大數據背景下體驗式教學法在《商務談判》課程中的探索

王庭婷 洪嘯鋒

[摘 要] 商務談判這門課程是結合了理論與實踐的應用型課程，主要內容包括了商務談判相關概念、談判技巧及方法的介紹，以培養學生進行商務溝通、業務洽談的能力。首先呈現課程的教學現狀，其次結合調查問卷提出體驗式教學法的合理性，最后闡述體驗式教學法在商務談判課程中的實施步驟并做了總結。

[關 鍵 詞] 體驗式教學法；商務談判課程；大數據

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2019）02-0092-02

一、“商務談判”課程教學現狀

“商務談判”這門課程是結合了理論與實踐的應用型課程，主要內容包括了商務談判相關概念、談判技巧及方法的介紹，以培養學生進行商務溝通、業務洽談的能力，是管理類、經貿類專業的一門必修課，是市場營銷專業的專業核心課程。目前，課程教學現狀主要反映在以下兩點：

（一）教學方法不當

目前多數的商務談判課程以學生被動接受的教學方法為主，這樣的方式可以讓學生接受大量的理論知識，但學生的操作與演練很少，從而導致理論和實際工作難以順利過渡，使學生不能適應現實工作中的談判場景。

（二）理論教學與實踐教學的沖突

商務談判是一門實踐性很強的課程，為了實現打造應用型人才的教學目標，讓課程更好地呈現，在制定人才培養方案時，實踐課程占比會更多，然而這又與實際教學情況和教學計劃相沖突，出現不能按時完成教學計劃的情況。

二、大數據背景下體驗式教學法的意義及合理性

大數據是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力來適應海量、高增長率和多樣化的信息資產，它的戰略意義不在于掌握龐大的數據信息，而在于對這些富有意義的數據進行專業化處理。

體驗式教學法是一種通過教師在課堂上創造模擬情境，鼓勵學生親身參與并獲得體驗，從而將課堂內容內化為知識體系一部分，最終讓學生自我建構知識、提升認識、發展能力的教學方法。通過這種教學方法使學生在課堂教學中成為主體，有效地建立起主人公意識，營造良好的課堂教學氛圍，從而提高課堂教學的實效性。

為論證體驗式教學法的合理性，筆者選取了所在院校開設“商務談判”課程的三個專業就課題所設問題進行了問卷調查，后對問卷結果進行了分析。

我院一共有三個專業開設“商務談判”課程，分別是電子商務專業、商務英語專業以及國際經濟與貿易專業。本次調查對象是2015級電子商務專業（大三，102人）、2016級商務英語專業（大二，53人）和2016級國際經濟與貿易專業（大二，42人）學生，所有這些班級本學期都開設《商務談判》課程，并且授課教師都使用過體驗式教學法授課。調查問卷在課堂上完成，當場收回，一共發放問卷197份，收回完整有效問卷189份，其中2015級電子商務專業98份，2016級商務英語專業52份，2016級國際經濟與貿易專業39份；無效問卷8份，無效原因主要為必填項沒填或者部分選項漏選。2015電子商務、2016商務英語和2016國際經濟與貿易三個專業數據情況如下表。

通過收集不同專業、不同年級的調查問卷，具體結果總結如下：

（一）傳統教學法和體驗式教學法比較

如上表所示，第6題選擇D的比例都是最多的，至少都占比51.28%；第11題選擇D的很少，最多的只占比7.69%。這兩題的用意都是對比傳統教學法和體驗式教學法的，從結果看，不論專業和年級，與傳統教學法相比，學生在課堂上都更喜歡、也更加愿意接受體驗式教學法。

（二）不同年級、不同專業對體驗式教學評價的差異

比較同一年級兩個專業學生的各項數據，選擇占比上沒有太大差異，初步認為，這兩個專業對體驗式教學法的評價沒有太大差異。本次調查對象有2016級的學生也有即將實習的2015級學生，他們在對待這門課的態度上略有差異。第9題2015級學生A選項比例是53.06%，大二學生的這一題，A選項比例都在30%上下；第10題也是A選項比例明顯高于大二學生的選擇比例。大三學生面臨實習工作，大部分學生希望能在課堂上切實感受到實際工作中的狀態，因此在體驗課時會更加積極，參與度更高。因此，體驗式課程在大三年級的課堂上教學效果更好。

