淺析SH公司競爭環境對公司戰略實施的影響

施贇杰

摘 要：2018年3月美國總統特朗普簽署備忘錄，依據“301調查”結果，將對從中國進口的商品大規模征收關稅，并限制中國企業對美投資并購，涉及征稅的中國商品規模可達600億美元，率先發動了貿易戰，這對主營業務以進出口業務為主的國有外貿公司-SH公司來說，感受到了前所未有的壓力。此外，來自國內民營外貿企業和外資企業的競爭壓力迫使著SH公司的領導層一直思考如何適應國內外的競爭環境及SH公司未來的發展模式，力求在競爭激烈的外貿市場有一席之地，另外，黨的十九大以來，為了適應社會主要矛盾的變化，公司領導層也一直反思公司過去的發展模式，決定必須進行戰略轉型，增強SH公司的競爭力。

關鍵詞：貿易戰；國有外貿公司；競爭環境；戰略轉型；競爭力

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2019）11-0216-03

0 引言

美國貿易代表辦公室于2017年8月宣布對中國發起“301調查”。所謂“301調查”源自美國《1974年貿易法》第301條。該條款授權美國貿易代表可對他國的“不合理或不公正貿易做法”發起調查，并可在調查結束后建議美國總統實施單邊制裁，包括撤銷貿易優惠、征收報復性關稅等。這一調查由美國自身發起、調查、裁決、執行，具有強烈的單邊主義色彩，2018年3月美國總統特朗普簽署備忘錄，依據“301調查”結果，將對從中國進口的商品大規模征收關稅，剛從金融海嘯緩過來的國有外貿企業感受到了前所未有的壓力，結合黨十九大報告中關于社會主要矛盾的變化，國有外貿公司SH公司的領導層一直在思索著國有外貿企業的轉型。

2018年中央經濟工作會議強調進一步穩就業、穩金融、穩外貿、穩外資、穩投資、穩預期。進出口貿易的規模和質量對穩就業和穩外貿有著深遠的影響，因為進出口貿易被譽為是經濟增長的發動機之一，它與投資、消費一起被稱為是拉動經濟增長的三駕馬車，近40年來，我國的對外貿易有了巨大的發展。1978年我國進出口貿易總額只有206.4億美元，位居世界第27位，2018年，全國進出口總值為46230.4億美元，約是1978年進出口總值的224倍，位居世界第1位。但該成績的背后，我們不得不承認其中相當部分的進出口值依然是勞動力密集型產品所貢獻的，技術附加值不高，容易受原產料價格波動，匯率波動，和進口國貿易政策的影響。

1 SH公司競爭環境分析

《商務部關于調整進出口經營資格標準和核準程序的通知》規定，“內資企業的進出口經營資格分為外貿流通經營資格和生產企業自營進出口資格兩種（邊貿企業的現行政策不變）。其經營范圍分別為：（一）外貿流通經營資格。經營各類商品和技術的進出口（不另附進出口商品目錄），但國家限定公司經營或禁止進出口的商品及技術除外。（二）生產企業自營進出口資格。經營本企業自產產品的出口業務和本企業所需的機械設備、零配件、原輔材料的進口業務（不另附進出口商品目錄），但國家限定公司經營或禁止進出口的商品及技術除外。獲權企業可以按照經營范圍在中國全部關境內以國家規定的各種貿易方式自由從事進出口業務。外貿流通經營資格實行核準制，生產企業自營進出口資格實行登記制。” 而于2004年7月1開始施行的《中華人民共和國對外貿易法》第六條規定，給予其他締約方最惠國待遇、國民待遇等待遇，或者根據互惠、對等原則給予對方最惠國待遇、國民待遇等待遇，這就意味著外資外貿企業也加入了外貿行業的競爭中來。

本文將著重對進出口資格屬于外貿流通經營資格的企業進行分析、研究，SH公司也是屬于流通經營資格類企業，自身不生產產品。

波特的產業競爭五力模型：

戰略制定的思考始于對企業所在產業競爭力量的分析，其目標是理解企業所面對的機會和威脅，運用這一理解找出能夠超越競爭對手的戰略。產業指的是提供相互間緊密替代的產品或服務的一組公司，也就是說，這些產品和服務滿足相同的基本的顧客要求。公司最密切的競爭對手，就是滿足與本公司基本顧客同樣需求的企業。

