淺析證券公司財富管理轉型

● 李 爽

一、證券公司經紀業務的現狀

（一）傭金惡性競爭

自從2002年實行傭金費率浮動制以來，傭金下滑，新設營業部激增，同業競爭加劇，同質化競爭的唯一手段就是價格戰，加之社會輿論、媒體報道、網絡傳播等影響客戶對高傭金、低服務的不滿情緒，使營業部之間傭金戰白熱化。同時網絡金融也在發起沖擊，用低傭金拉客戶占市場，使得本已不平靜的市場更顯激烈。表一是中國證券業協會發布的證券公司2014年至2018年度經營數據，該數據是近年來證券公司各項收入占總收入的比例，代理買賣證券業務凈收入占營業收入的比例較大，且呈逐年下降趨勢；資產管理業務凈收入占業務凈收入的比例呈逐年上升趨勢；財務顧問業務凈收入占總收入的比例呈逐年上升趨勢。

表一 中國證券業協會發布證券公司年度經營數據單位：億元

圖一 近年證券公司經紀業務收入占營業收入比

圖一可見，2014年、2015年證券公司代理買賣業務凈收入占總營業收入比為57%左右，2016年為43%、2017年為37%、2018年為31%，呈逐年下降趨勢，傭金的惡性競爭成為了經紀業務收入下降的最大殺手之一。

圖二 2017年國內券商收入結構圖

圖二是2017年國內券商的收入結構，從圖二可見經紀業務收入占營業收入的比例為37.5%；證券投資收益占營業收入的比例為27.7%；證券承銷與保薦業務凈收入占營業收入的比例為12.3%；資產管理業務凈收入占營業收入的比例為10%；財務顧問業務凈收入占營業收入的比例為4%；其他業務收入占營業收入的比例為7.4%。

圖三 2017年國內券商經紀業務收入結構圖

圖三是2017年國內券商經紀業務收入結構圖，從圖三可見傭金收入占經紀業務收入的41%；兩融業務收入占經紀業務收入的37%，財富管理收入占經紀業務收入的11%；保證金利息凈收入占經紀業務收入的11%。

圖二、圖三說明經紀業務目前在券商中還占有比較大的收入份額，傭金收入占經紀業務收入的比例較大，財富管理業務尚未形成規模；依照國外先進財富管理機構的經驗，傭金戰后以財富管理為核心的業務轉型可以取得成功。

（二）產品與服務的同質化

傳統的營業部基本上是以通道業務為主，輔助以產品代銷、“兩融”業務、咨詢產品的銷售及少部分簽約投顧服務等，尚未實現以客戶為中心、為適當的客戶提供適當的產品的財富管理轉型。

（三）對高端客戶的服務能力較弱

高端客戶的知識面及自己對產品和服務的要求非常高，投資顧問和客戶經理基本上滿足不了高端客戶的需求，只在表面上以人文關懷為主，但高端客戶的需求是在資產保值的前提下實現收益的最大化。這樣對高端客戶的服務離財富管理的個性化、定制化、特色化等服務還有較大差距，亟待提高。

二、證券公司財富管理轉型的基礎

證券公司財富管理轉型要從投資顧問服務、產品配置、以客戶為中心等方面轉型。證券公司應以互聯網金融為依托，以公司研究院為抓手，培養足夠的投資顧問人才，達到真正的財富管理轉型。下面從投資顧問的培養、服務、考核等最基礎的方面來論述財富管理的轉型。

（一）投資顧問的培養

隨著傭金率下滑、經紀業務亟待轉型，不少券商將財富管理業務作為轉型目標，投資顧問人才的培養和投資顧問團隊的搭建成為轉型的重點內容之一。各券商總部紛紛成立財富管理中心，負責公司各分支機構財富管理中心組織管理、業務管理和投資顧問隊伍建設。

由于優質投顧難以招聘，許多券商在幾年前就要求全體員工轉型為營銷型投資顧問。營銷型投資顧問的基本條件是：本科及以上學歷，通過證券投資咨詢資格和證券投資基金資格考試，在證券公司工作兩年以上。對這些取得了投資顧問和證券投資基金資格的員工全面培訓，建立內部培訓體系，編制內部培訓教材。

（二）投資顧問的服務

財富管理轉型之后，投資顧問應按照中國證券監督管理委員會頒布的《證券投資顧問業務暫行規定》的相關規定，向客戶提供證券及證券相關產品投資建議；公司總部財富管理中心負責公司標準投顧產品的設計、制作和推廣；專門為投資顧問提供標準化的投顧產品。投資顧問應在合規執業的前提下為客戶提供標準化的投資品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。給客戶推薦的產品從“研究股票+服務客戶”轉變成“資產配置咨詢+產品銷售”。公司網絡金融方面也應積極配合，提供線上APP財富管理服務，優化非現場客戶體驗；公司財富管理中心還應積極依托公司研究院、資管部、固定收益部、投行部等其他相關部門，優化財富管理相關資訊與產品，豐富產品類型，不斷推出切合營業部實際情況的各項產品。

