論證券公司財富管理業(yè)務(wù)存在的問題及應(yīng)對

牟瑞淵

一、證券公司財富管理業(yè)務(wù)問題原因分析

（一）外部環(huán)境不健全

因?yàn)樽C券公司的整體運(yùn)營過程會受到法律政策所限制，所以其經(jīng)營業(yè)務(wù)的范疇也隨之受到了一定的限制。在金融創(chuàng)新的大浪潮下，證券公司應(yīng)該持續(xù)不停的拓展新的業(yè)務(wù)，以此來提高自身的競爭力，但是法律政策優(yōu)勢會具有滯后性，使得證券公司拓展新業(yè)務(wù)時的難度加大。而監(jiān)管機(jī)構(gòu)由于為了系統(tǒng)性安全，因此在對待創(chuàng)新業(yè)務(wù)時會更加的嚴(yán)謹(jǐn)小心。此外，法律政策在對待金融創(chuàng)新上除了審批時間較長外，其對證券公司經(jīng)營過程也較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行管控。這就使得證券公司在開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)的過程中，會更加側(cè)重于關(guān)注政策和監(jiān)控方面，難以站在投資者的層面去開發(fā)出滿足市場需要的產(chǎn)品。

（二）內(nèi)部建設(shè)不夠完善

人才對于證券公司而言至關(guān)重要，傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，證券公司的人才隊(duì)伍大都聚集在營銷部門，對于綜合型的專業(yè)精英較為短缺。證券公司常把高凈值人群作為財富管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)客服群體，這部分人往往在服務(wù)質(zhì)量方面上有著很高的標(biāo)準(zhǔn)，所以專業(yè)有效的人才隊(duì)伍建設(shè)能夠在取得顧客信賴、擴(kuò)寬業(yè)務(wù)范疇方面起到極為關(guān)鍵的作用。因?yàn)樨敻还芾順I(yè)務(wù)自身所含有的復(fù)雜與綜合的特性，所以其就需要業(yè)務(wù)人員的知識面能夠涵蓋市場營銷、投資顧問等多個層面。現(xiàn)階段，部分證券公司的人才培養(yǎng)制度還有待完善，對于財富管理業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育這一塊也還沒有得到較大的重視，諸多問題仍舊沒有得到解決。

二、建設(shè)證券公司財富管理業(yè)務(wù)的策略分析

（一）推進(jìn)產(chǎn)品定位、研發(fā)與更新

首先，推進(jìn)產(chǎn)品定位。現(xiàn)今金融產(chǎn)品的定價、銷售都已形成體系，然而無形金融服務(wù)的定位還未完善，所以在服務(wù)定價、精準(zhǔn)營銷等層面還有很多不足，消費(fèi)者也無法對此方面的服務(wù)形成清晰地認(rèn)識，使得參與度較低。把無形服務(wù)和有形產(chǎn)品進(jìn)行對比，且依照服務(wù)類別等層面來展開包裝設(shè)計，將資訊服務(wù)按照套餐或平臺賬號的模式進(jìn)行收費(fèi)，并對財富管理的下屬項(xiàng)目進(jìn)行分類定價，讓其可以快速精確的被顧客所認(rèn)知。其次，推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)。現(xiàn)在證券行業(yè)財富管理產(chǎn)品的類別不多，架構(gòu)簡單，給擴(kuò)寬財富管理業(yè)務(wù)的工作帶來了一定阻礙。因此可以構(gòu)建一個產(chǎn)品研發(fā)中心，以市場調(diào)差為基礎(chǔ)，開發(fā)和引入金融投資產(chǎn)品，建立起成熟完善的產(chǎn)品庫。最后，推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，財富管理產(chǎn)品在進(jìn)行設(shè)計的過程要提高對相關(guān)評估制度構(gòu)建的關(guān)注度，追蹤產(chǎn)品的運(yùn)營狀況并隨時對其進(jìn)行整改。對市場上諸多的金融產(chǎn)品中進(jìn)行合理的鑒別，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷地加入到產(chǎn)品中心，并對產(chǎn)品中心的所有產(chǎn)品進(jìn)行比較分級，以此來完成對產(chǎn)品淘汰的管理機(jī)制。

（二）推進(jìn)客戶資料收集與細(xì)分工作的開展

客戶信息是財富管理業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，有用的客戶資料會讓證券公司在進(jìn)行財富管理業(yè)務(wù)的過程中更為方便，更有針對性，證券公司應(yīng)依照顧客的資產(chǎn)負(fù)債狀況、流動性需要等眾多的信息進(jìn)行分析，幫客戶擬定出個性化的產(chǎn)品。客戶資料收集是需要長期進(jìn)行積累而獲得的，其要求所有部門和全行業(yè)的通力合作，以此來對客戶的理財需要和信用狀況進(jìn)行科學(xué)合理的斷定。證券公司在促進(jìn)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)時還要關(guān)注市場細(xì)分問題，現(xiàn)在財富管理市場客戶群體間的差別凸顯，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式無法滿足發(fā)展需要。同時，證券公司還要在財富管理市場上根據(jù)每個客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況、行為特征等來制定出相應(yīng)的研究，以此來作為開發(fā)設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品的依據(jù)，可以充分準(zhǔn)確滿足各個層次客戶的需要，提高產(chǎn)品的核心競爭力。

