大學生創新創業項目俄商品網絡營銷策略

王子君

[摘 要]隨著“一帶一路”建設的深入，中俄兩國在經貿領域的合作日益頻繁，俄羅斯商品質優價廉，尤其是俄羅斯食品具有純天然、無污染、無添加等特點，深受中國消費者歡迎。筆者家鄉黑河市與俄布拉戈維申斯克市隔江毗鄰，在這樣的時代和地域環境背景下，作為哈爾濱金融學院的學生，在大學生創新創業訓練計劃項目上，筆者擬定了俄羅斯商品營銷計劃，并依據調查研究制定出一套行之有效的營銷策略。

[關鍵詞]大學生創業;網絡營銷;策略

[中圖分類號]F832 [文獻標識碼]A

1 發放網絡問卷了解消費人群需求

1.1 網絡調查問卷的設計與發布

問卷調查將被調查人群按性別、年齡、身份進行分類，以追蹤不同消費人群對俄商品的不同需求。調查內容主要詢問人們購買俄商品的途徑、種類、頻率、偏好等。

利用網絡平臺如“問卷星”發布問卷，其優點是可通過微信、QQ網絡社交平臺發送問卷鏈接，被調查者在手機或電腦上點擊鏈接即可填寫問卷，比紙質問卷更方便快捷，并且平臺會直接給出調查統計報告，其數據以表格、柱狀圖、餅狀圖、圓環圖、條形圖等多種形式呈現，還可以按照人群類別進行分類統計，比人工統計省時省力，科學準確。

1.2 網絡問卷調查結果分析

梳理網絡平臺分析報告中給出的各種統計數據，分析得出結論，為俄商品營銷的方案提供數據支持。譬如筆者在問卷上進行了“俄羅斯商品營銷問卷調查”，有效問卷共 135份，若要了解人們喜歡購買何種類型的俄羅斯商品，可分別從身份、年齡、性別三個角度來列表對比。

調查類別 占比 俄商品購買前四位及比例

上班族 72% 食品、金銀珠寶、生活用品、護膚和化妝品? ?83：33：32：23

在校生 13% 食品、護膚和化妝品、工藝裝飾品、生活用品? 94：28：17：11

男性 54% 食品、生活用品、金銀珠寶、護膚和化妝品? ?85：29：26：20

女性 46% 食品、護膚和化妝品、生活用品和金銀珠寶? ?85：29：27：27

15-24歲 13% 食品、護膚和化妝品、工藝裝飾品、生活用品? 100：23：18：12

25-39歲 10% 食品、護膚和化妝品、金銀珠寶、生活用品? ?69：54：46：38

40歲以上 77% 食品、生活用品、金銀珠寶、護膚和化妝品? ? 85：30：27：21

從上表可以看出，民以食為天，不管是什么性別、年齡、身份，食品成為人們首選的俄羅斯商品，低領段和高齡段人群購買比例大。其次是生活用品、金銀珠寶、護膚和化妝品，男性和女性在購買此三類俄商品上稍有差異，低領段的在校學生因為購買能力有限，在前四位里，金銀珠寶變成了工藝品和裝飾品。

2 依據調查結果和實際情況制定營銷方案

問卷調查結果不是制定營銷方案的唯一依據，還要同經營資金、經營能力、經營許可等各方面綜合考慮后，制定營銷方案。如煙草國家專賣，個人是不允許經營的。

2.1 大學生營銷俄商品種類的選擇

從問卷調查中不難看出俄羅斯的食品、金銀珠寶、生活用品、護膚品化妝品、工藝品裝飾品很受歡迎，但金銀珠寶首飾需要經營者要有很高的專業鑒賞能力，要有雄厚的經營資金，且顧客購買貴重的商品都會選擇有檔次的珠寶進行購買，所以對初出經商的大學生來說，金銀珠寶首飾不適合列在經營范圍內。藥品、保健品、玩具、服裝鞋帽，雖然未進前四，但也有一定的受眾，尤其是保健品類的松茸和玩具類的套娃，都是很有特色的俄商品，比較適合大學生經營。

俄食品肯定是經營首選，即便如此食品里究竟什么更受歡迎，還要看一看調查結果。從上表看相對于國內食品安全不理想的狀況，人們對俄各類食品都十分放心。尤其是巧克力及各種糖果，價格合理，口味眾多，成為人們最愿意購買的食品。在國內難禁的染色米、地溝油、轉基因等堪憂的食品不安全因素的影響下，俄糧油類食品也成為人們爭相購買的對象。另外，蜂蜜、香腸、大列巴、提拉米蘇、海參、馬哈魚、葡萄酒等俄羅斯特色食品，均受到了國人的喜愛。

俄羅斯巧克力相對于國內巧克力純度高、口味豐富、價格低而深受甜食愛好者的青睞。經營時需了解其何種口味與品牌最受歡迎。

巧克力口味 占比 巧克力牌子 占比

榛仁味（全仁） 53.33% 德 芙 20%

原味 51.11% 娃娃頭牌 17.78%

黑巧克力 41.48% Alpen gold 7.41%

咖啡味 13.33% 金冠巧克力 7.41%

白巧克力 12.59% 城堡巧克力 6.67%

提子、草莓等果干味 11.85% Ritter sport 5.93%

妙卡巧克力 5.93%

從士表可以看出，榛仁味與原味巧克力最受歡迎，黑巧克力雖然口感較差，但由于其具有抗氧化、降血壓，預防心血管疾病等保健功效，仍然成為人們購買的主要口味類型。對于品牌而言，擁有全世界廣告的Dove德芙，雖然價格是所列品牌中最貴的，但仍然成為人們購買最多的品牌，其次是最具俄羅斯風格特色的娃娃頭，這兩種品牌會讓消費者覺得送親戚、送朋友更有面子。

