太多。”

劉孟堅信，電商必將成為農產品銷售最大的渠道。他說，道理很簡單，80后90后正成為主要消費群體，他們習慣了網上買產品。但并不是所有的農產品都適合做電商，比如小而美的產品。劉孟舉了一個例子，一位云南山區的朋友種了幾十畝水果，品質不錯，但產量不大，如果自己做電商，物流成本太高，如果供應電商平臺，產量又太小，因此更適合走線下高端渠道。反之，像沾化冬棗、煙臺蘋果、贛南臍橙，擁有巨大的產業體量，就不存在這些問題，比如沾化冬棗，在兩個月的采摘期，發貨量達2000多萬單，快遞費僅占訂單價格的1/8。

2010年至今，劉孟的電商路已走了9年，可謂看慣了秋月春風。針對合作社發展電商，他提出了自己的建議：

第一，沒有強大的團隊，就不要做淘寶、京東這些大平臺。自己運營店鋪專業性很強，需要大量的資金和時間。大多數合作社的強項在生產端，給電商大平臺供貨是更好的選擇。

第二，做好電商供應鏈。電商與傳統銷售，兩者的思路差別很大。以冬棗包裝為例，傳統的包裝大多就是一個盒子，上面寫上“正宗沾化冬棗”；合作社的電商包裝，則寫著“棗就喜歡你”等語句，還有“冬棗村長”的品牌故事。

第三，重視新媒體電商。如今，新媒體種類非常多，比如微信、頭條、直播等，很多都有電商功能，所占市場份額越來越大。對于新媒體，合作社要密切關注，積極與運營方聯系合作，通過他們來營銷產品，熟悉套路后也可自己操作。

第四，先只做一個單品。把渠道做好后，再去擴品就簡單了。很多農產品電商不掙錢，就是因為品類太多了。有一個真實案例：某電商平臺上一家水果旗艦店，一開始只是個淘寶小店，兩口子賣水果，不少掙錢，現在每年銷售額達億元以上，規模大了，反而不掙錢了，為什么呢？因為它什么水果都做，每種水果都有自己的特點，必須建立獨自的供應鏈，結果出現了各種問題。

第五，農業是一個長期艱巨的產業，除了堅持沒有捷徑。農產品辨識基本依賴品牌，但品牌培育很難，目前國內知名的農產品品牌屈指可數，國外的著名農產品也是長年累月培育出來的。所以做農業要耐得住寂寞，平時控制好，慢慢贏得大家信任，干一兩年就發大財那是門都沒有的。

“冬棗村長”品牌創始人、劉氏農莊冬棗專業合作社理事長劉孟

“冬棗村長”語錄五：

“每次有宣傳機會，我都會呼吁說我在村里也掙錢了，希望年輕人回來。”

談起人才，劉孟就說頭疼。他告訴記者，為了招人，他想盡了辦法，比如學校請他去講課，給的講課費連交通費用都不夠，但他還是堅持去，目的就是想招點人自己培養。

“每次有宣傳機會，我都會呼吁說我在村里掙錢了，希望年輕人也回來。但現在不要說農村，濱州市區都很難留住年輕人。”劉孟舉了個例子，合作社在濱州市區有辦公室，但在冬棗收獲的2個月里，所有的人員要待在農村基地，去之前都答應得很好，到了農村不到一周，客服人員都跑光了。

招不來人，劉孟只好想別的法子：一是內部培養。團隊的人自己逼著自己學習。二是外包。合作社的店鋪運營交給大連的一個團隊；設計工作，則和臺灣省的一個團隊合作。目前，合作社的代理微商團隊有400多個。令劉孟意外的是，這樣做管理更輕松，成本也降下來了。

但是，劉孟始終認為農村是一個創業的好地方。他說，一二線城市機會多，但人才也多。反之，現在的農村多是老頭老太太，年輕人只要稍微動點腦子，一年掙二三十萬不在話下。如果一個村有一兩個年輕人帶頭，自然就能振興，對個人、社會來說都是件有意義的事。

“冬棗村長”語錄六：

“在村里·當村長·種冬棗·過向往的生活”

2017年，劉孟當選村支書，村民們把致富的希望都托付給了這位80后青年。劉孟制定了村子“5個3年振興計劃”，其中一個措施就是成立一家合作社。這家合作社由公司資金入股、村委會管理入股、農戶土地入股，發展黑玉米、南瓜種植，開展深加工，發展休閑農業，包括民宿、采摘。

劉孟也承認，光靠農業過小日子還行，要想掙大錢還得靠工業。村子挨近渤海，曬鹽歷史悠長，當地有用海鹽熱敷祛除疼痛的傳統。劉孟根據一個中醫方子，以海鹽加中藥，研發了海鹽熱敷包，采取電商渠道銷售。熱敷包制作需要大量的縫紉勞動，每10萬份人工成本在75萬元左右，村里的婦女勞動力有了用武之地。

在劉孟的淘寶店里，有一個醒目的橫幅“在村里·當村長·種冬棗·過向往的生活”。劉孟告訴記者，他的家安在市區，每周回去一天。但直到今天，他依然認為自己“只是一個追逐記憶中冬棗味道的沾化人”，由衷地喜歡冬棗，喜歡鄉村，喜歡做“冬棗村長”，并期望通過電商這條廣闊道路，帶領全村老少過上幸福的鄉村生活。