商業銀行零售管理及目標客戶流失概率預測研究

王少英

摘 要：隨著社會的不斷發展，對于當前金融脫媒而言，趨勢會越來越明顯，并且是以商業銀行為主的盈利方式會面臨著很大的機遇。所以零售業務會直接成為商業銀行利潤空間的重要內容。與此同時，我國商業銀行會越來越重視各種零售客戶關系的管理以及保護，更要完全認識到對目標客戶行為數據研究的根本性。

關鍵詞：商業銀行? 零售管理? 目標客戶? 流失概率

現階段，不管是企業還是在商業上，有很多銀行會存在這樣的問題，在全部的客戶中，帶來比較多收益僅僅是一部分，并且占到的數量極少，所以該部分就是商業目標客戶。而商業銀行這個時候就需要有計劃以及有過程的不斷開發出生存重要的重點客戶，由此一來，從國外商業企業的發展運行能夠看出來，降低企業合作客戶的數量，就需要不斷提高客戶的質量，這個是當前要面臨的任務。

一、關于零售客戶管理的分析

在談論到零售客戶管理的時候，不能涉及到零售業務。所以有些西方國家就會講到零售銀行業務的服務對象不但會包括到個人和國家的利益，主要是包括到小型企業和小經營企業的各種利益。然而因為現階段沒有實行零售業務的主要定義，所以在本篇文章中，要結合中國銀行的實際情況，直接將零售銀行業務劃分為，商業銀行向個人或者是家庭提供的金融服務或者是相關的產品：

①對于一般零售銀行客戶來講，該客戶所接受的金融服務需要以負債、中間業務為主，這就包括到存著和賬戶等多種普通居民所提供的小額存款和取款等。

②消費信貸客戶：在面對該類的客戶而言，就需要以業務資產為主，簡單來講是所選擇物品和服務的時候，就需要申請私人用途的貸款，當然還需要以收入較低中的財富將使用的住房信貸和汽車信貸進行消費。

③信用卡客戶：如果是在該客戶中，所接受的金融服務是不包括借記卡等多種業務的，絕大多數是面對社會各個等級人士所提供的小額短期信貸、支付和轉賬業務為一體的服務項目。

④面對貴賓理財客戶來講：其接受的程度是屬于代客理財的范圍內，絕大多數是面向新型的富豪以及家族的專屬等多項內容，另外，這個還包括到海外基金以及信托基金等。

二、當前商業銀行零售客戶管理的具體情況

（一）客戶識別不清晰、不到位以及不合理

在我國商業銀行運營期間，還存在著諸多的問題，大體上表現在以下幾個方面：①商業銀行沒有加大對客戶終身價值的研究力度，在客戶識別工作上，沒有制定統一完善的管理方式。從當前情況來看，雖然說我國商業銀行對于相關現象有了一定的了解，不過，相關內容也只是表現在大客戶自身價值的創造中，然而，對于高價值客戶來講，認識還是比較客觀的。②現階段，商業銀行一般是以客戶為銀行帶來相關的利益為主，將其作為識別客戶的主要方式，不過，其并沒有從綜合性角度對客戶價值進行判斷。此外，大力判斷目前的價值雖然能夠獲取銀行目前的高價值客戶，可是，卻失去了對未來高價值客戶的關注度。在高端客戶資源日益缺乏的背景下，加大對潛在高價值客戶以及未來高價值客戶的關注力度是很有必要的，其有助于商業銀行未來穩定運行。

（二）低端客戶無法拒絕，產生的作用不大，成本輸出比較高

現階段，受相關體系等因素的影響，特別是在促進社會穩定發展的基本需求中，我國商業銀行不能再和以往的外制銀行相同，只是一昧的從商業性進行探究，過度重視高端客戶，只是采取滯后以及傳統的方式進行工作。對于低端客戶來講，我國商業銀行消耗的成本或者是物力都是比較多的，而20%利潤的客戶幾乎消耗了銀行諸多的資源，這一現象的發生從一定程度上限制了我國商業銀行經濟效益的提高。通過探究商業銀行業務實際開展情況來看，以往商業銀行扮演的是義工角色，其只是負者為客戶提供一定的中間業務服務，不過，其沒有加大對中間業務的重視力度。在我國銀行頒布了相關的商業銀行中間業務規定要求之后，國內銀行在中間業務運行期間逐漸趨于成熟性，其無論是經營理念還是方式都有了明顯的改變，收費理念逐漸的提高，理念以及實踐均完成了免費到收費的一次性跨越。可是，在商業銀行收入結構中可以看出，業務中的利息收入占據的比例是非常高的，此外，中間業務的手續費收入占據比較小一些。

三、結束語

以上所述，對于以往歷史數據能夠看出來，能夠很好的辨別出影響，目標客戶進行評估，直接判斷出流失的概率，這樣的話，就可以當做客戶細分的根本。所以，如果實現對基本流失函數價值的話，商業銀行是估計客戶流失概率的整體模型，主要是能夠很好的確定出客戶最后流失概率的情況和運行情況。

參考文獻：

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