重慶農商行個人理財產品營銷策略研究

何靈林　曹蘭妹　李英吉

【摘要】本文以重慶農村商業銀行作為研究對象，對重慶農村商業銀行的理財產品存在的問題和導致這些問題存在的原因都進行了分析，并提出了相應的解決策略。

【關鍵詞】個人理財產品 營銷策略 農商行

一、研究背景

個人理財產品具有規模大、風險小、收益穩定的優勢，是當前各大商業銀行的新興業務，也是各大商業銀行最重視的業務之一。從1970年到現在，取得了較好的發展。重慶農村商業銀行的成立時間是在2008年6月27日，是中國第三家省級的農村商業銀行。在2010年12月16日在香港聯交所上市。是第一家西部上市的銀行，總部設在重慶市。對于重慶農村商業銀行來說，在現目前的這種金融環境中，應當更加重視個人理財產品，將其作為一個新的利潤增長的點，開發出種類更多、更具個性化的產品，滿足消費者的需求。

二、文獻綜述

Li等（2014）從消費心理層面提出，只有提升客戶滿意度才能引發客戶的持續購買意愿。暢想（2017）認為商業銀行個人理財產品同質化、短期化，并且操作不規范，需要銀行作出變革與創新。李英吉等（2018）建議通過大數據技術來挖掘新的渠道，為銀行探索新的客戶。

三、重慶農商行個人理財產品營銷策略存在的問題

1.理財產品同質化

重慶農村商業銀行所在售的理財產品只有江渝財富“天添金”系列的理財產品，產品類型單一，在產品的研發上面，缺少自己的一些創新，在產品的銷售方面，也缺乏自己所獨有的一些營銷策略，所以導致了理財產品的同質化比較嚴重，完全沒有自己更加鮮明的一些特色，無法滿足居民個性化的理財需求。

2.定價無差別

對于國內的商業銀行來說，產品定價還必須要遵守國家的一些相關的政策和規定，由于理財產品的利率難以預期，導致了產品不容易定價，因此目前重慶農商行所推出的理財產品還是采用的傳統的定價方法，即基準利率模型定價法。但是這種方法也有它的弊端，這種定價策略不可避免導師客戶流向互聯網金融。

3.渠道單一

目前，重慶農商行個人理財產品在營銷的渠道上面采用比較傳統的金融業務的方式，主通過分支機構網絡來實現，以直接分銷為主。所以，多年來都是通過在在繁華區域設置的營業網點。這種方式并不能實現全覆蓋，隨著互聯網的發展，使用電話銀行，網上銀行的人越來越多，因此需要盡快解決渠道單一化的問題。

4.促銷缺乏創新

重慶農商行在個人理財產品的促銷策略上缺乏創新，趨同于同行業的一些競爭對手，這使得重慶農商行個人理財產品在銷售的過程中存在短板，不能更好地為產品的銷售助力。加之重慶農商行的個人理財產品的類型比較單一，沒有很好的開展促銷，使得產品的銷售更加困難。現階段重慶農商行的理財產品銷售任務重，理財人員地毯式搜索目標客戶開展營銷，才有機會接近目標客戶，促銷意識較低，促銷能力較弱。

四、重慶農商行個人理財產品營銷策略優化

1.產品策略

（1）產品細分

產品細分主要是根據產品的特征來進行細分，重慶農商行的理財產品可以從產品本身的特點來進行細分，需要考慮的因素有理財產品的購買起點的金額、購買周期、投資的方向、收益率以及風險的等級等。

（2）新產品的開發策略

重新農商行要持續的優化自身產品，學習國內外其他銀行產品的開發過程，更好的積累開發經驗，不斷創新新產品出來，避免同質化引發銷售困境。通過與碳金融、綠色出行等新方向開發產品。

2.價格策略

重慶農商行應該結合各種策略進行綜合考慮，最終制定一個能夠包含成本、競爭、關系等在內綜合定價策略，依照不同的客戶需求，將相關的金融產品和服務進行組合進行綜合定價，用成本較低的服務收益來彌補成本較高的服務收益，如此一來，銀行便可以不必單獨的對某個理財產品進行定價，而是量身定制，推出集理財產品、銀行卡、國內外結算、消費信貸等眾多金融產品服務于一身的產品和服務。

3.渠道策略

（1）開發新渠道，建立線上渠道

隨著社會的進步，科學技術的發展，電子化逐步成為銀行發展的必然趨勢。電子化銀行有成本低、不受時空限制、標準化、多樣化、高效便捷等優點，所以未來一定會以電子化的網絡銀行為主。

（2）根據產品的生命周期來選擇相應的渠道

重慶農商行開發新理財產品時，可以采用密集性的市場策略，強有力的進行推廣，組建營銷團隊進行大力的推銷。當產品處于上升期的時候，則采用無差異性的市場策略，來擴大市場占有率;當產品進入成熟期以后，則應該使用差異性的市場策略，以便開拓新的市場。

4.促銷策略

重慶農商行在對個人理財產品的銷售上面可以采取以下的促銷方式：第一，開展差異化的贈品促銷。通過為大額存款用戶提供差異化的贈品來改善贈品單一，簡單的局面。第二，開展異業聯盟優惠。通過目標會員折扣的方式來吸引客戶，只要夠買重慶農商行理財產品就可以成為銀行的會員，會員不僅可以享受相應的折扣，還可以享受異業聯盟的專屬服務，以此來提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度。第三，為購買大額理財產品的客戶提供更多的私人財富服務，為符合條件的客戶在銀行系統內進行升級，為客戶提供相應等級的服務匹配。

參考文獻：

[1]YJ Li， XL Qiu， F Li.A Study on E-Marts Customer?Satisfaction of Chinese Students in Korea [J]. Asia-Pacific?Journal of Business & Commerce， 2014， 6（3）： 101-113.

[2]暢想.淺談商業銀行體系下個人理財業務的發展策略[J].中國商論，2017，（26）：38-39.

[3]李英吉，李曉楠，賈艷姝.大數據技術下郵儲銀行的發展策略[J].中國戰略新興產業，2018（32）：61.

注：重慶工程學院2018年質量工程“特色班”項目《2016級PMPC特色班》資助 ;項目得到重慶工程學院客戶滿意度研究所、市場營銷監測與分析實驗室資助。