營銷視角下科技型中小企業(yè)的初創(chuàng)期發(fā)展探析

周瑾

摘要：科技型中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的生力軍，其具有高誕生率與高死亡率并存的特點。現(xiàn)結合營銷理論知識，對科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期進行SWOT分析，找出其在初創(chuàng)期面臨的主要問題，并提出相應的市場應對策略，以期解決科技型中小企業(yè)融資難、專業(yè)人才招聘難、政府專項支持難等問題。

關鍵詞：科技型；中小企業(yè)；初創(chuàng)期

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2019）05-0129-03

在目前強化創(chuàng)新的新經(jīng)濟發(fā)展背景下，依靠自主創(chuàng)新和科技發(fā)展創(chuàng)建起來的科技型企業(yè)已成為帶動我國經(jīng)濟發(fā)展的生力軍。在科技型企業(yè)中，大多屬于中小企業(yè)。它們數(shù)量龐大，涉及的行業(yè)領域寬廣，產(chǎn)品和技術附加值高，對我國GDP的增長起到很強的帶動作用，已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。但是科技型中小企業(yè)在發(fā)展的同時也面臨著很多問題，尤其是在初創(chuàng)期，所以探討其在初創(chuàng)期的問題和解決辦法是具有現(xiàn)實意義的。

一、科技型中小企業(yè)的含義和發(fā)展特點

（一）科技型中小企業(yè)的含義

在百度百科中，對科技型中小企業(yè)的定義是指以科技人員為主體，由科技人員領辦或創(chuàng)辦，主要從事高新技術產(chǎn)品的科學研究、研制、生產(chǎn)、銷售、科技成果商品化以及技術開發(fā)、技術服務、技術咨詢和高新產(chǎn)品為主要內(nèi)容，以市場為導向，實行“自籌資金、自愿組合、自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束”的知識密集型經(jīng)濟實體。由此可見，科技型中小企業(yè)主要是以創(chuàng)新為使命和生存手段的。

（二）科技型中小企業(yè)的發(fā)展特點

科技型中小企業(yè)對國家經(jīng)濟的發(fā)展和科技的進步起到不可或缺的作用，主要源于企業(yè)本身富有知識性、創(chuàng)新性和成長性，所以科技型中小企業(yè)具有高成長和高回報的特點。科技型中小企業(yè)的核心競爭力就是其所擁有的知識或技術具有獨創(chuàng)性，必然造成其產(chǎn)品具備較強的差異性，區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品；其次，傳統(tǒng)企業(yè)主要以機器或人工從事生產(chǎn)制造活動，而科技型企業(yè)則是以技術的研究開發(fā)為主，企業(yè)的主要功能為創(chuàng)新，創(chuàng)新功能也成為了企業(yè)的核心優(yōu)勢；科技型中小企業(yè)的成長性體現(xiàn)在其技術一旦轉化為產(chǎn)品，適應了市場需求，必然能快速切入市場并依靠其技術的持續(xù)開發(fā)而獲取利潤并快速成長。并且由于該類企業(yè)產(chǎn)品具有創(chuàng)新性及高附加值，必然在市場上比傳統(tǒng)企業(yè)有更高的利潤，體現(xiàn)了科技型企業(yè)的高收益性特點。

高成長和高回報的同時，也存在著高投入與高風險并存。科技型中小企業(yè)在將其技術轉化為產(chǎn)品、投入市場以及后續(xù)的技術更新上都需要較大的資金投入。與此同時，高風險也成為科技型中小企業(yè)在發(fā)展中的致命弱點，表現(xiàn)為高誕生率與高死亡率并存，有三分之一的中小企業(yè)會在兩年內(nèi)消失，而六成左右的企業(yè)會在四年內(nèi)退出市場。究其原因主要是該類企業(yè)具有技術風險、市場風險、資金風險及管理風險等，所以該類企業(yè)也屬于高風險企業(yè)。

