面向全國職業院校技能大賽選手的勝任力模型構建研究
——以汽車營銷賽項為例

南京交通職業技術學院 江東林

目前中國各類職業技能大賽更趨國際化、規模化及標準化，“以賽促學、以賽促教、以賽促改”已成為職業院校發展的新方向。在這種發展背景下，積極探索如何選拔優秀的選手參加比賽，如何評價選手的勝任力等問題，具有實際意義和價值。本文從競賽選手知識、技能、素養等3個維度，通過行為錨定法分析選手勝任力，進而構建模型。

1 勝任力模型發展概況

勝任力模型誕生之初就與人才選拔息息相關。20世紀60年代至70年代初，David·McClelland應美國政府改革選拔FSIO機制需要的邀請，開始尋求克服純粹知識、智力、能力傾向測試缺陷的方法，并在此基礎上形成了以個體、行為、情景為基本要素的勝任力模型的基本框架。勝任力模型在國內也被稱作能力素質模型、素質模型、冰山模型等，但勝任力模型更貼近概念本身。

2 汽車營銷賽項選手勝任力模型研究方案

2.1 研究路線

在國內外有關勝任力研究的既有成果基礎上，結合國內各級職業技能大賽的精神，以全國職業院校技能大賽評分細則為選手勝任力績效目標，參考汽車營銷賽項具體要求及汽車營銷實際工作崗位職能和素質特征，構建汽車營銷大賽選手勝任力模型。汽車營銷賽項選手勝任力模型研究總體路線如圖1所示。

2.2 研究對象的選取

首先以2016年全國職業院校技能大賽高職組“汽車營銷”賽項規程及汽車營銷崗位要求為依據，明確研究對象選取標準。根據標準，選取了31名訪談對象，其中27名為研究對象。從企業中選取業績優秀的5名銷售經理和10名銷售顧問，從高職院校中選取4位指導過全國職業技能大賽的教師，以及獲獎選手12名。訪談內容包括：汽車營銷崗位職責和比賽任務要求，汽車營銷相關典型或關鍵行為事件，汽車營銷應當具備的素質特征，比賽現場應當具備的素質特征。訪談時間保持1 h以上，訪談地點選擇干擾較少的環境。整個過程按照STAR（Situation that existed，Task or problem to be undertaken，Action taken by yourself，Result what happened）技術進行。對訪談內容文本化后圍繞選手勝任力整理并進行分析，提取選手勝任力影響要素，構建汽車營銷賽項選手勝任力模型。

圖1 汽車營銷賽項選手勝任力模型研究總體路線

2.3 研究方法

汽車營銷賽項選手勝任力模型構建采用行為事件訪談法、個人訪談法、專家交叉盲選法及小組座談法等。

（1）行為事件訪談法。運用這種開放式的行為回顧式探索技術，能更好地解析勝任力要求，主要包括情景描述、參與成員、實際行為、個人感覺及典型事件等。

（2）個人訪談法。根據特殊對象（如選手特別優秀）采用個人訪談法。

（3）專家交叉盲選法。對于訪談內容的運用使用該方法，即同一訪談對象的訪談內容，要求2個以上專家交叉給出分析意見，根據內容的差異特征考慮交叉幅度。

（4）小組座談法。將所有分析結果通過小組座談法最終形成勝任力模型構建的依據。

3 汽車營銷賽項選手勝任力模型的構建

構建汽車營銷賽項選手勝任力模型主要考慮選手勝任識別和勝任素質優化，即識別出選手的知識、技能及素質，優化選手適應素質、競賽特征、選手訓練環境特征。選取4名獲得全國職業院校大賽一等獎選手進行行為素描。錨定優秀選手行為，這樣可以減少錨定對象的規模，有效控制典型、關鍵行為事件模型構建的偏差，能更好地建立標準。

3.1 知識

圍繞全國職業院校技能大賽（以下簡稱“國賽”）汽車營銷賽項要求，結合近幾年國賽指定的邁騰車型，將汽車營銷類選手應當具備的知識分為品牌知識、產品知識、營銷專業知識、汽車技術知識及相關拓展知識。每種類型知識都進行了3級制的劃分。

（1）品牌知識。品牌知識包括賽項指定的汽車行業知識、一汽大眾公司文化、邁騰及其他車型品牌知識。其中，1級是要了解一汽大眾品牌相關內容，了解品牌歷史，熟悉邁騰基本車型資料，了解大眾旗下其他品牌等。2級是要熟悉邁騰車型文化內涵，熟悉大眾旗下其他品牌，了解競品車型品牌信息。3級是要熟悉行業狀況重大變化與趨勢，熟悉一汽大眾歷史、現狀、未來發展方向，熟悉大眾旗下所有車型的文化內涵，熟悉大眾旗下其他品牌，熟悉競品車型品牌信息，熟悉汽車品牌價值知識。

