拼多多的業務模式分析

陳小霞 西北師范大學

一、企業概括

拼多多成立2015年9月是一家專注于C2B拼團的第三方社交電商平臺,上線兩周粉絲數破百萬，2016年9月用戶總量突破1億, 2017年9月用戶數達2億, 2018年6月用戶數達2.95億,。拼多多平臺門檻比較低, 商戶初期需投入的成本較低，花費較少,這種優勢吸引了大量小微企業以及個體商戶的加入, 拼多多也有自己的經營的規則, 在后期平臺管理中對商戶的罰款力度較大管理較為嚴格，保護企業的經營安全。

二、業務模式分析

（一）電商拼團模式

這個拼團模式就是由拼多多發明創造的，他在以往的營業模式上進行了一點的創新，也是由于此點創新給拼多多帶來了無法估計的盈利，以前我們在唯品會，淘寶，京東上購物都是自己一個人，不與別人交流，也沒有一個互動環節，而拼多多這種電商加社交的業務模式，不僅加強了人與人之間的互動，還為消費者提供了極大的優惠，提供了一些福利。我們既可以選擇拼團模式，享受優惠福利，也可以單獨購買，保護我們購物的隱私。

我們中國人自古以來就有勤儉的傳統美德，假如我們選擇多人合伙買東西，價格的優惠區間很大，而這種價格上的對比鼓勵用戶選擇拼團模式，并且這種模式為我們創造了一種購物氛圍，巧妙地利用了消費者的從眾心理，看到家人，朋友都在購買自己也會加入到購物行列，增加了企業的營業額。

（二）砍價0元購

我相信很多人看到0元購，大家的第一反應都是假的吧，但同時也會激起消費者的好奇心，尤其針對新用戶每人都會有兩三次的0元購的機會，只要足夠多的微信朋友幫你砍價，這種業務模式難道不會虧嘛？他們搞這個活動靠什么方式盈利呢，可是拼多多不這樣想，他們是以小錢換取大流量，通過社交網絡實現了流量的裂變和變現，這是拼多多低價團購的核心價值所在。新用戶看到這種模式不管真假一定會去嘗試，這時候微信社交工具就發揮了極大的作用，每個人為了砍價成功，就會費九牛二虎之力給自己的親戚，同學發各種鏈接，拜托他們還要在各自的朋友圈進行推廣，正好我國是一個人情世故的國家，大家不好意思去拒絕，這樣如果0元購成功了，用小成本換來了上百個來幫忙砍價的新用戶，這是非常值得，假如失敗了，既不損失成本也會換來十幾個新用戶。本來企業砍價的用意就是用0元購這個字眼來吸引大眾的眼球，為未來的流量夯實基礎，這也是拼多多用了3年的時間獲得了大量用戶的原因之一。

（三）目標用戶的選擇

從近幾年的各大電商市場占比分析，唯品會，京東，天貓等都在進軍高端購物市場，致力于為消費者提供優質的購物體驗，而低價購物這個市場的需求沒有得到滿足，拼多多抓住了時機，拼全力瞄準三、四線中低端的消費客群, 把營銷重心放在三四線及以下的鄉鎮市場, 以低價消費策略大量獲取用戶。并且隨著國內互聯網普及率的快速增長, 三、四線及以下城市的網民逐漸占據了中國網民很大的一部分，他們強烈的購物需求以及自身的經濟實力為拼多多的發展貢獻了極大的作用，拼多多聚焦高價格敏感性消費者, 深刻解讀了用戶購物需求注重用戶的購物體驗，并且用戶看重的不是商品的品牌, 是商品的質量、更低的價格、更高的優惠,提高了消費者的滿意度。這種非常高明的商業模式以同樣的商品,超低的價格, 極大地增強了顧客購買的機會, 迅速擴大了市場占有率, 增強了市場份額，快速實現了企業的發展。

而且消費分級的現象也體現在拼多多的業務模式中，據調查截止2018年年底, 拼多多的年活躍用戶已經達到了4.18億, 這其中當然也包括很多一二線城市的“有品位”的人, 尤其是90后的年輕女性用戶, 他們享受著低價目標刺激之下所得到的滿足感，他們也在嘗試不同與京東，天貓的購物體驗，但同時他們也是高卸載人群，他們對購物有著嚴格的態度，這也正好可以促進拼多多業務模式的改善。

（四）社交游戲的業務模式

拼多多每個環節都有“誘導分享刺激消費”的模式，通過給用戶獎勵，給用戶更直觀的購物體驗，鼓勵用戶主動進行分享，同時“砍價免費拿”“多多果園”“組隊尋寶”等環節都充滿了游戲化激起了消費者的興趣，為企業創造價值。以游戲、拼團等活動為起點，成功的將網購與社交媒體聯系起來，以拼團獲取低價為手段，利用微信、QQ等社交媒體是實現用戶數量和銷售額的指數式增長。有人稱這種模式為病毒式的營銷，而且大多數人使用社交App是出于娛樂目的，即“我很閑，不知道要干什么，看視屏、刷微信都是為了打發時間”，如果朋友分享的了拼多多的現金簽到鏈接，我們都會去簽到領紅包，并且用領到的現金紅包去拼多多購買抽紙，慢慢地就增強了用戶的購物次數，培養了用戶的購物習慣。消費者親自體驗了拼多多的現金簽到，第一天4.5元紅包，第二天2.1元紅包、第三天0.5元，連簽到3天就能用紅包買一包餐巾紙（包郵），用戶的購物體驗很好，滿意度很強，這就無形中就增加了用戶的購物次數，擴大了企業的銷售額。

三、結論

企業想要在競爭激烈的電商行業中突出重圍就要從用戶出發, 考慮用戶最根本的需求，提高客戶滿意度，優化消費者的購物體驗, 只有滿足這些才能開辟自己的用戶群。拼多多確實用了3年超短時間來證實了自身業務模式的獨特性、可行性。年輕的拼多多未來成長的空間還有多大，在變幻的市場中還能不能保持高速增長，繼續改寫電商領域的競爭格局呢？讓我們拭目以待吧。