從科技型中小企業(yè)的發(fā)展特點出發(fā)，再結合企業(yè)的生命周期理論分析，大多數(shù)中小企業(yè)的“滑鐵盧”出現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的前幾年，也就是初創(chuàng)期階段，所以初創(chuàng)期能否順利度過是科技型中小企業(yè)后續(xù)發(fā)展的關鍵因素，找到并分析這個時期的問題是中小企業(yè)要考慮的重要因素，所以本文重點從這個時期入手分析。

二、科技型中小企業(yè)初創(chuàng)期的SWOT分析

（一）初創(chuàng)期的企業(yè)優(yōu)勢

科技型中小企業(yè)大多擁有相應的核心技術以及創(chuàng)新能力，所以在初創(chuàng)期擁有較強的技術優(yōu)勢，有廣闊的市場前景；在人力資源方面，人員數(shù)量可能不多但是大多年富力強、充滿干勁；組織上結構簡單、靈活應變、易于管理；對市場反應快速，能有效滿足市場需求。

（二）初創(chuàng)期的企業(yè)劣勢

科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期由于規(guī)模較小，資金后續(xù)力量不足，對市場變動應對沒有經(jīng)驗，缺乏客戶或者相關渠道，管理制度不完善或者缺失，產(chǎn)品品牌剛剛建立，很難快速打入市場，所以很容易在市場的變動下出現(xiàn)問題，公司運作仍處于磨合階段。

（三）初創(chuàng)期企業(yè)面臨的機會

黨的十九大報告明確指出，要加強對中小企業(yè)創(chuàng)新的支持，促進科技成果轉化。在落實十九大精神工作中，就包括要提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的科技含量，提高科技型中小企業(yè)的成功率。在新常態(tài)下，加快培育新動能新業(yè)態(tài)新產(chǎn)業(yè)，需要大量的科技型中小企業(yè)的參與。由此可見，國家的大力支持就是企業(yè)所面臨的最好機會。2017年5月，財政部、國家稅務總局和科技部聯(lián)合發(fā)布了《關于提高科技型中小企業(yè)研究開發(fā)費用稅前加計扣除比例的通知》和《科技型中小企業(yè)評價辦法》，這些都從制度上保證了科技型中小企業(yè)的健康發(fā)展。

（四）初創(chuàng)期企業(yè)面臨的威脅

科技型中小企業(yè)初創(chuàng)期所面臨的威脅主要來源與市場和企業(yè)自身。市場的變化性和難以預測性令初出茅廬的中小企業(yè)面臨各種考驗，既有利于其技術轉化為產(chǎn)品，又存在投資、需求不足等各種風險。企業(yè)自身也處于摸索過程中，初創(chuàng)期規(guī)模小、人員和資金短缺、沒有經(jīng)驗、管理制度不健全等。內(nèi)外因素都會影響科技型中小企業(yè)能否在初創(chuàng)期順利發(fā)展。

由此可見，科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期要利用好政策紅利，找準市場機會，完善自身管理，尤其是找出自身問題并解決問題，爭取在初創(chuàng)期實現(xiàn)健康發(fā)展。

三、科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期的主要問題

（一）技術領先性不強，容易被市場淘汰

在科技型中小企業(yè)中，技術領先程度高的企業(yè)最多占兩成，其他很多來源于研發(fā)階段的初級成果或者是從科研院校直接購買的技術專利，這種方式所開發(fā)的技術通常情況下市場壽命不長，不能給企業(yè)帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)技術領先性不強，趨同性卻很強，從這兩年備案的科技型中小企業(yè)來看，很多企業(yè)都屬于IT行業(yè)，經(jīng)營的業(yè)務大多都是計算機軟件開發(fā)、系統(tǒng)服務、批發(fā)零售計算機及輔助設備、辦公設備、通訊設備等。由于行業(yè)特點，這些技術更新?lián)Q代速度非常快，所以如普通的軟件類企業(yè)，市場進入門檻相對較低，核心技術很容易被競爭對手取代。除非其所提供的產(chǎn)品或服務具有特色或者進入到細分市場的企業(yè)可以有生存空間，否則很容易被市場淘汰。

