工廠交貨術語在貿易實務中的要點*

□ 周凌軻，周 晨

(江蘇科技大學蘇州理工學院 商學院，江蘇 蘇州 215600)

在一系列國際貿易實務相關教材和書籍里，將FOB、CFR、CIF三個術語歸類為“常用術語”，而將其他術語歸類為“非常用術語”。對于國際貿易術語的這種分類方法在眾多文獻中十分常見，但這并不符合國際商會對于貿易術語的解讀。事實上，將貿易術語分為“常用”與“非常用”本身就不是合理的做法，本文擬從理解結合實踐的角度，討論工廠交貨術語，即EXW術語這一常用術語在國際貿易實務中的使用要點。

1 EXW術語并非“不常用”

雖然EXW術語經常被劃分到“非常用術語”一類，但其本身并非不常用，相反在當前的國際貿易實務中，其使用范圍要遠遠大于FOB術語等所謂的常用術語，從事外貿的人員必須對EXW術語具有一定了解。其原因在于以下三個方面：

1.1 國際貿易合同是諾成合同

作為諾成合同，要求訂立合同的雙方的意思表示達成完全一致。這就需要買賣雙方進行充分的協商。但我方沒有理由確保對方當事人所偏好的術語恰巧就是我方熟悉的術語。從理論上講，商業協商作為兩個相互平等的民事主體之間的談判應該是平等的。但實際上買賣雙方極有可能存在不對等的商業力量，如：某一個國際知名品牌在選取銷售代理商的談判中，代理商一方永遠都是弱勢的一方。在力量上處于弱勢的一方要想達成交易，勢必要做出一定讓步。假設在貿易協商中，我方企業處于弱勢，而外方企業堅持使用一些我方不熟悉的“非常用術語”，此時如果我方企業對貿易術語的理解有偏差，便容易在交易中犯錯誤。從這個角度講，我方外貿人員對包括EXW術語在內的“非常用術語”也必須有充分認識。

1.2 多式聯運的興起

隨著物流技術的發展，點對點的運輸模式給國際貿易帶來極大的便利。除買賣雙方的工廠或營業地直接位于港口或空港區域的特殊情況之外，要實現點對點的運輸必定要涉及到兩個或以上的運輸階段。因此，雖然今天國際貿易的運輸中海運依然是最為常見的運輸方式，但在交易中僅僅使用“海運或內陸水運術語”的案例已經大幅減少。而且國際商會在2010版《貿易術語通則》的使用說明(guidance note)中明確勸告買賣雙方當事人應該盡量使用“不限運輸方式術語”，因此，包括EXW術語在內的可用于多式聯運的貿易術語，并不應該再被視為“非常用術語”而被忽略。

1.3 特殊形式交易頻發

傳統的國際貿易以B2B交易為主，隨著互聯網技術的發達，以套利為目的的B2C與C2C交易頻發。在此類交易中，買方通常會在出口國進行當地采購，再將商品帶入進口國進行電子商務形式的交易(我國國內涉及全球購的電子商務平臺會采用此種交易)。雖然在當地采購交易所訂立的合同中，鮮有提及EXW術語，但從買方前往出口國進行采購的交易方式看，與EXW術語下的交易并沒有本質的區別。

2 EXW術語在實務中的爭議

根據國際商會的統計，在當前的國際貿易中使用EXW術語額交易數量已經超過了使用CFR術語的交易。但由于EXW術語下的交易中貨物的裝載與出口報關均歸屬于買方義務，因此，從交易性質上來看，EXW術語更像一個國內貿易術語。從出現的案例來看，將EXW術語作為國際貿易術語進行使用的時候，在實務中有以下爭議點需要注意：

2.1 交貨地點模糊

與FOB等術語明確的港口交貨不同，2010版《貿易術語通則》上要求在使用EXW術語的交易中，賣方將貨物在“自己的營業地或者其他地點(premises or another named place)置于買方的任意處置之下”。對于工業產品來說，賣方大多會在自己的營業地(工廠或倉庫)將貨物交付買方處置。但對于一些第一產業商品，種植、養殖或者開采地交貨更為適合。事實上，根據國外學者的推斷，EXW術語下的“其他地點”應該指最適合交易目的的地點。但何為最適合交易目的的地點并不能輕易判定。通常在EXW術語的交易中，買賣雙方會對貨物交付的時間做出規定，如果雙方對交貨地點存在不同理解的時候，就會帶來不必要的糾紛，因為買方或買方代理人前往的取貨地點有可能并非貨物實際所在地。

