談成品油市場大客戶營銷措施

摘 要：把握主要針對成品油市場大客戶營銷方面的內容進行了簡要分析，僅供參考。

關鍵詞：成品油;市場;大客戶;營銷措施

面對新的市場形勢，部分國內成品油零售企業開始在經營理念上由資源產品經營向客戶經營轉變，尤其是大客戶資源的經營。成品油零售企業如何制定營銷策略把握大客戶資源，對企業可持續發展有著重要的意義。

1.大客戶關系管理概述

客戶關系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是以客戶為中心的商業模式，是指利用信息技術和互聯網技術在銷售，服務，營銷中建立企業與客戶之間的關系。CRM系統可以實現銷售，營銷，客戶服務，電話中心等管理功能。營銷一個重要的理論是，80%的利潤來自第八條規則。有20%的客戶。目前，成品油市場正面臨激烈的競爭，這是石油企業面臨的挑戰。作為一個壟斷企業，傳統的石油產品企業無法適應當前的市場環境。對于企業在市場競爭中，客戶是市場，用過客戶，市場份額。對于石油企業來說，主要客戶的資源起著重要的作用，這決定了企業的競爭優勢。充分利用客戶關系管理系統，分析客戶數據，識別關鍵客戶信息，維護和管理關鍵客戶關系，提高客戶滿意度，忠誠度，對于石油產品企業具有重要意義。

2.成品油市場競爭現狀

2.1市場范圍的擴大是競爭的衍生

成品石油在市場發展中競爭越來越激烈，企業想要在激烈的競爭中實現長久發展還應提高綜合實力。國際石油工業起源較早，至今已經有了近百年的發展史，石油發展模式逐漸轉變為一體化。立足于石油購買、加工、運輸、銷售等各環節都有著較大競爭性，市場范圍使得擴大將會加劇市場競爭。

2.2石油輸送確保零售網絡運營

成品石油零售市場競爭集中體現在輸送體制競爭中。現階段，我國石油儲存、配送體制逐漸完善，進而成為企業零售網絡經營的核心。國際成品石油市場走向零售終端，該過程需要借助管道輸送成品油至大型油品集散站。此后，輸送至加油站，在輸送時其管道和集散站位置應有系統的考察，有助于進行成本控制。伴隨著市場經營范圍的擴大、競爭力逐漸加劇，不同配送體制不斷完善，新的配送體系取締了傳統壟斷模式。

3.成品油市場大客戶營銷策略存在的問題

在產品策略方面，首先，圍繞主要客戶的需求不存在市場細分，圍繞不同類型主要客戶的需求進行創新產品設計或產品采購，核心產品的定位不明確。隨著汽車市場及相關市場的多元化發展，汽車等成品油必然呈現多元化需求。但是，我國絕大部分成品油零售企業都是向主要客戶提供石油生產，工人的國內石油生產線不夠飽滿。第三，品牌影響力有待提高。隨著競爭的加劇，顧客選擇產品的重要方面就是品牌。中國有幾種著名的石油產品但是，面對更為知名的國際品牌，銷售公司必然會失去一些主要客戶的定價策略，因為石油供應系統中有兩個主要參與者，一個是私營企業，另一個是中石油和中石化。在政府的價格管制下，后者不能隨意調整價格，前者也處于供求變化中，后者處于價格管制之中，缺乏完整的定價舉措。對于大客戶來說，一般是通過大的提供價格優惠，定價策略單一，靈活，沒有創新的分銷渠道策略，通過加油站形式成品油零售企業面對客戶。針對大客戶的特點，一般石油零售企業還沒有建立起新的渠道模式。

4.成品油市場大客戶的營銷策略

4.1建立客戶檔案加強與客戶的情感溝通，時刻關注維護客戶關系

在開始客戶關系管理和完善客戶檔案之前，了解客戶詳細信息，整合客戶資源并改善企業客戶信息數據庫。例如，客戶地址信息應該被注冊。此外，公司的財務信息，賬戶類型等行為信息也應該關注和分析記錄。和客人。應該整理和保留住戶的購買習慣。客戶投訴記錄和解決方案以及售后服務記錄和其他詳細信息也應該形成文件，除了提供更好的客戶服務外，還可以將其用作類似客戶開發和維護的參考。CRM還應該使用石油促銷和卡片處理機會來及時更新客戶信息。同時加強與客戶的情感溝通，保持與客戶的良好接觸。中心經理親自維護地市公司與市場營銷人員合作，加強與客戶的溝通和信息溝通。定期通知客戶資源的可用性，市場價格變化和客戶購買石油產品以提供咨詢服務。同樣考慮來自客戶的電話作為銷售機會。創建不同的客戶家庭訪問計劃以采取主動。

4.2大客戶的開發與維護

所謂的CRM客戶就是擁有20%利潤的關鍵客戶。在未來的市場競爭中，我國石油公司是否能夠在其中占據重要的位置與客戶的資源能力之間有著重要的關系。因此，就需要成立與大客戶有關的管理部門、重點客戶管理部門以及商業客戶管理部門，以此來對這一地區進行管理。負責銷售的部門需要做好銷售工作，同時還需要維護好與客戶之間的關系。接著，需要根據關鍵信息客戶來構建與大客戶相關的信息資料。管理部門則需要對客戶的基本情況有所了解，同時還應該分析目前的發展趨勢。對于主要的客戶，除了要運用分銷的方法之外，還應該詳細的掌握市場傾向，并且占據市場營銷的主動權，以此來有效提升客戶的忠誠度。通過不斷改善客戶之間的關系，能夠有效提升客戶的滿意度，同時也能夠在競爭激烈的市場競爭中占據主要的地位。

4.3全員參與開發、穩定大客戶

成功的大客戶營銷需要所有公司的參與，油品銷售企業可以制定完整的客戶營銷計劃。省內十大主要客戶由省公司和市州兩級分行共同維護，區域內前20名主要客戶由市和國營分公司助理業務經理和營銷管理總監共同維護部。其他主要賬戶由區賬戶經理和國家分支營銷管理部負責維護。本文介紹直銷批發潛力大戶開發招標方式，實施獎品開發，充分利用系統全員工的人際關系拓展大客戶隊伍。關注政府投資項目了解新投資項目，商業大廈，省內行業結構變化和重點項目啟動計劃，首次找到主要客戶。重視大客戶的生產和管理，及時掌握石油需求的變化，為大客戶定制石油消費計劃。對于年銷售量超過600噸的大客戶，企業可以實現主要客戶點數收益率，穩定關鍵賬戶留存率。

結語

在當前競爭激烈的市場環境下，大客戶關系管理凸顯了重要價值。有了大客戶，確定油品企業的市場份額，對提升企業市場競爭力具有重要意義。本文主要從促進大客戶忠誠度，促進準確營銷，降低企業成本等方面分析了重點客戶關系管理在油品企業營銷中的重要性，并提出了改進大型企業管理的建議。顧客。除了本文提出的一些建議外，加強營銷人員的培訓和提高營銷人員的綜合素質也很重要。

參考文獻

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[2]徐曉.新形勢下成品油銷售管理模式分析[J].中國集體經濟，2017（22）：39-40.

作者簡介

門娜（1975.6.14），性別：女;籍貫：新疆;民族：漢;學歷：本科、學士;職稱：中級經濟師;職務：高級主管;研究方向：營銷學.