拼出來的千萬噸

○ 文／本刊記者 曲紹楠

面對油價“五連跌”、競爭日益加劇、防滲集中改造等困難，川銷人奮勇發(fā)力。千萬噸，得來不易。

“10000000”！

沒有看錯，就是1000 萬噸。

時間定格在2018 年12 月28 日15 時17 分。這一天，不只是對四川銷售，對于全中國的油品銷售企業(yè)來講，都是一個歷史性的時刻。

在四川省成都市順城大街四川國際大廈5 樓的營銷指揮大廳主屏幕上，數字在滾動。當1000 萬噸真正呈現的時候，現場人員起立、鼓掌、歡呼……一些人更是流下了激動的淚水。

彼時，遠在四川省西昌市瓊海景區(qū)旁的中國石油四川銷售公司四公里半加油站內，加油員李成君剛剛站在2 號加油機旁，用8 號油槍為一輛川W 牌照的汽車加完油。數字變動就在他詢問“師傅，請您確認321 元油品已加滿”以及轉身掛上油槍之后定格。

“躍上千萬噸是公司發(fā)展史上最具影響力、標志性和里程碑意義的重大事件，也標志著中國石油首家千萬噸級成品油銷售企業(yè)的誕生。”中國石油四川銷售公司總經理劉建明激動地表示。

設定目標：站上千萬噸

“蜀道難，難于上青天。”

曾經，1000 萬噸的銷售目標，對于四川銷售來說是不可逾越的古蜀道。雖身處天府之國，但一直到2007 年，四川銷售公司的成品油銷量才達到476萬噸。千萬噸的目標，遙不可及。2008 年，“5·12”地震后，國家積極支持四川災后重建，上馬了高速路、機場、高鐵等大型基建項目，推動了當地經濟恢復發(fā)展。當年，四川銷售公司成品油銷量達到500 萬噸。

這個時間，距離上劃中石油過了10 年。這個數字，與1998 年相比翻了一番。

此后，四川銷售公司成品油銷量如同李白出川，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。川銷人的日子如同川味火鍋，紅紅火火、有滋有味。

▲攝影/曾 宇

時間軸后移。

2010 年，四川銷售公司成品油銷量已經超過600 萬噸，銷售收入407 億元，上繳利稅超40 億元，在四川省的市場占有率達到80%。

“在當時的成品油銷售市場格局來看，很少有這樣的增速。”四川銷售公司總經理助理林輝說。

這樣的成績雖然足以笑傲江湖，可是四川銷售公司的目標從來都是星辰、是大海。時任公司總經理姚志強提出，四川銷售公司要朝著千萬噸的目標邁進。

近400 萬噸的差距，讓很多人心里沒底。可豪情滿懷的川銷人還是以愿斬單于首，長驅靜鐵關的氣勢朝目標進發(fā)。

敢為自己夢想努力的人，整個世界都會為你讓路！伴著經濟逐漸恢復和成品油市場利好的是一年年的銷量攀升。

2010 年后，四川銷售公司成品油銷量每2 年便登上一個新臺階。其中，2011—2012 年達到700萬噸，2013—2014 年達到800 萬噸，2015—2016 年達到900 萬噸。

時光荏苒，春秋八載。

距離2010 年的初步設想已經過去了8 年。2018 年初，時任公司總經理付斌在年初的工作會上擲地有聲地宣布：“2018 年，我們要決勝千萬噸！”

“這既得益于以往驕人業(yè)績賦予了川銷人底氣，更得益于當年四川省的GDP規(guī)模預計達到4 萬億元。地方經濟的快速發(fā)展將促使成品油需求逐年增加。”林輝說。

眼看勝利的號角即將吹響，但2018 決勝之年卻并不輕松。時至今日，回想起來都讓川銷人腦門冒汗。

直面市場：精準發(fā)力

低速增長的需求、市場過剩的資源、更加慘烈的競爭，川銷人也感受到了沖刺的巨大壓力。“我在業(yè)務線都干20 多年了，壓力越來越大，事情越來越多，身體越來越累，經營越來越難搞。”四川銷售公司零售處處長吳明文這樣告訴記者。

也許是這種跨語言的學習影響了拉加德的母語，她在法國南部的艾斯克普羅旺斯政治學院獲得學士學位后，一心從政，到有“政治家搖籃”之稱的巴黎政治學院的國立行政學院進行預備學習，但兩次碩士考試都沒能通過。這個挫折改變了拉加德的人生走向，她轉而在巴黎第十大學攻讀法律，并考取了英語和商業(yè)法雙碩士學位。“當時我確實想進巴黎政治學院，但現在我絲毫不遺憾學了法律。失敗使我轉向，使我有了其后25年的獨立生活，給了我非凡的運氣。”拉加德后來回憶說。后來她的發(fā)展，也證明她改在商場上揚名立萬后殺回來，相比一步步在政壇上慘烈打拼，可謂捷徑。

