從桶裝水到凈水器

快刀何

你最近喝的水，從哪里來的？

從小到大，筆者先喝家里燒的開水，再到大學去開水房打水，后來工作喝桶裝水，偶爾買瓶裝水。成家后，廚房裝了凈水器，主要喝凈水。

各位，給你一張100萬的支票，你投哪個水供應商？——開水瓶、桶裝水、還是凈水器？

把企業服務看做水，企業一開始自己做，是自己燒開水；尋找外部合作公司，是到開水房打水；外部公司提供標準化產品，是瓶裝水；提供產品加服務，則是送桶裝水上門。

那凈水器是什么？——是幫企業自建專業能力。

一般來說，當某工作內部化的成本高于外部、或質量低于外部時，外購更合算。反之呢？企業自己做更合算。

哪些公關服務企業買合算？哪些自己做合算？

對專業要求較高，需要專門工具、專門知識積累的工作，企業自己做不了，只能交給專業服務結構。比如拔牙，自己拔體驗太差，且有感染風險，還是找牙醫較好。公關公司提供的輿情監測、高層關系、危機公關等，企業一般做不了，要買。

對專業度一般，企業自己能做、但有規模效應的工作，企業自己做不合算，最好交給專業服務機構。家里吃米，自己種不是不可以，成本太高。公關公司的大規模稿件發布，舉辦發布會的硬件設備等等，企業自己做太貴，最好繼續買。

問題在于：隨著環境變化，哪些公關作業交給外部機構反而質量更低，或者更貴呢？這些工作必然走向內部化。

第一類是日常傳播運營，如自媒體運營和個性化內容生產。自媒體運營，企業招人比找公關公司合算多了，只付薪資，沒有中間商賺差價。在個性化內容生產上，給大老板寫個發言稿，誰更快、更準？內部人。而且，上述兩項工作，企業內部溝通成本更低，更能適應當前快速變化的傳播環境。

第二類是媒介采購。媒介購買日益暢通，為什么要找中間商？沒有媒介資源，從公關公司挖一個媒介不就好了？媒介采購之所以外包，很多時候是流程不支持，要找人墊付。

日常內容生產和媒介采購，不正是公關公司的利潤中心嗎？兩大利潤中心日益消逝，公關公司怎么掙錢呢？經濟下行時，怎么持續掙錢呢？

從公關公司內部往外看，問題幾乎無解。原因無他，答案不在內部，在顧客那里。所有顧客愿意掏錢買，是因為獲得的價值遠超價格。即便職業經理人尋租，也是因為個人獲得的價值超過了價格。

那如何幫助顧客價值最大化呢？答案是：找到顧客價值最大化的杠桿點，圍繞杠桿點，瘋狂投入。快刀團隊對此有句口號——“瘋狂創造顧客價值”。

如何“瘋狂創造顧客價值”？——與其給企業寫一篇稿件，不如教企業團隊學會寫稿件；與其給企業一個創意，不如教企業團隊學會自己做創意；與其組一支團隊服務企業，不如為企業訓練一支團隊。關于這個變化趨勢，我們稱之為：“從執行到咨詢，從咨詢到教練。”

回到本文題目，給顧客桶裝水，和給顧客裝凈水器，哪個價值高呢？

中國人的家里，哪種水在變多？