（二）籌資困難，難以維持市場

對于科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期而言，資金短缺是普遍性問題。在初創(chuàng)期的科技型中小企業(yè)大多處于把技術轉化為產(chǎn)品的階段，需要大量資金來建設廠房、生產(chǎn)線等。除此之外，技術的完善、研發(fā)的持續(xù)、產(chǎn)品進入市場的推廣等也都需要資金的支持。除非市場前景預測優(yōu)良的項目或者是技術擁有領先優(yōu)勢的項目能夠獲得風投的青睞，其他的企業(yè)只能靠自籌、從銀行貸款或者政府方面獲得資金。對于中小企業(yè)而言，企業(yè)自籌資金數(shù)量有限，難以支撐初創(chuàng)期的健康發(fā)展；從銀行貸款難度也較大，因為初創(chuàng)期的中小企業(yè)規(guī)模小、固定資產(chǎn)少、財務制度不健全，抗風險能力弱。銀行對其貸款審查嚴格、手續(xù)繁瑣、單筆貸款金額小、貸款成本高；從政府方面獲得資金支持需要通過申報各種政府的扶持項目，不僅需要與別家企業(yè)激烈競爭，也造成了企業(yè)對政府扶持政策的強烈依賴性。所以籌資困難是科技型中小企業(yè)面臨的普遍性問題，這個問題如不能有效解決會嚴重抑制其發(fā)展及生存。

（三）缺乏高級人才，難以開拓市場

科技型中小企業(yè)以知識型員工為主，專業(yè)技術人員并不缺乏，但是把科技轉化為產(chǎn)品，再把產(chǎn)品推向市場并為企業(yè)獲利，還需要富有經(jīng)驗的企業(yè)管理人員、專業(yè)的營銷人員、財務人員、人力資源管理人員等。在初創(chuàng)期的中小企業(yè)往往人員較少，很多情況是一個技術人員既做研發(fā)又搞采購，還可能要去做市場推廣，所以專業(yè)人才缺乏，市場很難開拓。這個問題又不容易解決，因為企業(yè)在初創(chuàng)期往往資金有限，高級管理人才和高級技術人員雇用成本較高，企業(yè)規(guī)模又小，所以這些人才很難招募到；即使招募到，企業(yè)在初創(chuàng)期管理體制也不夠完善，缺乏有效的員工激勵機制，也很難留住人才。這就要求科技型中小企業(yè)的創(chuàng)辦人或者領頭人不僅要懂科研，還需要懂市場和管理，需要對市場的早期培養(yǎng)、宣傳和開拓方面有足夠的投入，否則市場開拓難度較大。

所以綜上所述，科技型中小企業(yè)必須在初創(chuàng)期就發(fā)現(xiàn)自身問題，盡快找到解決辦法，才能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，其中的關鍵就在于如何更好地切入市場并融入市場。

四、科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期的應對策略

（一）選好項目，及早入市

隨著全球科技創(chuàng)新的速度不斷加快，科技型中小企業(yè)要選好項目后及早入市。項目的選擇需要注意以下幾個方面：第一，做好市場調研，充分了解該行業(yè)該領域的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢，并進行自身技術水平與國內(nèi)外競爭對手的比較，判斷自己項目的技術領先性和先進性如何，理性預計市場前景和項目的利潤水平等。第二，做好進入市場的可行性方案，因為技術轉化為產(chǎn)品并最終被市場接受需要過程。在制定方案時，要結合市場情況，詳細安排進度，同時做好資金預算方案。為確保方案的可行性，盡可能咨詢了解該市場該行業(yè)的專家意見，例如專業(yè)咨詢公司等。當本企業(yè)的項目具有技術領先性較高、技術門檻高、在一段時期內(nèi)不會出現(xiàn)強有力的競爭者，市場利潤和前景都比較好，產(chǎn)業(yè)化周期不長這些特點時，企業(yè)就需要盡快切入市場，占領市場，并形成市場優(yōu)勢。

