“互聯網+”背景下紡織品企業海外營銷推廣策略研究

顧永平 呂文婷

【摘 要】針對紡織品企業在自媒體海外營銷推廣中存在的一些問題，提出相應的對策，以提高紡織企業的營銷效果，增加其競爭優勢，占據更多的市場，從而使企業具有品牌形象和示范效應，更好的發揮企業的社會效益。

【關鍵詞】紡織品企業；海外營銷；推廣策略

一、研究背景

自2014年11月李克強總理在首屆世界互聯網大會中提出“互聯網+”這個概念以后，“互聯網+”時代的到來在社會各個領域掀起了一股浪潮，也使紡織品企業的營銷模式發生了變化。自媒體營銷為紡織品企業降低營銷成本、擴大目標市場、加快產品的設計和創新、提升品牌的知名度開辟了一條新路。

中國電子商務研究中心主任曹磊談道：“目前，我國正經歷PC互聯網階段、移動互聯網階段和萬物聯網三個階段，“新常態”下我國經濟正面臨行商、坐商、網商、微商和創客的轉型新機遇，不僅商業模式、贏利模式、營銷渠道變了，而且企業平臺化了，產品個性化了，制造智能化了，這就要求我們要用互聯網思維，用新零售思維來重新定義和審視這個時代。”他還表示，面對“互聯網+”，傳統服裝產業應注重銷售渠道電商化、終端平臺移動化、營銷推廣社交化、產品包裝娛樂化、用戶需求個性化、產品功能智能化、融資渠道網絡化、經營決策數據化、生產制造輕型化和軟件服務云端化。

隨著“互聯網+”時代的到來，我國紡織服裝產業在轉型發展過程中形成了新的商業格局，電子商務已經成為紡織服裝行業轉型升級的重要推動力量。各大紡織服裝產業集群、專業市場和行業協會等都在竭力整合產業資源，加強電子商務公共平臺建設，越來越多的B2B平臺聚焦在紡織服裝產業鏈上，利用互聯網突破地域限制，拓寬傳統專業市場的銷售渠道和輻射范圍。由于電子商務的發展呈多樣化趨勢，如何打造具有競爭力的電子商務模式成為行業關注的熱點。在互聯網時代下，B2B是轉型主要方向，電子商務已深刻改變了商業模式，重塑了消費方式。

二、業務分析

鎮江市金之泰紡織有限公司位于江蘇省鎮江市轄區江南世家6棟511室，是一家集研發，生產，銷售與服務為一體的企業，公司秉承“守信、坦誠”的用人和經營原則，堅持“合作雙贏”的原則竭誠為國內外的客戶服務，共創輝煌。經營范圍是：針紡織品、服裝服飾、鞋帽制品的銷售。公司的主要貿易市場是北美、西歐、歐洲北部、東南亞、南美、東歐以及大洋洲。出口比例為91%～100%，出口模式為有自己的出口許可證，貿易部門的員工有11-20人。

以金之泰紡織產品業務為例，分析某一產品的谷歌趨勢（“自媒體”）如下：Instagram和Facebook上的產品信息很少，分享的評論也很少。Quora.com上與產品相關的搜索很少，很多問題都沒有得到解答。該產品在主流零售電子商務平臺上的零售價格以及各平臺的銷售數量：亞馬遜網站上有大量的產品項搜索該產品。在Twitter、博客和其他博客平臺上很少有推文。

從買家的大洲分布數據，買家占比排前三的分別是：亞洲、南美洲以及歐洲，而這就可以成為金之泰公司的目標客戶群，只有正確的定位客戶，才能針對這些大洲客戶的特點采取恰當的措施。說到南美，用詞語來概括南美人的特點就是“熱情奔放”，而這也使得南美人做事時效率低下，因此被南美人放鴿子是常事，所以耐心很重要。在海外推廣方面，就可以注意社交媒體內容的有趣性，不能太過古板。同時，對于南美洲，訪問量較大的B2B平臺是Mercado Libre，Mercado Libre是阿根廷、巴西、智利、哥倫比亞、哥斯達黎加、厄瓜多爾、墨西哥、秘魯、烏拉圭和委內瑞拉的市場領導者。它是開始南美商務旅行的理想之地，也是全球訪問量第八大的互聯網零售網站，每秒產生4000個搜索結果。它擁有1.6億活躍用戶和3150萬的月瀏覽量。為了更多的市場份額，公司可以在此采取一定的宣傳方式，提高點擊率和曝光率。從點擊率、曝光率方面，很明顯，力度是不夠的，很少能達到同行的平均數據，更不用說同行前十的平均。這就需要采取多種推廣方式，引流更多的顧客。

三、對策與研究

（一）自媒體平臺

1.Twitter、Facebook推廣。創建公司主頁、帳號，然后運營主頁帳號，吸粉，最后把流量轉到網站，這需要時間和一定的技巧，要有一個數據積累的過程。另外，用Twitter live進行直播營銷。直播可以吸引大量粉絲和潛在客戶的關注，在增加客戶信任度，防止客戶流失方面的作用也不容忽視。直播相比視頻，更直接，更互動。客戶在下訂單之前要求查看工廠是很常見的。很多外貿公司都不敢去檢查工廠。面對這個問題，如果你有一個直播過程，工廠的生產、包裝、檢查和交付的整個過程可以通過現場直播給國外客戶來實現。它不僅可以防止損失，還可以滿足客戶的檢驗要求。