2.2 大學生營銷俄商品途徑的選擇

首先要了解人們購買俄商品的主要途徑。我們根據下表看到近70%的人是通過實體店購買俄商品的，其次是由他人代購，或過境自行購買，通過電商平臺即網店和微店購買的人數占比之和約為10%，經分類統計發現，女性、在校生、年齡段15-24的人群，在電商平臺上購買俄商品的比例明顯高于均值，大約為35%～40%。其次，大學生創業之初，資金和經驗有限，因此，在這種情況下采用電商銷售方式，并與實體店或代購合作銷售比較現實穩妥。

選項 小計 比例

淘寶、天貓 9 6.67%

京東 1 0.74%

微店 4 2.96%

實體店 94 69.63%

其他 5 3.7%

過境自行購買 10 7.41%

他人代購 12 8.89%

3 依據問卷統計結果制定有效的營銷策略

在問卷調查受訪者購買俄商品的頻次上，有36.3%選擇了“經常”，62.2%的人選擇了“偶爾”，1.48%的人選擇了“從不”，考慮到受訪人群多為邊城本地人，若放眼全省乃至全國，恐怕這個比例要大得多，因此，培養潛在客戶提升購買力成為俄商品營銷的主要目標，為實現這一目標可采用以下營銷策略。

3.1 俄商品保質、保真贏得客戶信賴

我們看到人們購買俄食品最為關注的就是食品的真假、保質期和口感，其次才是價格和物流。商家的成功秘訣就是“信譽至上”，任何時候都不能以次充好、以假亂真。事實上，對于一些保質期短的食品如俄式面包、提拉米蘇、披薩，往往由邊城當地的工業園區生產，在銷售時實事求是，一定注明“俄式國產”的字樣，說明生產日期和保質期，讓消費者明白消費，放心購買。前兩年邊城俄貨一度受到外省市消費者的歡迎，實體店每日繁忙打包走貨，銷售異常火爆，一些商家漸漸起了黑心，以黑作坊生產的劣質糖果賣給消費者，還有將國內普通口感較差的魚、蝦產品，冒充歐洲野生優質產品欺騙消費者，結果欺人者自欺，致使銷售一落千丈，所以，要想生意長久，無論是進口真品還是國產仿品都必須保證產品的質量。

選項 小計 比例

俄食品的真假 86 63.7%

俄食品保質期 81 60%

俄食品的外包裝 4 2.96%

俄食品的口感 60 44.44%

俄食品的價格 40 29.63%

物流安全和速度 11 8.15%

3.2 抓住俄商品特色進行網絡宣傳

任何時候廣告宣傳都是十分重要的，尤其是對外省市客戶的宣傳，讓外地消費者了解俄商品的優勢和特色，吸引大家的關注，進而成為俄商品的潛在客戶。經營者可利用微信群、朋友圈發布特色俄商品的圖片、視頻和廣告，圖片要清晰精美，視頻要需短小但能精準拍攝出商品的全貌，廣告詞要一語中的，能突出商品的優勢與特色，這的樣宣傳具有真實性、觀賞性和誘惑性，使消費者無法抵擋商品自身的魅力，進而產生消費的欲望。

3.3 拼單、團購刺激潛在客戶消費

經營者應學習拼多多、淘寶等電商的經營手段，利用拼單、團購等的方式降低物流成本，增加銷售訂單，讓利給消費者，從而實現買家與賣家的雙贏。

3.4 附贈“小樣”拉動消費需求

受消費偏好的影響，消費者在進行消費時，即便面對商家的新品推薦，大多仍舊會傾向購買自己較為熟悉，或符合自己飲食習慣的商品。這將大大降低經營者的潛在收益，況且如果消費者的選擇一直不變，終有一天會因為“吃夠了”而不再購買，流失客源。因此，在商品中加入與顧客購買產品種類不同的小樣，用最簡單、最直接的方式，向消費者展示其他商品，刺激消費。

3.5 提高服務水平，完善配送及售后服務

本項目創立之初，將在哈爾濱金融學院及其周邊地區銷售俄品。采購的貨物將由購貨地統一運至學校，再由小組成員進行配送。我們將盡量縮短顧客的等待時間，將商品新鮮、完整地送達。并且專門指定一名組員，擔任在線客服，負責產品宣傳、答疑以及售后服務。一旦出現問題商品，經核實后可以申請退款或換貨，做到誠信經營。

4 在營銷中可能遇到的困難及解決措施

困難：

（1）本項目主要銷售食品，如酸奶、提拉米蘇、巧克力等商品，極易發生變質或融化，影響口感。

（2）創業初期知名度較低，商品銷售速度緩慢。

（3）商品在兩城市間的運輸過程中可能發生破損。

（4）項目組成員較少，且要做到送貨上門，可能會因為人手短缺導致送貨速度減慢，引起顧客不滿。

解決措施：

（1）注意食品的保存環境，營造一個陰涼通風的空間。

（2）加大宣傳力度，在網絡上可以開展轉發集贊送零食的方法，吸引更多的人關注。在校園里可以發宣傳單，且可以憑傳單獲得一定的商品折扣。

（3）與物流公司聯系，督促對方使用更加結實的包裝盒。

（4）初創時期組內成員全權負責送貨，在知名度提升，訂單量增加且開始獲得利潤時，及時在校內雇用送貨學生，以提升服務質量。

以上是筆者對本項目做出的調查及運營計劃，相信在經過充分的準備后，我們的創新項目會取得成功。