（二）定位準確，高效營銷

1.細分市場，找準定位

國外一些學者針對科技型中小企業(yè)的研究，普遍認為其在技術、資金、人員、廣告投入等方面都與大型企業(yè)差距較大。想在市場占領一席之地，必須進行市場細分，集中優(yōu)勢資源建立自己的核心競爭力。細分市場就是細分消費者，根據(jù)消費者不同需求（如注重品牌、注重價格、注重質量等）把市場進行有效劃分，分析評估各子市場，再結合企業(yè)自身優(yōu)劣勢，選擇目標市場。可以選擇的策略為目標集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、選擇性專業(yè)化或者全面覆蓋。科技型中小企業(yè)由于其技術特點，其產(chǎn)品的銷售目標一般很明確，往往就是一個特定的領域，所以可以選擇目標集中化策略、產(chǎn)品專業(yè)化策略或者是市場專業(yè)化策略。可以說，細分市場更有利于科技型中小企業(yè)獲取成功。例如2016年備案的某科技有限公司專攻APP客戶端開發(fā)、APP制作以及移動客戶互聯(lián)應用，其針對不同行業(yè)的客戶有不同的產(chǎn)品分類，如旅游APP開發(fā)、休閑會所APP開發(fā)、醫(yī)療APP開發(fā)、幼兒園APP開發(fā)等細分產(chǎn)品，為企業(yè)帶來了較大的利潤，也受到客戶的認可。

在確定市場定位時，可以采用利基營銷策略，即企業(yè)為了避免在市場上與強大的競爭對手發(fā)生正面沖突，采取的利用自身特有的優(yōu)勢和能力，選擇競爭對手較弱環(huán)節(jié)或市場（稱為利基市場）作為自己的目標市場，在這個“藍海”中滿足市場的需求，并占領該市場。

2.進行高效營銷

選定目標市場后，要進行高效營銷。科技型中小企業(yè)的各種資源不能與大企業(yè)正面抗衡，必須采用差異化戰(zhàn)略。如果是有形產(chǎn)品，要盡可能地賦予產(chǎn)品高技術含量及附加值，盡可能體現(xiàn)核心產(chǎn)品的使用功能。例如小米推出的家用電扇，與普通電扇相比增加了智能控制功能，有效增加了產(chǎn)品的附加值。如果是技術支持和服務這種無形產(chǎn)品，更要強調其差異化，增強客戶對產(chǎn)品核心技術和價值的了解。無論是有形產(chǎn)品還是無形服務，作為科技型企業(yè)的產(chǎn)品，一定要保障持續(xù)的技術服務和使用指導。

在銷售方式上，由于科技型中小企業(yè)產(chǎn)品具有較強的技術含量以及目標顧客領域比較集中，所以可以采用直銷的方式來推廣產(chǎn)品，這樣更有利于買賣雙方信息的交流和銷售的實現(xiàn)。在初創(chuàng)期也可以選擇行業(yè)內(nèi)有影響力的代理商，與之建立有效的產(chǎn)銷聯(lián)盟。

要重視各種促銷策略的充分利用，初創(chuàng)期可以把宣傳的重點放在專業(yè)雜志、展銷會、參與各種技術推介會、參與新聞采訪報道等，盡可能把有限的資金投入最大效果的宣傳。在宣傳過程中，要樹立企業(yè)品牌形象，以便更好地進入市場，獲得可持續(xù)發(fā)展。例如，同樣于2016年備案的某食用油企業(yè)，專注生產(chǎn)，不斷提升技術，同時強化品牌營銷，目前該品牌已經(jīng)在省內(nèi)得到認可，該企業(yè)也成為省內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。

科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期面臨很多問題，解決的核心是打開市場、融入市場、創(chuàng)立品牌。在這個問題解決之后，融資難、專業(yè)人才招聘難、政府專項支持申請難等問題都可以得到緩解，所以在科技型中小企業(yè)的初創(chuàng)期，以營銷的觀點去處理市場問題，滿足消費者的需求才是解決問題的所在。

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