（三）創(chuàng)新渠道發(fā)展

首先，革新傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新在進(jìn)行財富管理業(yè)務(wù)時有著重要意義，傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶人群較繁雜，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)諸多，業(yè)務(wù)人員數(shù)量很多，其可以作為進(jìn)行財富管理業(yè)務(wù)的重要載體。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，營銷網(wǎng)點(diǎn)大都被用來作為通道業(yè)務(wù)銷售的途徑，并沒有將其作用最大化。將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)進(jìn)行合理有效的整理利用，能夠很好的促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行革新后，可以作為具有產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等多種功能于一身的平臺。其次，創(chuàng)新營銷體系。基于傳統(tǒng)營銷網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行特色化經(jīng)營，把分類經(jīng)營等系統(tǒng)化的專業(yè)營銷模式在以往的營銷模式中進(jìn)行使用，同時還可以在考評等環(huán)節(jié)進(jìn)行改善以此來提供支持。此外，創(chuàng)新渠道還可以利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在線上線下的相互合作來有效的提升營銷效果，以此來不斷創(chuàng)新和拓寬營銷的渠道。互聯(lián)網(wǎng)營銷可以不受時間、空間的約束，使公司資源配合業(yè)務(wù)的開展而自由調(diào)配，促使?fàn)I銷效果最大化。

（四）提高員工專業(yè)素養(yǎng)

其一，改變以往的工作模式。財富管理業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的工作模式有著較為明顯不同，需要相關(guān)工作人員具有諸多專業(yè)素養(yǎng)和技能于一體才可以擔(dān)任財富管理這一職位。其二，提升專業(yè)性。因?yàn)樨敻还芾順I(yè)務(wù)的綜合性較高，其產(chǎn)品的復(fù)雜性高、業(yè)務(wù)困難程度也高，傳統(tǒng)模式下的工作人員已經(jīng)難以符合現(xiàn)今業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。因此，證券公司需要基于此情況來轉(zhuǎn)變員工多層面工作的現(xiàn)狀，對員工的專業(yè)能力做出評價，同時將其開展分類管理和分類培養(yǎng)，讓其能夠在適合的職位上發(fā)揮最優(yōu)的效用。其三，健全、改善培訓(xùn)與考評制度。培訓(xùn)制度可以根據(jù)各個業(yè)務(wù)類別和崗位級別來制定出具有針對性的專業(yè)課程內(nèi)容。而考評激勵制度則是為了提高員工工作的主動性，是維持工作熱情的關(guān)鍵制度。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下證券公司的考評標(biāo)準(zhǔn)有交易量、傭金貢獻(xiàn)等，然而在財富管理模式下，考核指標(biāo)則需重視資產(chǎn)增值能力等，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員形成把客戶需要為核心的工作模式，促進(jìn)業(yè)務(wù)能力的提升。

（五）強(qiáng)化對證券公司內(nèi)部的管控

其一，營造出一個益于公司良好的可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)部環(huán)境，其中就涵括了文化建設(shè)、內(nèi)部控制制度、組織架構(gòu)等方面。如要想完善企業(yè)文化建設(shè)，就應(yīng)該重視員工和領(lǐng)導(dǎo)者間的相互溝通，建立有關(guān)的規(guī)章制度來保障員工能夠落實(shí)自己的職責(zé)。其二，科學(xué)精確的評價和估量公司經(jīng)營風(fēng)險，并以此為基礎(chǔ)制定出相應(yīng)的風(fēng)險管控制度。證券公司需要擬定出關(guān)于精確辨別風(fēng)險、評估風(fēng)險、等方面的具體方案，同時還要強(qiáng)化對各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的管控，以此來預(yù)防風(fēng)險的產(chǎn)生，要切實(shí)的掌握企業(yè)整體風(fēng)險和每個業(yè)務(wù)部門的風(fēng)險，將風(fēng)險管理體系貫徹執(zhí)行到每個部門和每個業(yè)務(wù)過程中。其三，建立起實(shí)時高效的企業(yè)信息系統(tǒng)。企業(yè)信息系統(tǒng)要能夠表現(xiàn)出公司內(nèi)部管控的指標(biāo)和要求，讓內(nèi)部管理更加系統(tǒng)化和科學(xué)化，可以有效的減少公司的運(yùn)營風(fēng)險。公司內(nèi)部工作人員還可以通過信息系統(tǒng)更加明確清楚地掌握內(nèi)部管控機(jī)制，明確個人權(quán)職，有效強(qiáng)化內(nèi)部管控。