困難當前，怎么辦？四川銷售公司非但沒有退縮，反而自加壓力，提出一定要完成一個“沒雜質、實打實”的千萬噸。

年初，四川銷售公司自己設定的銷售目標是，汽柴油銷量達到980 萬噸，加上天然氣、潤滑油等小品種銷量20 萬噸，總量便可以達到1000 萬噸。

年中，四川銷售公司修正了目標。他們最終定下了只有汽柴油銷量的純千萬噸銷售目標，即“沒雜質、實打實”的千萬噸。

“這就是我們川銷人的性格，自我加壓，跳起摸高。”營銷處處長楊艦說。

想做好市場，要先研究市場。

在四川銷售公司五樓的指揮大廳內，有一個巨大的顯示屏，上邊實時更新著油價信息。這是公司的綜合管控平臺。

數據從何而來？原來，為了更好地實現信息化市場把控，四川銷售公司持續(xù)強化市場情報體系，并在各地設置了2300 多個市場情報監(jiān)測點。

“每座加油站都存在價差，因此需要研究匹配，從而形成一個全面的信息銷售網絡，對市場實施精準把控。”四川銷售公司營銷指揮大廳主任李曉奇介紹說。

▲攝影/曾 宇 曲紹楠

每一名加油站經理、每一名區(qū)域經理都是一名情報員。

“吳處長，我們站的改造要持續(xù)到明年2 月。我們通過出門找客戶，上門送油的方式有時候一天最多賣出24 噸油。我覺得這個辦法非常好！”

這是2018 年11 月16 日，資陽銷售分公司陽安加油站經理彭小林給吳明文發(fā)送的一條微信。

“非常優(yōu)秀，為你們點贊！我已把你們的事跡轉你們公司唐總和省公司編輯部了……”

吳明文基本上每天都能收到這樣的工作微信。每條微信他不是簡單地看過就過，都有回復。他向記者展示了2018 年與各家分公司相關線條同事，以及加油站經理的溝通記錄。數一數，他回復的微信字數超過了3 萬字。他笑言：“這些字都夠出一本營銷大全了。”

集思才能廣益。為了更加精準預判市場形勢，四川銷售公司除了內部挖潛外，還向外取經，積極引進“外腦”。如向集團公司的智囊團，中國石油經濟技術研究院、規(guī)劃院取經，通過視頻連線的方式舉行市場分析會，共同分析研判市場。

察勢者明，趨勢者智。

精準掌握市場形勢的四川銷售公司變得越發(fā)主動。一站一策、一品一策、一客一策、一時一策，運用得越來越嫻熟。2018 年在加油站防滲改造硬減量15 萬噸的情況下，四川銷售公司的汽柴油銷售總量增長超過50 萬噸，純槍正增長近10 萬噸，而且價格到位水平也排在中石油省區(qū)成品油銷售企業(yè)前列，一舉拿下了中石油年度勞動競賽多個第一名。

思路決定出路。準確掌控市場形勢的同時，四川銷售公司把好總毛利最大化的“方向盤”。將總部調整后的增量獎勵、電子券政策整體打包，前移基層，為地市公司留足毛利空間。

與此同時，公司還將零售促銷、加油卡折扣、小額定期結算等32 項權限下放基層，讓基層因變施策，快速應對。

就這樣，四川銷售公司闖過了競爭加劇這道坎兒，2018 年前9 個月的銷售業(yè)績高企。川銷人的日子，用四川話講就是“巴適得很”。

油價連跌：奮力攻堅

按照前幾個月的發(fā)展勢頭，四川銷售公司2018年千萬噸的銷售目標將實現得很輕松。只看具體是在哪一天了。

然而，風云變幻的油市卻給了四川銷售公司當頭一棒。

2018 年，進入10 月后，一路上漲的國際油價突然飛流直下，直至三千尺深淵；國內油價隨之遭遇了恐怖的“五連跌”。大量買家開始持幣觀望，造成市場急劇萎縮，大大擠壓了四川銷售公司的利潤空間。僅11 月，公司跌價損失就達到2.84 億元。

“當時一噸油品的價格下跌了1900 元。按此推算，整個第四季度就將損失半年多的利潤。”提起當時的情景，饒是響當當的四川漢子，楊艦還是心有余悸。

“咋個辦嘛？”

市場波譎云詭，但川銷人從不坐以待斃！他們決定主動出擊。

10 月，公司全員上下統(tǒng)一思想，員工鉚足了勁，喊出了“決勝千萬噸，大干一百天，打贏攻堅戰(zhàn)”的口號與決心。

接下來的日子里，公司領導班子決定，將全省每周一的工作例會，改為由所有分公司班子全體成員、部門負責人參加的視頻會議。會上要求，之前3 天任務做得好的前2 家分公司分享經驗，3 天任務不達標的后2 名要在會上檢討原因、想對策。

11 月14 日，四川銷售公司的會議室里氣氛略顯凝重。總經理劉建明和黨委書記孫曉崗正在等待被約談的各分公司負責人。

如同趕考。這天，岷江銷售分公司經理申瑄的心情分外忐忑：“接下來的工作該怎么做？千萬噸的銷售目標該如何完成？”對于這些問題的答案，他心里有些打鼓。其他分公司負責人與他的心情一樣。