（三）合理教學模式探討

三份數據中，第14題很多學生選擇的A，也就是大部分學生都愿意接受體驗式教學模式。通過統計第8、第9和第12題的結果，近90%的學生認為體驗式教學可以很好地反映教學內容，大家也愿意參與并且獲益匪淺。因此，在課堂教學中運用體驗式教學法有一定的合理性。

三、體驗式教學法在“商務談判”課程中的實施

（一）課前準備

由于課上時間有限，可在實訓課之前將相關工作安排好，比如分組、要求、談判的內容、人物背景設定等，給予學生足夠的準備時間。

1.分組。由于班級人數較多、課上時間有限，因此需要分組進行，學生自由組合，兩兩為一組進行談判。組員一般由6～10人組成，組內分工必須明確，組員知曉自己的職責。

2.明確談判的類型、內容和方案。分組后，教師按所授章節具體安排各組的談判類型和內容。在類型上，體驗式教學中主要選用雙方貨物買賣談判，這類談判相對簡單些，更能激發學生的興趣。談判內容要多樣，有可比性，有明確的標的。各小組身份和標的都清晰后需要做的就是相應的準備工作，包括進一步合理分工，收集資料，掌握雙方背景信息，并制定商務談判方案。

（二）課上過程

1.導入

該階段主要是理論講解階段，教師會進行理論呈現，具體包括課堂內容的重難點以及本次模擬談判的要點。導入階段的目的是讓學生明確學習任務和學習目標。

2.正式談判

按著談判的流程，首先相互問好，打開局面，盡力營造積極的談判氛圍；學生結合設置的任務背景和具體的任務，選擇不同的開局策略，闡述己方情況時一定要清晰、明了，不要拖泥帶水；下一個階段就是報價，報價的策略和表達方式是多樣的，一定要做好前期準備工作才能在談判報價時掌握主動權；緊接著就是磋商階段，是談判中最重要的階段，該階段主要是針對議題按計劃有條不紊地進行，前期準備工作越充分，這一階段的優勢就越明顯，這一階段也是最考驗能力的階段，會出現各種意外，這就要求學生能夠靈活應變，用恰當的方式獲得雙贏；結束階段，分三種情況：成交、中止、破裂，大部分情況都可以成交，盡量避免破裂的局面出現。

3.反思與評價

用體驗式教學方式模擬談判現場最重要的是發現問題，從而進行分析和改正，這樣可以使學生更好地在實際中把握談判的分寸，理解商務談判的相關要求。因此，體驗式談判結束后教師的總結分析是非常必要的?？偨Y分析要及時要到位，每組談判結束后立即分析，指出優缺點。這樣不僅能使小組成員記憶深刻，也會給后面展示的學生警示，避免出現同樣的錯誤。等所有小組都完成后，教師對照教學目標對本節課的內容進行總結并給每個小組打分，形成書面的材料為學生以后的學習提供參考。

（三）課程考核

恰當的考核方式是教育教學能順利實施的保證。根據商務談判的教學特點，不能簡單地用一張試卷來對學生進行考核。應該成分幾部分按階段進行考核。教師講授環節主要以試卷的形式對學生基本理論和基本知識的掌握進行考核作為期末成績，占比30%；體驗式教學模擬環節主要是考察學生分析和解決問題的能力，語言組織、溝通交流和臨場應變等能力都能在這個環節凸顯，因此占比較大，為40%；還有一部分是平時成績，包括完成作業次數和到課率，占比30%。最后將三者相加得到學生課程的總成績。

四、結語

隨著計算機和網絡技術的發展，大數據理念應用在各個領域是一個大趨勢。本文以此為背景，通過調查問卷，提出了體驗式教學法的合理性，接著進行了該教學法在“商務談判”課程中具體實施的探索。希望通過對本門課程教學法的探索，豐富課程教學方法，鼓勵授課教師運用新的教學理念和方法實施教學，充分發揮學生的能動性，師生共同努力，達到更佳的教學效果。

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編輯 馬燕萍