（三）投資顧問的考核

公司每月對投資顧問進行考核，投資顧問的收入分為：基本工資、績效工資、營銷提成、服務提成、產品銷售提成等。用公式表示為：

投資顧問薪酬=基本工資+績效工資+營銷提成+服務提成+產品銷售提成。基本工資是投資顧問所在崗位標準工資的60%，當月發放；績效工資是投資顧問所在崗位標準工資的40%，績效工資是根據投資顧問當月考核結果，次月發放。

投資顧問的考核包括投資顧問名下的客戶新增開戶數、新增資產、凈增資產、凈傭金收入、產品銷售收入等指標的考核。投資顧問名下客戶包括營銷關系客戶和服務關系客戶。營銷關系客戶是投資顧問營銷開發的客戶；服務關系客戶是分配至投資顧問名下服務的、達到一定資產規模的分支機構存量客戶。新增開戶數是指投資顧問通過營銷開發的客戶數量；新增資產客戶是指投資顧問當年營銷關系客戶凈新增金額（流入減流出）；凈增資產是指投資顧問服務關系客戶較上一考核期凈增加（流入減流出）的資產金額，其中包括投資顧問往年的營銷關系客戶；凈傭金收入是指投資顧問名下的營銷客戶和服務客戶交易創造的凈傭金收入；產品銷售收入是投資顧問代銷的公募基金、公司資管產品、私募基金及其他金融產品的首發銷售和持續營銷產生的收入；

1.營銷關系客戶提成。投資顧問營銷新增客戶后，可按照營銷關系客戶凈創收的3%～15%提取營銷提成，次月發放。

營銷關系客戶凈創收=營銷關系客戶凈傭金-增值稅及附加-投?；?/p>

營銷提成=營銷關系客戶凈創收*提成比例（3%～15%）

注：增值稅及附加按國家稅務總局規定；投?；鹄U納比例按《證券投資者保護基金管理辦法》的規定，證券公司應當按其營業收入的0.5～5%向保護基金公司繳納保護基金，繳納比例是根據證券公司評級逐年變化。

2.服務提成。投資顧問可按照服務關系客戶交易凈創收的0%～6%比例提取服務提成，次月發放。

服務關系客戶凈創收=營銷關系客戶凈傭金-增值稅及附加-投保基金

服務提成=服務關系客戶凈創收*服務提成比例（0%～6%）

3.產品銷售提成。投資顧問可按照不同產品銷售凈收入的0%～100%的比例提取服務提成，次月發放。

產品銷售提成=產品銷售凈收入*銷售提成比例（0%～100%）

證券投資顧問應當遵守法律、法規，根據行業協會和監管部門《證券業從業人員執業行為準則》《證券投資顧問業務暫行規定》及公司相關的規定執業，并遵照適當性管理原則，向客戶提供證券投資顧問服務，一旦觸及合規風險，對投資顧問的考核將一票否決。

建設和培養過硬的投顧團隊，是未來財富管理的基礎，以客戶為中心，把“資產配置+產品銷售”做到位是財富管理的方向。

三、證券公司財富管理轉型的方向

2017年以來，廣發證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業證券、中原證券等多家券商將經紀業務部改名或新設立了財富管理總部，財富管理成為行業專項的新風向標，主要內容是：客戶分類、投顧分級、服務分層、科技支撐、注重移動端、線上線下一體化。

華泰證券的手機APP下載和活躍人數行業占比第一，做到了線上線下一體化，財富管理工作平臺化；廣發證券貝塔牛投資顧問累計服務客戶業內排名第一，銷售額穩居行情頭籌，自主研發了云服務、微服務、機器人投顧等科技金融平臺；中信建投證券業內投顧服務第二，樹立“找好投顧，到中信建投”的線上服務品牌，提供“優問”互聯網證券在線咨詢服務平臺，開發了股票、基金、債券、期權、兩融直播、社交音頻、診斷類、資產配置類、投教類等付費產品。

隨著傭金率下滑、新增投資者規模萎縮，證券公司經紀業務亟待向財富管理轉型。轉型中，投顧團隊的搭建與培訓成為一大重點。頭部券商中，廣發證券已經建立了內部培訓體系，中信證券也提高了招聘門檻。發掘客戶需求、量化考核，都是轉型中的難點。

此前，已有證券公司通過組織架構調整來推進財富管理轉型。2018年12月，中信證券宣布公司經紀業務發展與管理委員會更名為財富管理委員會，并進行相應組織架構調整。中原證券今年1月宣布撤銷經紀業務轉型為發展管理委員會、經紀業務總部等7個部門，設立了財富管理委員會、經紀運營管理總部等8個部門。山西證券宣布其董事會同意公司新設財富中心，為公司一級部門，專注為高端客戶提供優質金融服務，探索和固化超高凈值客戶服務內容和標準。

四、結論

證券公司財富管理的轉型是繼傭金下滑后的必然趨勢，證券公司應從最基礎的網絡金融服務、投資顧問服務、資產產品配置服務等，來滿足不同層次客戶的需求，誰贏得了客戶，誰就贏得市場；誰贏得市場，誰就是最終的贏家。