波特的分析專注于決定產業內競爭的五種力量：（1）新進入者的威脅；（2）現有競爭者之間的競爭；（3）供應商的議價能力；（4）買方的議價能力；（5）替代產品或服務的威脅。

波特指出，其中任何一種力量越強，則現有企業就越難以提價和贏利。在波特的分析框架中，競爭力量強被視為威脅，因為它擠壓利潤；而競爭力量弱則被視為機會，因為公司可能獲得更多的贏利。五種力量的強弱可能會隨時間和產業狀況的變化而變化。戰略管理者的任務是認清五種競爭力量的變化如何帶來新的機會和威脅并做出適當的戰略反應。此外，一家企業有可能通過自己的戰略選擇將一種或數種競爭力轉變為自己的優勢。

1.1 新進入者的威脅

2019年，欲想從事進出口貿易的經營者，在注冊方面幾乎不存在任何難題，他們主要考慮的進入風險是進入壁壘的高度，主要壁壘形式包括規模經濟、品牌忠誠、絕對成本優勢、顧客轉移成本和政府管制。

首先，從SH公司經營的產品來看，SH公司主要從事新能源產品，機電產品、快消品的進出口業務，但無論從規模經濟、品牌忠誠等因素考慮，對新進入者幾乎沒有壁壘，因此不管從哪個產品來講，新進入者都將對SH公司構成一定的威脅，威脅的面相當得廣，但由于SH公司主營的產品本身市場占有率都不高，因此從某種意義上來說，新進入者威脅的程度很低。

其次，從SH公司所提供的服務來看，作為流通類外貿企業，SH所提供的進口服務主要是進口開證、進口報檢報關、進口配送、信息收集等；出口服務主要是出口訂倉、制作單證、出口報檢報關、出口退稅、出口核銷、信保融資等。其中報檢報關都是外包給專業的報關行進行的。由于SH公司每月都有400-500票的單證處理，具有一定的規模經濟優勢。品牌忠誠存在于長期合作的老客戶中，他們對SH公司非常信任，而且由于SH公司會為他們提供比較個性化的服務，從某種程度上說，存在一定的顧客轉移成本，特別是年進、出口額超過1000萬美元的大客戶，由于雙方培育了比較順暢的溝通渠道及建立起了容易理解對方需求的默契，客戶不會輕易甩開我們公司，除非他們有大的戰略調整。而且由于SH公司十幾年積累了豐富的業務經驗，導致每次代理服務的單位成本相當地低。由此可見，從服務角度來看，新進入者對SH公司構不成太大的威脅。

最后，外貿服務需要大量的經驗積累和對各類產品的熟悉，尤其是在商品歸類上，及時、正確地海關歸類是SH公司提供優質服務的基礎，在實踐中，常有進，出口公司會因為海關歸類錯誤而受到海關處罰，因為歸類錯誤會導致有逃稅和騙退稅的嫌疑，不僅降低了企業自身的信用等級而且對客戶帶來了極不良好的服務體驗，很容易流失客戶，對一些新進入者來說，如果對歸類不熟悉而盲目地向海關申報容易導致上述問題，從這方面來講，新進入者的威脅很低。

1.2 現有競爭者之間的競爭

首先外貿企業的數量眾多，外貿企業的產品和服務都非常雷同，差異性小。現有競爭者如果按企業性質來分，主要分國有企業、外商投資企業、和集體、私營企業及其他。根據新規定，外商投資企業將從2010年12月1日起被取消超國民待遇，意味著者三大群體從稅收上來說，已完全平等，2019年3月通過的《中華人民共和國外商投資法》也將于2020年1月1日起實施，國家將對外商投資實行準入前國民待遇加負面清單管理制度，對外商投資企業來說，制度障礙正越來越少，因此外貿企業間的競爭會越來越白熱化，為了生存，每個公司都想方設法獲得競爭優勢，另外，從最近幾年的廣交會的標準展位數可也看出，作為中國進出口貿易風向標的廣交會，其2018年10月的標準展位數為60645個只比2014年10月的59708個增加了937個，遠低于加入世貿組織后的幾年間的爆發式增長，這從一個側面反應出我國的進出口外貿企業數量已進入穩定增長的態勢，但產業競爭結構依然屬于零散型產業狀態，分布著眾多的中小型企業，幾乎沒有一家能決定產業的價格。

