櫛風(fēng)沐雨夯基礎(chǔ) 砥礪前行克難關(guān)
——記中鹽上海銷售中心KA業(yè)務(wù)部

中鹽上海銷售中心KA業(yè)務(wù)部是中鹽上海公司一個主要負(fù)責(zé)全國連鎖商超及電商渠道的銷售團(tuán)隊。團(tuán)隊目前共17人，團(tuán)隊成員普遍是80后和90后，團(tuán)隊平均年齡不到30歲。在2017年鹽業(yè)體制改革之前，團(tuán)隊成員有很大一部分都未經(jīng)歷過市場化銷售的歷練，大家對市場化后如何做好食鹽銷售缺少經(jīng)驗(yàn)，但是在經(jīng)過了鹽業(yè)體制改革兩年市場化的歷練之后，團(tuán)隊成員發(fā)生了脫胎換骨的變化，執(zhí)行力以及解決問題的能力有了很大的提升，已成為中鹽上海一只響當(dāng)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊，2018年，在全體團(tuán)隊成員的共同努力下，KA業(yè)務(wù)部更是在銷售上取得了驕人的業(yè)績。

改進(jìn)工作作風(fēng)，振人心

2016年12月，為了更好的應(yīng)對即將到來的鹽業(yè)體制改革，中鹽上海成立銷售中心，下設(shè)三個業(yè)務(wù)部，原業(yè)務(wù)二部更名為KA業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)所有大型連鎖商超及電商渠道的經(jīng)營。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊中開展樹新風(fēng)、立榜樣活動，不斷在團(tuán)隊中營造“敢于啃硬骨頭，敢于涉險灘”的工作作風(fēng)，只要有成員在工作中取得了新進(jìn)展，領(lǐng)導(dǎo)就在會上給予表揚(yáng)和鼓勵，并讓其他團(tuán)員多向先進(jìn)的成員學(xué)習(xí)、取經(jīng)。團(tuán)隊成員的信心增強(qiáng)，工作的積極性也得到了很大的提高，大家對工作任務(wù)協(xié)作的討論越來越多，對工作水平提出的建議越來越專業(yè)，形成了一種積極向上，銳意進(jìn)取的團(tuán)隊氛圍。團(tuán)隊工作成績也頻頻出彩，在KA業(yè)務(wù)部的共同努力下，中鹽上海在上海商超渠道的市場占有率保持在90%，而且外區(qū)商超也取得了較多突破，2018年外區(qū)銷售同比增長53%。

細(xì)化指標(biāo)管理，激活力

銷量是所有銷售工作的最終目標(biāo)，然而，由于食鹽行業(yè)常年的壟斷經(jīng)營，多年來，受鹽行業(yè)專營體制所約束，公司對銷售人員的管理還是停留在較為傳統(tǒng)的考核體系，員工的積極性沒有被很好地調(diào)動起來。KA業(yè)務(wù)部成立后，率先對團(tuán)隊成員考核制度進(jìn)行了高效管理改革，將各項(xiàng)工作要求（如銷量、高端鹽銷量、客戶拜訪、應(yīng)收賬款、銷售品種等）都量化成考核項(xiàng)目，并根據(jù)每項(xiàng)工作的重要性加以相應(yīng)的權(quán)重，匯總成每位員工的考核依據(jù)。用數(shù)據(jù)來評定工作完成的好壞，既營造了公平公正的競爭環(huán)境，又讓每位團(tuán)隊成員直觀地看到自己為團(tuán)隊所做的貢獻(xiàn)，從而了解自己在工作中取得的成績和不足。通過這種直觀的數(shù)據(jù)比較，極大地激發(fā)了團(tuán)隊成員的競爭意識，大家你追我趕，卯足了勁地尋找業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。2018年商超電商渠道的銷售訂單量超24000噸，同比增長26%，銷售額達(dá)到2.08億，同比增長22%；銷售噸均額在全國鹽行業(yè)首屈一指，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的利潤。

勤練基本內(nèi)功，增實(shí)力

隨著鹽業(yè)體制改革的不斷深入，市場競爭愈發(fā)激烈，這對團(tuán)隊成員提出了更大的挑戰(zhàn)。為了增強(qiáng)團(tuán)隊成員的單兵作戰(zhàn)能力，部門通過每周例會對全員進(jìn)行銷售技能、重點(diǎn)難點(diǎn)問題解決、客戶拜訪等方面的學(xué)習(xí)、溝通、交流與培訓(xùn)。同時根據(jù)團(tuán)隊每位成員的特長給予針對性的輔導(dǎo)與幫助，努力開發(fā)他們的潛力，發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢，整個團(tuán)隊成員的工作能力有了長足的進(jìn)步，逐步把團(tuán)隊打造成一支拿得出、打得響的銷售團(tuán)隊——對外，他們努力與客戶建立良好客情，成為客戶值得信賴的合作伙伴；對內(nèi)，他們積極響應(yīng)公司布置下的工作任務(wù)，想方設(shè)法完成任務(wù)，從不討價還價。不僅如此，在團(tuán)隊協(xié)作方面他們也有十分出色的表現(xiàn)。在公司組織各類活動中，KA業(yè)務(wù)部的成員們總是爭先恐后地報名參加，在工會組織的拓展訓(xùn)練比賽中，整個團(tuán)隊緊密協(xié)作，共同努力，在取得了第一名的好成績的同時團(tuán)隊凝聚力也得到了加強(qiáng)與提升。

隨著鹽業(yè)體制改革的深入，作為中鹽上海上銷售團(tuán)隊的一支生力軍，KA業(yè)務(wù)部當(dāng)成為企業(yè)應(yīng)對改革與挑戰(zhàn)的排頭兵，為繪就中鹽上海創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展的新藍(lán)圖而努力奮斗。