2.2 包裝責任分離

根據EXW術語使用說明的A9項規定，賣方所交付的貨物必須是完整包裝以及包含嘜頭，因此，包裝的義務自然就歸屬賣方。根據CISG(聯合國國際貨物銷售合同公約)的要求，賣方需要采取足以保障貨物安全的包裝方式進行包裝，但包裝并不只關系到運輸過程中對于貨物的保護，還會對進口通關產生影響。例如，采用木材進行包裝的時候，由于進出口國所施行的檢驗檢疫標準不同，就有可能出現因木材的消毒程序不符合進口國標準而致使通關延誤的問題。因為EXW術語的進口通關為買方負責，且發生在貨物交付之后，在無事前約定的情況下，買方無法就包裝不符合進口國海關要求而導致的通關延誤追究賣方的責任。

2.3 貨代裝載不能

由于EXW術語下的交易中，賣方并無義務協助買方對貨物進行裝載，所以，裝載的全過程都應該有買方去負責。但此種規定在實踐中存在一定問題。國際貿易中買方直接前往賣方營業地接收貨物的情況極少，接收貨物的工作通常交由貨代處理。可是一些國家貨代的慣例里，對于整箱運輸貨物(FCL cargo)貨代并不會代理裝載的工作，在此情況下，一旦賣方拒絕對裝載進行協助，就會出現無人裝載的情形。即使賣方出于善意協助裝載，也會出現以下兩個問題：第一，裝載費用負擔糾紛。因為EXW術語下，賣方并沒有裝載的義務，那么當賣方為了交易能順利進行而選擇協助裝載的時候，因裝載而產生的費用應該由哪一方當事人承擔就會產生糾紛；第二，裝載過程中風險負擔糾紛。要使交易順利進行需要賣方的善意協助，那么在裝載過程中如果發生貨物損壞，賣方是否要對此承擔責任是另一個問題。如果賣方需要為自己的善意行為承擔更多的責任，賣方極有可能拒絕對裝載進行協助。相反，如果賣方不用對此負責，那么能否保證賣方在裝載過程中盡到注意義務就令人生疑。

2.4 在部分國家進出口報關不能問題

從便利的角度看，賣方負責出口報關，買方負責進口報關是最方便的，因為這樣買賣雙方可以僅與本國的海關工作人員進行業務接觸。但EXW術語是一個例外，EXW術語下進出口報關均需要由買方去完成。從理論上看，按照進出口國當地的海關法去申報，無論申報人的國籍如何均不會有問題，但在部分國家卻是例外。如：在美國，根據“商務部工業安全局”與“國土安全部海關和邊境保護局”的規定，由美國出口的商品，如果運輸在非美國籍進口商控制之下的話，交易將被定性為“指定路線交易”，那么在出口報關的時候，需提交一份由賣方出具的商品裝載證明。但EXW術語下，裝載是買方自行完成的，且當賣方“在自己的營業地或其他地點將商品置于買方的任意處分之下”就完成了自己在交易中的義務。那么賣方顯然就沒有義務就為一個并非由自己裝載的貨物出具裝載證明。這樣一來商品將陷入無法完成出口報關的窘境。事實上，不僅僅是美國，加拿大與歐盟也有類似的規定。

2.5 持有單據與需要單據的當事人不同的問題

根據CISG的要求，在國際貿易中賣方具有“向買方移交與貨物相關的單據”的義務，相反買方不會被要求向賣方移交單據，而且國際貿易相關規則上也無此規定。通常情況下，買方作為最終持有貨物的當事人自然需要持有與貨物相關的單據。在EXW術語下，由于買方承擔了交易中的包括運輸、保險、報關在內的幾乎所有義務，這些環節中所取得的單據自然也由買方持有。但需要注意的是，買方是希望持有單據的主要當事人，但并不是說賣方就不需要單據。如：大多數國家為了鼓勵出口設有出口退稅政策，在申請享受這一政策的時候，作為證明材料之一的出口單據是應予提交的。但在EXW術語下，用于證明貨物已經出口的所有單據都由買方持有。根據相關規則，買方并沒有義務向賣方移交這部分單據，這就導致賣方有可能無法享受出口退稅政策的支持。上文提到過，EXW術語更像一個國內貿易術語，賣方在完成自己在交易中的所有義務之時，貨物并沒有完成出口。更進一步說，在EXW術語下，買方才是真正意義上的出口商，因此，賣方很難在這樣的情況下享受到出口退稅政策。