其次，由于從2008年始全世界遭受了金融危機，中國自然也不能幸免，國外對中國制造的需求驟然減少，更加劇了外貿企業之間的競爭強度。

再次，從歷年的廣交會來看，眾多的中小型外貿企業經營著相類似的產品，沒有自己的核心技術，生產著難以差異化的大路貨商品。這些特點決定了它會隨著利潤的升降時而繁榮時而蕭條。許多繁榮景象往往是過眼煙云，這是因為新企業容易大量涌入，隨之而來的是價格戰和破產。據不完全統計，僅上海就注冊了5萬多家外貿企業，價格戰體現在降低傭金率及不計成本的降價。

讓我們先來看一下SH公司的主要供應商有哪些，見表1。

根據SH公司主營業務的種類，各種貿易方式下的供應商種類大同小異。首先，SH公司的產品供應商主要是各類機電產品、化工產品、汽車配件、辦公設備、新能源產品制造商和貿易、代理商，對一般貿易出口來說，由于都是些大路貨，供應商銷售的產品替代品很多，但由于SH公司的采購種類比較雜，供應商的贏利能力不受SH公司購買能力的顯著影響，但對SH公司威脅最大的是，供應商有可能直接和SH公司的采購商聯系，從而跳過SH公司。對一般貿易進口來說，由于國外供應商的品牌大多是世界知名大公司的產品，供應商替代品很少，而且供應商的贏利能力不受SH購買能力的影響。由此可見，總的來說，產品供應商的討價還價能力比較強，而且其占據著SH公司采購成本的絕大部分。

其次，國際物流商的主要承運人都是資金雄厚的大公司，海運費、空運費隨著供需關系波動調整，但在大多數情況下，艙位都是稀缺資源，可供SH公司選擇的余地不大，尤其是空運費占據著SH公司很大一部分的物流成本。

再次，國內的物流、倉儲服務商對SH公司的討價還價能力相對較弱，因為其數量眾多，可替代的公司很多，但由于服務質量良莠不齊，SH公司在作選擇時也是非常謹慎的。另外有一部分物流、倉儲服務商漸漸地進入了外貿流通行業中，和SH公司直接展開了競爭。

最后，在SH公司從事的進、出口服務中，很多時候會要求銀行提供諸如開證，遠期結售匯、出口信保融資、信用證議付，出口保理等服務，各大商業銀行的收費不相上下，雖然有一定的談判余地，但由于中國本來的銀行業屬于半壟斷狀態，SH公司和其討價還價的空間不大。而且中國的銀行營業收入主要靠息差來維持，但相信未來將會有更多的商業銀行提供此種外貿服務。雖然金融服務商提供服務所占成本很小，但隨著中國銀行業的逐漸開放，將會有更多的新產品為外貿提供服務。

1.3 買方的議價能力

對SH公司自營出口產品而言，買方都是國外市場的貿易商或最終用戶，他們往往是產品設計、開發的提供者，而國內工廠主要從事生產制造，而SH公司只是當中的采購代理商而已，對國外客戶而言，其購買轉移成本很低，如果覺得價格不合適，他們就會尋找新的供應商，有時他們會明示其采購價，然后以此尋找能勝任的供應商，在這方面買方的議價能力很強。對SH公司提供的代理進、出口服務，其買方為各種進、出口委托人，有些中小制造商因為嫌報關、商檢、退稅、核銷等手續麻煩，自行操作顯得不是很經濟，因此委托外貿公司代為處理這些手續。由于外貿公司在這些服務收費方面已很透明，只能通過服務的質量來獲取買方的信任，買方的議價能力相對較強。

