論成品油銷售企業市場營銷現狀與優化措施

李海峰

摘 要 目前隨著國際經濟環境的惡劣，成品油銷售企業的競爭愈加激烈，經濟新常態下市場變化的沖擊直接導致了成品油銷售企業營銷管理難度的增加，其發展需要國家政治經濟政策的支持。本文對市場中成品油銷售企業的市場營銷現狀進行了梳理，同時提出了有效的優化策略，為市場中成品油銷售企業營銷提供新的思路，提升我國成品油企業的管理水準。

關鍵詞 成品油 銷售企業 市場營銷 優化措施

一、成品油銷售企業市場營銷現狀分析

在經濟下行壓力逐漸加劇的大環境下，成品油銷售企業迎來了較大的挑戰。本文通過案例分析的方式，針對山東、湖南成品油企業的市場競爭力、營銷水平、管理機制、市場業務范圍以及銷售模式等各個方面進行不同程度的梳理，對其成品油企業市場營銷現狀進行充分的調查。

本文主要將山東成品油企業的市場營銷情況與湖南省地區的成品油銷售企業進行比較分析，同時確保兩家成品油銷售企業的規模、銷售模式以及受眾差異不大。首先對成品油的銷售總數量進行對比分析，2013年到2017年期間，兩家企業的成品油銷售量都呈現持續上漲的趨勢，其中湖南省成品油企業的平均增長率為7.5%，山東成品油銷售企業的平均增長率為6.3%，這5年中，兩個地區企業汽油平均增長率相差不大，均在11%左右。其次通過這兩家成品油銷售企業的銷售額狀況來看，都展現出良好的逐年遞增發展狀態，其中湖南省企業年平均增長幅度為10.3%，山東成品油銷售企業年平均增長幅度為5.3%，兩者相差5%。最后則是對平均銷量進行對比分析，其中湖南省成品油企業由于具有較大的成品油銷售站，早在2014年的時候，比較平均市場銷售量，便已超出山東成品油銷售企業289噸之多。綜合上述不同銷售數據指標的分析來看，山東省成品油銷售企業的市場營銷狀況的主要缺陷體現在以下兩個方面：第一，單證的市場銷售量較低；第二，整體營銷模式缺乏創新，不利于銷售量的增加。

二、成品油銷售企業市場營銷的優化對策

由于成品油銷售市場的競爭加劇，消費內需動力不足，資源過剩的問題逐漸暴露出來。要想有效地抵御成品油銷售市場的競爭壓力，成品油銷售企業必須以市場營銷為核心提升其營銷管理能力，同時通過產品營銷，不斷地拓展業務覆蓋范圍，最終提高成品油銷售額度。

（一）以客戶為核心不斷優化營銷模式

成品油銷售企業在市場營銷的管理環節中，必須以客戶為服務核心目標，對其進行深入的市場調查與分析，了解客戶對成品油的實際需求，從而有效地把控當下成品油市場的動態需求變化狀況，制定靈活并且具有針對性的營銷策略。具體來說，第一要推動加油卡的營銷模式，通過發行加油卡增強成品油銷售企業的市場競爭力，展開多樣化的積分優惠活動，吸引更多的客戶參與其中，同時確保優惠具有針對性，在推進加油卡的營銷環節中，能夠使營銷管理更方便，通過不同的客戶群體以及活動項目的規劃設計方案的推行，結合不同客戶的需求，改進營銷策略，最終將整體營銷策略的成效發揮出來。第二，不斷地收集來自銀行、金融保險以及通信企業的相關信息資源，為構建加油卡營銷模式做出有效的平臺鋪墊，不斷地通過強化宣傳推廣的方式，提升營銷的成效，通過個性化的成品油營銷服務模式增加成品油客戶的訂單。第三是成品油現場營銷推廣的活動，加油站應該通過定期的營銷優惠活動，展開油品銷售競爭比賽，營造良好的加油站營銷競爭環境，提升客戶服務滿意度。

（二）持續性拓展市場營銷業務范圍

成品油銷售企業應該抓住經濟轉變的發展機遇，針對成品油新興業務項目加大投資，以實體店營銷為基礎服務業務，深入地將業務范圍拓展到全新的業態發展環境中，增加成品油產品的規模，占據成品油市場的競爭優勢。具體來說，首先要進一步完善加油站的店面，營造更濃厚的營銷氣氛，同時將單店的營銷業績作為銷售業績指標，結合不同的季節狀況以及產品特征，開展大的促銷活動，通過定期開展頻繁的促銷活動，將營銷模式緊密地融合在一起，推動成品油的營銷進展，形成良好的市場營銷環境，刺激客戶的成品油消費欲望。同時應該針對具有特色的產品重點進行推銷，對營銷人員予以適當的鼓勵，激發其工作熱情與積極性；還應該針對新興的成品油業務，進行重點關注投資，同時積極拓展、結合山東成品油企業的未來業務項目發展規劃，對相應的戰略空間進行充分合理的利用，同時推進新型汽車服務業務項目的開拓，以合資運營的方式，逐漸融入車輛檢測、保養、維修等服務項目，最終形成一定規模，為成品油銷售企業增加新的市場競爭力。

（三）充分引入信息技術，實現營銷策略創新

成品油銷售企業在進行市場營銷管理時，應該緊密地結合成品油市場發展的動態，引入信息技術，不斷地健全信息智能化的管理模式，并且注重成品油市場未來的發展，通過創新營銷手段帶動成品油行業的整體發展。首先要提高成品油產品研發水平，引入先進的計算機信息技術，構建頂尖的成品油科研團隊，積極發展研究項目，以新興業務項目為研究核心，加大投入，提升成品油銷售企業的核心競爭力。其次參考企業成品油營銷業務的發展狀況，參考大量的歷史資料制定未來的成品油營銷發展方向，同時預測整個成品油市場的發展趨勢，充分運用大數據語音技術等信息，逐漸形成成品油業務的新型信息技術。

（作者單位為中國石油河北銷售公司）

參考文獻

[1] 黃曉莉.中石油成品油市場營銷策略研究[D].湖北工業大學，2017.

[2] 劉則.成品油銷售市場的競爭與營銷策略探討[J].中國市場，2018（17）：133+141.