（2）產品知識。產品知識包括產品的名稱、性能與特點、主要優點、銷售狀況、價格特點等。其中，1級是要了解一汽大眾全系產品的名稱、主要特點，能介紹與國賽相關的幾個產品的詳細資料，并能回答簡單詢問。2級是要全面掌握一汽大眾全系產品的詳細資料（名稱、性能與特點、主要優點、銷售狀況、與其他公司產品相比的優劣勢、價格特點），并能解答考評人員對有關產品的詢問。3級是要精通一汽大眾全系產品產品的詳細資料，除2級要求之外對競品所在廠家資料、經銷商經營情況、競爭車型均掌握。

（3）營銷專業知識。營銷專業知識包括汽車營銷、汽車營銷服務禮儀、汽車消費心理、汽車市場調查預測、二手車營銷等。其中，1級是要熟悉基本的市場營銷專業知識及相關法律法規，了解簡單的日常接待禮儀和異議處理技巧，了解一般客戶購車心理，了解基本策劃知識，了解市場基本數據的意義。2級是要精通市場營銷專業知識、相關法律法規，熟悉日常接待禮儀、溝通技巧和異議處理技巧，能夠運用自身掌握的消費心理知識妥善處理客戶關系，熟悉市場策劃知識，掌握市場基本數據的運用。3級是要精通市場營銷專業知識、相關法律法規，靈活運用日常接待禮儀、溝通技巧和異議處理技巧，熟練運用自身掌握的消費心理知識妥善處理客戶關系，能積極主動區分客戶，營銷策劃能力強，數據處理嫻熟。

（4）汽車技術知識。汽車技術知識包括汽車構造、汽車新技術、汽車文化等。其中，1級是要了解汽車基本構造、產品數據的技術含義，了解新能源汽車及其他汽車新技術，了解汽車文化，圍繞6+1方位了解邁騰車型技術資料。2級是要掌握汽車基本構造、產品數據的技術含義，熟悉新能源汽車及其他汽車新技術，熟悉汽車文化，掌握邁騰車型技術資料，技術設計特點，了解與競品車型間的技術差異。3級是要精通汽車基本構造、產品數據的技術含義，熟悉新能源汽車、汽車新技術，熟悉汽車文化，全面掌握邁騰車型技術資料，技術設計特點，掌握競品車型間的技術差異，并能熟悉差異的優缺點。

（5）相關拓展知識。相關拓展知識包括汽車售后服務、汽車保險理賠、汽車消費信貸等相關知識，汽車網絡營銷與電子商務、汽車美容裝飾、二手車鑒定與評估、汽車專業英語等擴展知識。1級、2級和3級分別是要了解、掌握和精通相關拓展知識。

3.2 技能

近年來高職組汽車營銷賽項更側重對選手技能的評價。汽車銷售綜合銷售技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽、汽車營銷基本技能競賽3個子賽項主要考核選手店內接待、需求分析、新車展示、試乘試駕、報價成交等技能。另外，高職組汽車營銷賽項更側重考察選手對流程的靈活掌握而非機械的執行流程，對選手的人際溝通能力、表達能力、團隊合作能力、崗位操作能力、應變能力、賽場適應能力等都提出了更高的要求。

3.3 職業素養

競賽素養分為兩部分，一部分是競賽選手固有的素養，這一部分短期內甚至很長時間內都很難改變。另一部分可以通過一系列訓練策略與方法加以調整，可以短期體現出來的。對于汽車營銷賽項來說，選手需要具備的職業素養包括成就欲、競賽精神、責任心、協作意識、自律及主動性。成就欲又稱為成就導向、進取心，指選手希望更好地完成任務，達到競賽標準，強烈追求成績的持續性愿望。競賽精神指選手調整自己的行為使其符合競賽要求和職業需要的愿望和能力。責任心指選手在日常學習生活中通過承擔對他人、學校、社會、自己的責任所形成的責任意識。協作意識是致力于團隊配合與團隊榮譽的認識，能明確自身角色定位。自律及主動性指選手能夠主動積極地參與競賽訓練，訓練過程中具有嚴格的自律意識。

基于上述對汽車營銷賽項選手的知識、技能及職業素養的定義和理解，最終構建出的汽車營銷賽項選手勝任力模型，如圖2所示。

圖2 汽車營銷賽項選手勝任力模型