1.4 替代產品或服務的威脅

在SH公司提供的進、出口服務中，最容易被替代的就是目前方興未艾的電子商務，尤其是以B2C和C2C兩種服務模式，目前網絡上盛行的代購業務，由于需求者基本上都是最終用戶，量小而又散，貨物一般都有體積小，重量輕的屬性，如巧克力，服裝、化妝品等日常生活用品。傳統貿易中，如果消費者要購買進口商品，勢必會去零售商場購買，而商場的進口途徑一般都是由外貿公司提供進口服務的，但現在由于電子商務的興起，很多商品是被化整為零地通過郵寄或讓人稍帶的方式進到國內渠道。這種直接跳過中間商的進口方式對專門從事這些產品的外貿公司來說沖擊很大，而且對海關關稅的征收也帶來一定的困難，因此，海關總署公告2010年第43號規定：“一、個人郵寄進境物品，海關依法征收進口稅，但應征進口稅稅額在人民幣50元（含50元）以下的，海關予以免征。二、個人寄自或寄往港、澳、臺地區的物品，每次限值為800元人民幣；寄自或寄往其它國家和地區的物品，每次限值為1000元人民幣。三、個人郵寄進出境物品超出規定限值的，應辦理退運手續或者按照貨物規定辦理通關手續。但郵包內僅有一件物品且不可分割的，雖超出規定限值，經海關審核確屬個人自用的，可以按照個人物品規定辦理通關手續。四、郵運進出口的商業性郵件，應按照貨物規定辦理通關手續。“這無疑增加了消費者的購買成本，但對外貿公司來說是個利好消息。隨著未來電子商務的發展各種新渠道都對外貿公司的服務構成替代威脅。

以上通過運用波特的產業競爭五力模型對SH公司的競爭環境作了全面分析，SH公司的競爭環境非常激烈，尤其是現有競爭者之間的競爭，由于數量眾多，競爭者之間互相壓價導致外貿公司的傭金率越來越低，而且由于SH公司尚未形成核心產品，往往是有單就做，缺乏主營方向。SH公司領導層也早已發覺了這個問題，并著手依靠公司的優勢，摒棄公司的劣勢，打造具有核心競爭力的產品和服務。

2 SH公司戰略實施

2.1 擴大進口戰略的實施

2017年5月，中國國家主席習近平在“一帶一路”國際合作高峰論壇上宣布，中國將從2018年起舉辦中國國際進口博覽會，首屆進口博覽會已于2018年11月5-10日在上海舉辦。進口博覽會是中國著眼推進新一輪高水平對外開放作出的一項重大決策，是中國主動向世界開放市場的重大舉措，也是世界各個國家和地區展示發展成就、開展國際貿易的開放型合作平臺，是推進貿易自由化和經濟全球化的國際公共產品。國有企業以前一直停留在要為國家多出口，多創匯的思想老路上，覺得只有出口才能為國家作貢獻。但隨著我國社會主要矛盾的轉變，越來越多的消費者在追求更高質量的消費，前幾年媒體熱議的去日本購買馬桶蓋便是這一現象的最好詮釋。另外隨著中美貿易戰的持續進展，應對的根本對策是我國經濟發展模式應向創新和內需驅動加速轉型。加快經濟發展模式轉變，采取有效措施真正加速內需對經濟增長的拉動，逐步減少經濟對對外貿易的依存度。而重視進口正是對推動內需經濟增長的有效手段。

SH公司為了適應這個新時代，特別成立了專業化的快消品和健康食品進口小組，決定開辟國內的銷售渠道，公司除了要和國外供應商建立穩定的供貨關系，還要負責物流渠道的構建，國內分銷渠道的建立，及庫存管理和應收賬款的管理，尤其是分銷渠道的建立，以前都是在既有的客戶渠道上進行代理進口，沒有真正地去了解國內市場，這些都是公司在以后發展中要認真研究，認真管理的領域。公司必須在貿易形式上有所創新，正如習近平總書記提出的要堅定不移貫穿創新、協調、綠色、開放、共享的新發展理念。公司的發展離不開新發展理念。