EXW術語在國際貿易實務中容易發生以上的問題，問題產生的原因值得去思考。事實上在上述問題中，有關交貨地點模糊和包裝不符合進口國規范的問題是由于訂立合同時的疏忽造成的。因為買方本人或者其代理人在約定的時間前往貨物交付地點收取貨物之前，賣方應該將貨物在某處的信息準確傳達給買方。雖然這并不是一種法定義務，但作為一個善意的交易當事人，這是理應做到的。而買方作為進口商，應該知道本國海關有關包裝的各種規定，在協商合同里包裝條款的時候，按照本國海關的規定明確包裝條款是理所應當的。因此，只要交易當事人雙方做好充分的協商與溝通，在使用EXW術語時出現交貨地點模糊和包裝問題是完全可以避免的。

至于其他問題，則都是因為在EXW術語下的交易中，貨物的控制人與義務負擔人相分離造成的。通俗地說，控制貨物的當事人與義務負擔的當事人不是同一人就會造成上述問題。因為控制貨物的當事人在辦理相關手續的時候更為便利，但他并沒有義務去辦理這些手續的時候，就導致了EXW術語在實際使用過程中的問題。

表1 EXW術語中義務當事人與貨物控制人

例如，在美國的相關規定下，出口報關需要有賣方提供裝載的相關證明材料，但裝載的過程是由非美國籍的買方負責的，他無法給自己出具裝載證明；需要出口證明來享受出口退稅的是賣方，但持有貨物完成出口報關的卻是買方，賣方自然就無法獲取貨物出口的相關證明。

3 EXW術語使用時的建議

雖然EXW術語在實務中存在以上問題，但是EXW術語的使用量正在大幅增大也是不爭的事實。因此，作為一名合格的外貿人員，應該做到對EXW術語可能存在的問題進行預防，而不是拒絕對其的使用。本章從我方企業的立場上簡單提出對EXW術語使用的建議。

3.1 我國作為出口國的情況

我國是出口國而選用EXW術語的情況，大部分是因為我方出口企業為中小型企業，且無能力處理相對復雜的進出口事務，因此，選取EXW術語以達到本方義務最小化的目的。據上文的分析，在這種情況下我方企業最大的問題就是不能獲取貨物出口的證明，以至于在享受出口退稅政策的時候存在障礙。因此，在訂立合同之時，我方企業應該在合同里明示賣方應向買方移交出口報關的相關單據。在實務中，此要求并不會過多增加買方的成本和風險，從交易的善意角度講，買方沒有理由拒絕賣方的這一要求。

但需要強調的是，雖然我方企業可以通過上述辦法在出口交易中安全使用EXW 術語，但從發展的角度看，我方企業還是應該努力建立相對穩定的包括物流、保險、通關在內的第三方服務交易機構，以此增強我方企業在貿易協商中的競爭力。

3.2 我國作為進口國的情況

我國作為進口國而選用EXW術語的情況，通常是我方企業具有豐富的進出口管理經驗，且在物流、保險等第三方服務上具有穩定的交易機構。這種情況下，我方企業在交易中可以掌握極大的主動權。但由于EXW術語在交貨、裝運、包裝等問題上容易出現爭議。建議我方企業在使用EXW術語時，根據實際情況對術語進行一些變形，如：為避免FCL貨物因貨代原因無法進行裝運的問題，可以使用“EXW loaded”的變形；對美貿易時，為避免因“指定路線交易”問題無法完成出口報關，可以使用“EXW including customs clearance for export”的變形。

4 結語

傳統的認識里，EXW術語屬于國際貿易中的非常用術語。因此，在文獻中鮮有對其進行深入討論。但隨著物流技術的發展與多式聯運的興起，EXW術語在實務中的使用比率已經大幅上升，因此，再將EXW術語視為非常用術語而對其進行忽略是不合理的。本文總結了EXW術語在國際貿易實務中在交貨、包裝、裝載、報關、單據繕制等五個方面的問題。通過分析可以發現，EXW術語在實務上之所以會產生這些問題是因為：第一，買賣雙方在協商和合同訂立過程中的疏忽；第二，EXW術語的交易中存在義務人與貨物控制人的分離。

雖然EXW術語在實務中容易產生一些問題，但當事人可以通過一些辦法來解決。本文認為，買賣雙方當事人在合同中將容易產生問題的細節明示出來是可以解決問題的。因為貿易術語作為一種商業慣例，當合同里有明示條款時，所有問題都可以進行修正。另外，在選擇EXW術語時，可以根據實際情況使用一些修正術語來規避可能發生的問題。

在2019年國際商會會公布2020版《貿易術語通則》，有理由相信在多式聯運成為貿易運輸主流的今天，類似EXW術語這樣的不限運輸方式的術語會得到更多的運用。而通過10年的實踐，可以相信在新版的《貿易術語通則》中，國際商會也會對EXW術語在實務中存在的問題進行明確修訂。