2.gofair（global online fair）、genovid等等。通過在一些自媒體平臺上，能獲得更好的促銷效果。從短視頻來說，精準的產品定位、低門檻化這些都是短視頻的特點。另外，線上+線下的宣傳，提高了用戶參與度。gofair（global online fair）、genovid可以不時舉行線上和線下活動，不斷提高用戶的參與度和關注度，并創建主題討論，從而擴大產品的影響力和普及程度。當金之泰公司在gofair（global online fair）、genovid上發布一些關于紡織用品的視頻，用戶可以通過這些有趣的視頻進行關注，從而進行宣傳。當點開評論時，用戶會因為一些有趣詼諧的言語而對產品留下深刻的印象，當有需求的時候， （下轉第176頁）

（上接第174頁） 用戶會想起金之泰公司的紡織用品，這就是潛在客戶。

（二）B2B平臺

1.搜索引擎。這是海外買家尋找合作伙伴的重要途徑之一，所占比例在60%以上。他們經常使用的搜索引擎為：Google、Yahoo、MSN等。其中，Google是互聯網流量最大的一個平臺。Google支持112中界面語言，同時也是美國、英國、引導、巴西等國家的頭號搜索引擎。擁有全球最強大的廣告聯盟網絡，包括成千上萬高質量的網站、新聞網頁和博客等，通過與Google合作展示了有針對性的AdWords廣告。在Google，按照點擊付費，僅僅在有人點擊廣告的時候，才需要付費，否則即使廣告展示，也都是免費展示的。公司通過在Google，展示自己的公司以及產品，讓潛在買家關注到，把廣告展示在其中，能夠有效覆蓋，讓搜索產品的買家能夠主動找到，將之前的被動轉為主動，改變傳統的銷售模式。在不斷提高搜索引擎排名中，展現了企業的實力，有效地塑造了企業的品牌形象，讓買家對公司產生信心與信任。同時，根據分析系統，公司能夠對市場情況有詳細的了解，為市場定位與目標客戶的確定做出正確的判斷。

2.Amazon.這是美國最大的一家網絡電子商務公司，它的定位也在不斷轉變，從成為“地球上最大的書店”到成為最大的綜合網絡零售商，最后成為“最以客戶為中心的企業”，這不僅僅體現了Amazon的企業宗旨，而且更能表明是深受買家信賴的。公司在Amazon上創建自己的店鋪，定期上新，圖文結合，圖片簡單但卻吸引眼球，文字樸素但卻抓住人心，給瀏覽過的潛在客戶留下深刻印象。除此之外，在店鋪中設置博客專區，讓買家在上面分享心得，分享感受，同樣可以引流一些客戶，留住老客戶。根據數據分析系統，對買家的地域特征、消費興趣以及詢盤習慣等進行分析，從而根據市場情況做出正確客觀的判斷，進行適當的策略調整以獲得更高的市場份額。

（三）其他

1.企業網站：網站SEO頁面優化包括網站TDK優化（標題、描述、關鍵詞），結合關鍵詞結合客戶搜索習慣進行優化。關注FAQ和新聞。視頻以YouTube為例。它是世界上第二大最受歡迎的網站。想要更多的流量，視頻營銷是一個很好的切入點。

2.官方社交媒體賬號：所謂的社交媒體，即社交媒體，是大量網民自發貢獻、提煉、創造新聞和信息，然后發布和傳播的過程。社交媒體營銷工具包括微博、微信、博客、SNS、視頻等。統籌統一官方社交網絡，將新老客戶導入官方社交網絡賬號。每天至少有一條新聞，定期在官方網站上分享到社交主頁上的信息。

3.EDM營銷：對客戶數據進行劃分和標注，針對不同的客戶進行營銷。定期向新老客戶發送電子郵件，如公司的新產品信息、新變化等，并通過公司官方媒體吸引客戶。

4.付費廣告：單純依靠谷歌SEO網站不會有很好的查詢效果，要免費+付費組合，SEO、SEM和SNS組合。在預算合理的情況下，開展谷歌廣告是非常必要的。讓客戶更準確的一對一找到您，帶來更準確的流量。

四、結束語

隨著自媒體的產生，利用新型的媒體方式進行營銷方式和手段幫助紡織品企業度過危機、實現可持續發展的重要意義。自媒體營銷手段可以幫助紡織品企業有效地降低營銷成本，同時能夠擴大目標市場的范圍。通過自媒體營銷，企業能夠第一時間搜集到消費者對產品的需求，并將此轉化為設計師的理念，設計出符合消費者需求的產品，是消費者滿意度提高，進一步達到消費者忠誠度，保留老客戶，開發新客戶，提高市場的占有率。