2.2 成本領先戰略的實施

正如前文談到的現有競爭者之間的競爭異常激烈，這種激烈往往體現在收取的服務費上，統計近幾年我們公司流失的客戶來看，有很大部分是出于成本的考慮，有些客戶通過比較找到了收費更加便宜的外貿公司，還有的有點規模的公司覺得尤其委托給SH公司做外貿，不如自己招兵買馬干，因為這樣對他們來說更經濟。自2001年始，國有外貿企業占全國進出口的比重直線下降，我們從很多媒體中都可了解到，大多數國有企業都有低效、缺乏革新的通病，因此很多國有外貿企業逐漸消亡。SH公司采取的激勵機制和普通國有企業的“大鍋飯”有著較大區別，雖然以目前SH公司的規模來講，尚屬于合理，但是，要保持SH公司的競爭優勢，必須在成本領先戰略上狠下功夫。

珍惜時間。人們肯定在想成本領先戰略的實施和珍惜時間有什么關系，好像珍惜時間是我們小學時老師經常教導我們的話，反而對企業來講，我們經常掛在口頭上的或貼在公司宣傳欄里的是有關講效率之類的話，但追根溯源講效率的本質就是珍惜時間，因為時間，是我們租不到、借不到、也買不到、更不能以其他手段來獲得的。時間的供給，絲毫沒有彈性。不管時間的需求有多大，供給絕不可能增加。時間的供需沒有價格可資調節，根本無法儲存。時間也完全沒有替代產品。在一定范圍內，某一資源缺少，可以另覓一種資源替代，但沒有任何東西可以替代已失去的時間。做任何事情都少不了時間，時間是必須具備的一個條件。任何工作都是在時間中進行的，都需要耗用時間。我們明白了這一點，就知道時間對國有外貿企業有多重要，因為國有企業中總少不了一些上級召開的會議，SH公司的管理者也不例外，每星期或多或少的會去開會，至少半天時間是花在應付會議上的，有時甚至一到二天時間，所剩下的時間就要協調工作關系和客戶的談判，很少有能將時間做整塊的運用，這就會導致管理者在做重要決策時未能考慮周到，導致做出的某些決策是低效的，容易增加整個運行成本。

同樣，對公司的一些基層員工來說，也需要消除浪費時間的活動來珍惜時間，首先要做的是，找出由于缺乏制度或遠見而產生時間浪費的因素。應注意的現象是組織中一而再，再而三出現同樣的“危機”，比如，公司在實踐中經常碰到這樣的問題，某個部門的工作失誤造成的損失無法給其他部門提出警示，致使同樣的錯誤重復發生，因此使公司的整體經營效率下降，究其原因公司部門之間缺乏有效的溝通，如某個部門的單證員在制作出口報關單據時，因為和報關行的溝通不善，導致一票貨物發生了二票報關的情形，因此導致了海關查驗，不僅使我們公司違反了海關相關規定，也因為查驗導致沒有及時的發貨，降低了客戶的滿意度，但這種案例有時會導致重復發生，公司管理者忙于應付這種瑣事而造成浪費時間，這就是缺乏制度而造成的時間浪費的原因。一項重復出現的危機應該是可以預見的。

所有管理者和員工必須有效地集中時間使用，要善于將零碎時間集中起來使用，但對時間的控制和管理不能一勞永逸。他們必須要持續不斷地做時間記錄，定期對這些記錄進行分析，還必須根據自己可以支配的時間的多少，給一些重要的活動定下必須完成的期限。

3 展望

本文對國有外貿企業的發展戰略研究是建立在基于對SH公司研究的基礎上，因此會有一定的局限性。首先，本文無法搜集到其它國有外貿公司詳細的數據資料，無法進行量化對比、分析。希望今后能有幸收集到盡可能多的國有外貿公司資料，在研究上能有新的突破。其次，本文所應用的波特的產業競爭五力模型本身存在一定的局限性和主觀性，因此研究的結果不是完全客觀，而且限于篇幅，本文未能運用其他分析工具再作詳細的分析。最后，由于本人理論表達水平的限制，結論還只是一個構思戰略，尚未得到進一步的推導和論證。但希望通過本文的研究，使得SH公司能認識到外貿行業的生存危機，幫助SH公司關注長遠，早日實現集團公司對SH公司的期望。