中小企業分渠道管理若干問題分析

肖春蘭

摘要：現階段，分渠道管理方法是各中小企業必須要經歷的一個營銷過程，同時，這也是當下提升中小企業經濟效益的一個重要手段，因此，大部分的中小企業在生存和發展的道路上更加依賴于分渠道管理系統所帶來的協調發展。因此，本文通過簡要分析了分銷渠道概述、中小企業分銷渠道特征分析、我國中小企業分渠道管理現狀以及中小企業營銷分渠道發展的對策，旨在可以為其提供一定的幫助。

關鍵詞：中小企業；分渠道管理；若干問題分析

分渠道是當前各個中小企業的核心競爭力，分渠道一詞的提出是基于目前不斷地同質化，客戶的需求也在不斷地推動這個新環境下的產生。當前我國中小企業在規模問題上沒有大型企業有優勢，因此導致中小企業經常面臨著營銷資源的流失以及對分渠道的掌控度過低的現象，這些都是制約著中小企業發展道路上的阻礙。所以強化中小企業的分渠道管理是十分有必要的一項任務。

一、中小企業的分渠道概述以及分渠道特征分析

（一）中小企業的分渠道概述

分渠道，是指一個商品或者服務從生產者流向消費者的一個流通過程。而分渠道策略則是營銷系統中的一項重要組成成分，對提高中小企業的核心競爭力、降低企業成本問題等都具有非常重要的意義。但是中小企業對于分渠道的選擇也是直接影響到了其他的經營策略，比如產品的定價問題。一般來說，分渠道策略和價格策略、促銷策略等都是一樣的，都是直接關系到中小企業能否開拓市場的規模、占據市場的主力、實現經營的目標。假如中小企業能夠很好地對分渠道管理進行了解和認識，并能充分發揮出作用和功能，那么就可以最大限度地實現其特有的價值，進而實現降低成本、提高交易效率的目標。但依據目前產品處于日趨同質化的狀態下，所以，分渠道管理也就順利成了中小企業的一個戰略方針，影響著企業核心競爭力強弱的重要因素之一。

（二）中小企業分渠道的特征分析

首先，中小企業是一個特殊的企業群體，它沒有大型企業的分渠道特征，所以，要研究中小企業的分渠道特征，就必須要從中小企業的實際情況和其自身特點為研究角度出發。其次，當前中小企業的分渠道特征基本都是以傳統渠道為主，并且渠道內的關系也并不穩定，能夠達到緊密關系的伙伴為數不多，并且，由于分渠道的運行時非常靈活的，而中小企業的規模特點就是較小一些，俗話說“船小好調頭”，因此，中小企業在分渠道的競爭中還是具有潛在的優勢。

二、關于中小企業分渠道管理現狀

（一）中小企業的特點

第一，我國的中小企業在產權制度上并不合理，技術及管理水平大多都不規范，導致中小企業的成長潛力不足；第二，由于中小企業的規模小，實力弱，因此，在競爭的過程中往往都是處于一個劣勢的地位；第三，我國中小企業的分渠道難度比較大，成本上也比較高；第四，因為中小企業的產品樣式過于單一，因此防范風險的能力也都比較弱。綜上所述，我國的中小企業在管理、資金等方面都有所欠缺。

（二）中小企業分渠道管理中存在的主要問題

首先，資金不足。因為在分渠道管理的過程中非常重視商品數目的多少，但是中小企業大多都是商品較為單一的，中小企業的資金不足，也就使得在市場上的覆蓋面并不夠大，非常影響企業今后的發展。其次，中小企業的品牌影響力較小。在分渠道的建設管理過程中，品牌的影響力是一個非常重要的關鍵點，品牌的宣傳力度是中小企業在分渠道管理中非常重要的一個問題，品牌的宣傳力度和價值高的產品都非常容易被消費者所接受。并且中間商更喜歡推廣大品牌的產品，因為這不僅意味著有良好的質量保證以外，還可以在銷售中得到穩定的利潤值。但由于中小企業的品牌影響力普遍較低，因此也就通常得不到好的渠道進行發展。最后，交易成本過高，中小企業的規模小、實力弱，時常都會導致在分渠道的過程中面臨著難以選擇的困境。如果選擇小的渠道，那么對產品的推廣力度就不高；如果選擇大型的渠道，那么就容易不被經銷商所重視。

三、中小企業的分渠道管理的對策分析

（一）實現扁平化方向的分渠道策略

一般來說，分渠道管理分為三種類型，寬到窄分別是密集型、選擇型和專營型。其中，密集型的分渠道特點是要盡可能地多加使用銷售的終端來幫助企業進行商品的銷售；選擇型的分渠道大多都是利用一家以上，但是不會選擇中間機構來幫助推廣企業的產品；專營型的分渠道特點就是要嚴格地安札中間商數目來經營或服務企業的產品。鑒于中小企業的規模較小，因此，要對市場區域的規模大小進行詳細的考量，并且嚴格按照企業自身的人力資源、資金等選擇最合適的分渠道模式。

（二）全方面實施“逆向渠道”的策略

我們所說的“逆向渠道”策略指的就是依據消費的行為、客戶的需求以及產品的性質為角度出發，從銷售渠道的終端開始，來整體考量整個渠道的策略。要是全方位實施逆向渠道的思維策略方式，必須要經過多個環節之間強強合作，實現中小企業的分渠道管理策略。而“逆向渠道”的實施不僅可以幫助中小企業有效地降低交易的成本，對于中小企業來說，商品的知名度和宣傳力度不高是制約企業分渠道建設的一個重要障礙，而實施“逆向模式”的分渠道策略，是在真正意義上實現了讓“顧客滿意”的銷售目標。

總結

綜上所述，現如今隨著市場經濟在不斷地發展，中小型企業如何拓寬自身的產品渠道已經是一個急需解決的問題。首先，增強自身的渠道競爭能力，優化產業結構，其次，對企業的渠道策劃能力不斷地進行改革優化，從而對企業的渠道資源進行合理高效的分配，使企業能夠在未來能夠長遠發展。

參考文獻：

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