銷售人才招聘中人才市場的角色探討

王峰

摘 要：企業價值的實現在于將所提供的產品和服務在市場條件下交易出去，銷售人才是企業生產-銷售-再生產運行的關鍵。長期以來銷售人才的供給和需求存在著不相匹配的問題，政府各級人才市場承擔著連接企業和人才的橋梁作用，本文在銷售人才招聘現狀分析基礎上探討政府人才市場的角色問題，希望找到溝通企業、銷售人才的合理方式。

關鍵詞：銷售人才;人才市場;現狀分析

銷售是企業經營中連接生產和再生產的重要環節，是企業實現自身價值的關鍵途徑，企業銷售能力的高低是企業競爭力評價的重要指標。優秀的銷售人才可以有效地將企業產品和服務推向市場，并積極開拓市場機會，加速企業資金回流，進而提升企業績效，增強企業的競爭力。企業招聘過程中如何辨別優秀銷售人才并將其吸引至銷售崗位是企業人力資源管理管理中迫切需要解決的問題。

一、銷售人才招聘中的問題

銷售人才的招聘從企業需求和人才供給兩方面看存在不匹配的問題，銷售人才是指崗位職責主要是負責銷售的員工，但就具體企業而言需要的銷售人才是具有行業經驗和關系網絡的員工。負責企業招聘的人力資源部門也往往并非是銷售管理人員或者對企業產品服務具有深入了解的人員。

目前普遍存在的問題是銷售人才招聘中應聘人員學歷不高，綜合素質較低，對于醫療器械、機械設備、物聯網設備等專業要求高的銷售崗位難以找到優秀員工，而另一方面電話銷售、中介代理等普通銷售崗位是難以保證銷售員工專業性能有很高提升的，同時銷售崗位的企業內部培訓更多的不是從企業產品服務的專業角度而是培訓話術、禮儀等形式內容，再加上銷售崗位普遍的低底薪加高提成的薪酬模式，使得銷售人員在入職的前期難以開展工作，并且具有一定銷售經驗和銷售資源的員工容易被行業內其他企業以高薪聘走，這就造成行業內優秀銷售人才的斷層，銷售人才的有效供給成為了銷售人才招聘中的難題。

銷售人才企業需求方面也存在著眾多問題，突出表現為企業招聘選人標準隨意性大，面試流程短，缺乏系統性。并且存在著將銷售視為專業性低，對企業價值貢獻小的崗位，最直接表現為銷售崗位薪酬體系，低底薪加高提成的方式最能夠獲益的是具有銷售經驗和銷售資源的優秀員工，而且這些員工往往占據了企業銷售的大頭，對于培養新員工開拓新市場的積極性不高。企業銷售人才招聘的另一個難題在于負責招聘的人力資源部門非銷售出身并且對于銷售崗位人才需求沒有明確的標準，招聘缺乏規范性和針對性。

二、人才市場在人才招聘中的角色定位

我國人才市場經過多年發展已經形成了以政府所屬人才市場為主導、其他人才服務機構為補充的人才市場體系。人才市場為人力資本在社會中有序流動，搭建企業需求與人才供給的平臺都起到了重要作用。我國政府所屬人才市場是以行政區劃為標準分為國家級-省級-地市級-縣級等多層次、全覆蓋的人才服務體系，并且承擔著管理人才檔案等材料的關鍵功能。政府人才市場會定期舉辦線下的專場招聘會、大型雙選會等，并且各地人才市場一般都會在其網站上公布用人單位的招聘信息，人才市場是目前我國招聘中起到基礎作用的平臺。

人才市場覆蓋的行政區域以及行業崗位都是全方位的，可以為企業和人才溝通交流提供良好途徑，但也存在著一些問題。比如有些人才市場存在“重平臺、輕服務”的問題，具體表現在人才市場定期舉辦招聘會，邀請眾多企業前來，發布眾多招聘信息，而應聘者到招聘會現場時，面對大量的招聘信息，往往無從選擇，不能了解哪些崗位是適合自己的，供需對接成功率較低。此外，人才市場無法對大量應聘者的開展人才測評以及有效的崗位匹配，在招聘會結束后對于應聘者和企業的后續回饋也無法持續跟蹤。在銷售人才的招聘方面，這些問題都較為突出。

三、人才市場在銷售人才招聘中的改進策略

人才市場在企業和人才溝通過程中起到了平臺橋梁的作用，針對銷售人才的招聘可以在以下幾個方面做進一步的改進。

（一）對銷售崗位需求進行行業和層次的分類。

不同行業對于銷售崗位的技能要求差別很大，人才市場在舉辦招聘會之前可以對發布招聘信息的企業進行行業上的分類。在銷售人才的層次上區分銷售管理崗和基層銷售崗，并明確具體的崗位職責。最大程度在招聘會開始前將信息細化分類，通過舉辦行業專場，減少招聘會期間無效溝通時間。

（二）了解企業需求，舉辦預約式的銷售人才交流會。

人才市場要注重銷售人才的人才庫建設，利用人才市場線上線下優勢，深入了解企業的需求，不斷積累各個行業和層次的銷售人才資源，形成一定規模后嘗試舉辦預約式交流會，主動邀請人才庫中優秀的銷售人才前來應聘目標企業。

（三）加大銷售人才招聘宣傳力度，轉變企業和人才對于銷售崗位招聘求職的認識誤區。

實踐中部分企業和人才對銷售崗位都不同程度的存在認識誤區，需要人才市場來進行引導糾正。要鼓勵企業加大招聘宣傳力度，公布專業銷售崗位職業發展的詳盡信息，同時有針對性的開展對銷售意向人才的就業指導工作，吸引更多優秀人才往專業銷售崗位尋求機會。

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