宜昌石油：營銷八連冠

○ 文／龔華林

湖北宜昌石油圍繞市場、客戶、營銷做文章，連續八個月獲得全省“三比一增”營銷競賽第一名。

2018 年以來，面對市場需求低迷、競爭環境惡劣，中國石化湖北宜昌石油堅持以市場為導向，以客戶為中心，通過深化精準營銷、提升服務功能、優化統籌改造，積極拓市增效，成品油零售同比增長2.17%，汽油增幅9.4%，連續8 個月獲得全省“三比一增”營銷競賽第一名。

精準營銷“全覆蓋”

“知己知彼，百戰不殆。我們要在區域市場競爭中贏得勝利，就必須深度了解熟悉市場，縣公司、加油站要當好市場前沿的‘偵察兵’。”宜昌石油負責人在月度經營分析會上強調。

為了更好的了解市場，宜昌石油建立了營銷應對預案機制。包括超前謀劃春耕、三夏、三秋、國慶、中秋等時間節點主題營銷活動，搶抓季節性用油，提前鎖定市場。

“我們每個階段，針對不同的客戶群體，都會有針對性的組織實施對應的營銷措施，以此滿足市場和客戶需求。”公司零管處長說。

不僅如此，公司每天通過微信群及時收集市場信息和競爭對手在服務、營銷手段、優惠政策等內容。結合收集的信息，市公司統籌分析，提前儲備“營銷套餐”，以便及時有效應對。例如，針對市場競爭，宜昌石油在16 座競爭性站點開展了以柴油營銷為主的“灌桶優惠”“限時降”等營銷活動，實現增量9000多噸。除此之外，公司考慮到宜昌是湖北重要的旅游城市，結合市場情況重點加強了汽油宣傳和營銷策劃，在主城區、高速路口、旅游景區等40 座站點開展了汽油“周末鉅惠”“下班天天見”“高標體驗日”營銷活動。由此，40座汽油營銷站點實現增量1萬余噸，汽油銷售同比增長9.4%，遠高于全省平均增幅。

服務功能“大提升”

“滿足客戶需求就是我們努力的方向。”宜昌石油經理多次在經營工作會上強調，“我們要準確研判市場形勢，掌握市場動態，了解客戶需求，有針對性的制定營銷措施，為客戶提供個性化服務，實現客戶營銷‘私人訂制’，搶占和鎖定客戶資源，從而達到提升量效的目的。”

“您好！為了更好地為您提供服務，請將您的聯系方式、消費需求、意見填一下！”“沒想到你們能跑這么遠來征求我們的意見。”四川某客運公司負責人對前來走訪的縣公司副經理李春陽感到十分意外。

近年來，宜昌石油圍繞提升服務質量建立了市、縣、站三級維護體系，并改變傳統的客戶聯誼會方式，在全系統組織開展大型客戶走訪活動，市縣兩級班子帶頭對零售、直銷、非油品大客戶走訪近2000 人次。為確保走訪客戶的效果，宜昌石油制作了客戶用油手冊、客戶走訪禮儀、公司微視頻宣傳片，共收集客戶問卷及建議表2000 余份，詳細了解掌握了客戶需求與信息，為拓市增量奠定了基礎。目前，宜昌石油擁有400升油品以上的客戶達1 萬多個，有效加油卡用戶達16 萬個，同比增長34.7%。

除制定客戶走訪機制外，宜昌石油為保證車輛站內通過率和提升客戶進店率，不斷優化加油站現場。王家河站作為宜昌城區最大的汽油站點之一，加油車輛多，加油現場長時間的開口營銷很容易造成擁堵。為此，該站在加油高峰時段，調整由站長、班長輪流值班，不斷引導客戶自助加油、自助充值，一定程度地提升了站內通過率和進店消費率。

除此之外，宜昌石油進一步完善加油站服務功能，在所有站安裝了高拍儀、自助圈存充值機，實現了微信、支付寶支付，方便客戶自助充值和加油后手機支付。與此同時，為148 座站配備銀行智能POS 機，方便客戶刷卡消費。宜昌石油通過以上服務功能完善，客戶體驗度和滿意度大幅提升。

統籌改造“大優化”

“這個油站的油槍布局不合理，需要調增。非油便利店也需要納入統籌改造。”經過現場勘察后，零售部、非油部等業務部門在宜都大堰站防滲改造項目會上提出了有針對性的意見。

為進一步優化改造項目，宜昌石油抓住防滲改造契機，要求零售、非油等相關業務部門必須參與加油站項目方案的論證和會審，用發展的眼光充分考慮各種功能需求，確保優化改造統籌一次到位。

在宜都大堰加油站防滲改造前，公司結合市場及站內實際情況，充分征求縣公司、加油站及零售、非油部門意見，增加了兩臺4 槍加油機。與此同時，增加了便利店面積，豐富了商品種類，購物環境大幅改善。改造后該加油站銷量明顯增加，油品銷量增長363%，非油品銷量增長367%。

不僅是宜都大堰加油站，宜昌石油將中心城區萬壽橋加油站作為“一站一策”試點進行深度調研分析，形成了優化改進方案。通過調整油槍布局、優化人員排班等措施，提升了油站工作效率，銷量較優化前增長了18%。

“以前每到下班高峰期，很多加油站擁堵現象非常普遍。現在這些站均借著防滲改造的契機，全面進行優化，排隊加油現場得到了明顯緩解。”宜昌石油零管處處長說。

2018 年，宜昌石油借防滲改造契機，針對60 座站存在的布局不合理、油罐不足、品種缺失、進出口轉彎半徑小等問題，進行了“一站一策”優化改造，改造后銷售平均增幅達到6%以上。