整個約談工作持續(xù)了3 天。約談過程中，公司兩位主要領導與分公司領導手把手分析問題，找出癥結，個對個提出解決方案及后續(xù)工作重點。約談結束的11 月17 日，所有分公司負責人現場簽署軍令狀，承諾“無論如何都要完成任務”。

“來的時候內心忐忑，走的時候卻很振奮。”申瑄結束約談離開時愉悅地表示，“我感覺心里有底了。”

市場除了正品油，還有劣質油，還有“三黑”經營沖擊。劣質油和“三黑”，既沖擊正規(guī)依法經營，又損害消費者合法權益，還偷逃稅收、構成安全環(huán)保重大隱患。

為此，2018 年，四川銷售公司積極參與政府打擊“三黑”行動，并將凈化市場作為實現千萬噸目標的一個支點。油價“五連跌”后，四川銷售公司進一步加大參與力度，協(xié)助政府部門行動150 起，查扣劣質油料近2000 噸。

劣幣被驅逐，良幣自然占領市場。四川銷售公司逐漸穩(wěn)住了油價下跌導致的銷量損失，奔向千萬噸的步伐又鏗鏘起來。

然而，事情到此就皆大歡喜、順理成章了嗎？

改造減量：深度挖潛

深夜時分，四川銷售公司會議室的燈還亮著，一群人還圍在一起討論著什么……

原來，這是工程和經營兩個部門的人員還在開會。大家討論的重點是，如何管控好每個施工環(huán)節(jié)，節(jié)省改造時間，實現早日復營。

2018 年，全國加油站迎來了雙層罐“防滲改造年”。下半年正是施工高峰期。

加油站改造事關千秋萬代，馬虎不得。必須要做，而且要做好。“我們要建設的必須是安全的千萬噸。”四川銷售公司總經理劉建明到任后就定下了千萬噸實現的“底線”。

對環(huán)保事業(yè)的參與，四川銷售公司從來都是當仁不讓的。可是，防滲改造與銷量提升顯然是一對矛盾。這再一次給增量上產的川銷人提出了一道難題。

魚與熊掌能否得兼？

能！

四川銷售公司上下群策群力，緊密結合，將經營思維滲透到加油站防滲改造工作。如，巴中、岷江、宜賓、綿陽4 家分公司就在改造期間通過設置橇裝設備，結合模塊技術，大幅優(yōu)化了工期，實現改造和經營兩不誤。5 個項目總計停業(yè)時間低于20天，減少銷量損失超過3000 噸。

雖然想了很多辦法，但停業(yè)改造期間，公司的純槍銷量損失還是不可避免地達到了15.4 萬噸。

如何追回這一損失？

物力有限的時候就靠人。骨子里，川銷人從不肯任憑環(huán)境左右自己的人生，就算在百折千磨中，也是可以被打倒，卻絕不會被擊垮。

四川銷售公司副總經理蔣胡民，是一位教授級高級經濟師，曾兩度獲任中國石油集團公司營銷管理專家。他的多篇文章，如《我國當前成品油價格改革問題分析》《中國石油四川銷售成品油物流配送體系建設研究》《非油品業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究》相繼發(fā)表。一提起他，業(yè)內無不豎起大拇指。

“有這樣一位業(yè)內專家和高瞻遠矚的領導帶領我們這支隊伍，明確發(fā)展方向，市場把控到位，加之員工的吃苦耐勞，沒有打不贏的攻堅戰(zhàn)。”員工如是說。

上下齊心，其利斷金。

在涼山銷售分公司，有一位感人的金牌客戶經理何文林，人稱“直批皇后”。2018 年，她的個人收入突破30 萬元，超過一位處級干部的收入水平。由于業(yè)績突出，她被選中到北京參加銷售系統(tǒng)第三屆經理人大會。這對于任何一名普通員工來說，都是一種至高無上的榮譽和肯定，可她的心里卻惦記著另外一件事。

參會第二天，何文林就向公司帶隊領導告假。原來，她一直放心不下的還是油品銷售工作，想即刻趕回去。買了機票后，她次日早6 時才到家，稍作休息后便又出門繼續(xù)跑客戶了。

像何文林這樣的例子，在四川銷售公司還有很多。

正是公司全員上下心往一處想，勁往一處使，市場才給予了他們最大的回報。一方面，克服防控要點多、改造工期長等難題，四川銷售公司認真推進，全年出色完成了413 座加油站的改造工程。另一方面，成都銷售分公司、成品油分公司總銷量再創(chuàng)歷史新高，分別突破160 萬噸和80 萬噸。岷江、綿陽、南充、德陽、宜賓、瀘州、涼山7 家銷售分公司的總銷量跨越40 萬噸臺階。遂寧銷售分公司的自營純槍銷量跨上了20 萬噸臺階。

一切挫折和磨難都是一種成全。熬得住，出眾；熬不住，出局。在熬的過程中嘗盡各種滋味后，四川銷售公司終于迎來峰回路轉的那一刻—2018 年12 月28 日15 時17 分。

必須點贊！