共享紙巾小敗局：風口紅利的行業也逃不過聲名狼藉的命運

“共享紙巾”是個能掙錢且完美閉合的商業模式嗎

我之前做線上業務（主播、小程序、H5小游戲），沒碰過實體行業，因為老覺得互聯網生意不夠穩，所以這么多年一直有個心結：做一個屬于自己的線下流量入口或生意。

第一次接觸“共享紙巾”是在2017年12月。當時群里有人賣線下粉絲，我特別好奇他的粉絲來源，于是花時間跟蹤、調查、研究。

廣州的某紙巾公眾號，粉絲賣幾毛錢，代理價更便宜。當時微信公眾號還是很好變現的渠道（小說、漫畫、H5游戲等），粉絲根本不愁賣。在深入了解之后我發現，“共享紙巾”是個能掙錢并且完美閉合的商業模式。

當時我的想法是：

上游：廣告主，即公眾號，可以利用“共享紙巾機”加全國泛粉，也可以加指定地區粉（紙巾機的擺放位置固定，能實現定向地區吸粉）。

中游：紙巾機品牌商，即運營商。這其中包括品牌方和代理方，代理在全國各地鋪機器，粉絲直接賣給上游公眾號。品牌方提供機器、后臺系統和前端掃碼入口，收取運營費用與粉絲提成。

下游：即用戶，可免費獲取紙巾。還有一個下游是供應商，包括紙巾機廠商和紙巾廠商，能獲得大量訂單。

以上，多方共贏，看上去沒有哪一方是吃虧的。尤其對于代理商，投入1萬元，代理5臺立式帶屏幕的大機器（每臺機器放160包紙巾），按每天每臺出紙50包，每包拿0.3元提成計算，每臺機器每月產出450元，加上屏幕收入和紙巾包裝廣告提成，2-3個月即可回本。這個產投比對于線下創業者來說，非常有吸引力。

2017過完年，我與幾個合伙人商量了一下，大家一拍即合，都覺得是個機會。3月5日晚，我們召開了第一次合伙人會議。

進一步了解

“共享紙巾”的可行性

2018年3月，我們通過阿里巴巴購買測試機、花錢代理友商機器、實地考察等方式做市場調研，進一步了解“共享紙巾”的可行性。

首先，在阿里巴巴找了幾家共享紙巾機供貨商，購買最小的無屏幕壁掛機做測試機，體驗用戶的使用過程。

通過拆解測試機我們發現，一臺共享紙巾機的硬件成本大概是這樣的：無線物聯網模塊100元，紙巾機主板120元，鈑金外殼壁掛式幾百元（帶屏幕立式一千多元），紙巾0.2元。軟件主要由“用戶掃描機身二維碼后領取紙巾的前端網頁”“代理商使用的后臺管理系統”“廣告主自助投放廣告系統等”構成。

除購買測試機，我們還投錢代理了十幾臺友商機器，投放到安徽與陜西測試真實數據。安徽的機器投放在小縣城，數據不理想，即使免費送紙，很多人還是不愿意掃：第一、擔心掃碼微信被盜;第二、旁邊沒人引導，很多人不知道這個機器的作用。測試了兩周，既沒數據又沒收益，直接放棄。機器我們也不回收，物流費太貴。

陜西的機器投放在西安小吃街，找了一個當地大學生每天補紙，每天每臺機器能出紙30-40包，這個數據讓我們看到了希望，畢竟這個東西剛出來，讓老百姓完全接受需要一些時間，所以還是決定試一試，說不定能成呢？

測試機買了，數據也測了，大家決定一條道走到黑。

第一站，我們趕赴河北廊坊鈑金廠考察，我們去的時候已經有多家共享紙巾品牌找他們訂貨。那一帶很多小廠，因為共享紙巾機訂單猛增，紛紛擴建廠房。后面輾轉多地，確定與杭州一家規模更大、設備更專業的大廠合作。

鈑金廠談好后，接下來找紙巾廠，也是從阿里巴巴找的樣品。我們發現河北保定有個滿城縣，縣城里全是做紙巾的。由于路程不遠，我們決定上門考察，很快就敲定供貨方。

紙巾和鈑金準備就緒，接下來就是怎么把硬件套上自己的軟件系統。阿里巴巴上那種小型機器的管理系統，只適合單機或自己運營，不適合招代理商，也沒有擴展性，報價20萬元。已經上線運營的成熟后臺，雖然能一步到位，但報價上百萬元，太貴了。

由于我們其中一位合伙人是資深碼農，所以用“外包+自己開發”來解決軟件問題。當時，我們找了一個外包團隊，加上合伙人招的一個人，花了大概2個月時間將系統比較完整地實現，成本大概20萬元左右。

轉型失敗，中途退出

硬件供貨商敲定，軟件系統開發完畢，接下來我們開始做樣板市場。當時，友商是不分場所的全國鋪點，我們的策略是只做垂直領域場所，這樣粉絲更精準，賣價更高。例如我們只鋪景點與游樂場，掃碼的大多是有小孩的家庭用戶，相對更精準。

2018年7月，我們投入20萬元將第一批機器鋪到?“北京海洋館”和“動物園地鐵站”。其中的成本包含第一批物料10萬元，包括定制200塊主板，10萬包紙巾，裝機50臺以及入駐費10萬元。

這兩個場地一共鋪了20臺帶屏幕的大機器，因為量不大，沒有主動找廣告主，一來自己測數據，二來招聘廣告銷售人員，賣機身廣告。

七八月暑期，正值海洋館和動物園旺季，我們計劃每臺機器每天出100包紙。然而實際情況是，海洋館每臺每天只出了30包;地鐵站50包左右。

海洋館出紙量達不到預期是因為人口密度太大導致網絡擁堵，用戶掃碼失敗，領不到紙巾;地鐵站不存在網絡問題，但是行人匆忙，很難留意到靠在墻邊的機器。試運營的十幾臺機器，每天吸粉不到700人，遠低于預期。

相比吸粉量，找廣告主才是最難的。時間來到2018年下半年，公眾號閱讀量大不如前，廣告主比以前難找很多。銷售團隊在兩個月時間里接的都是低于500元的小單。

其實，無論紙巾運營商還是第三方廣告平臺都在愁廣告主問題。上海、廣州等幾個規模較大的城市，鋪了近十萬臺機器的紙巾運營商因為找不到廣告主，斷了賣粉收入，導致代理商上門鬧事，一度還上了電視報紙頭條。（紙巾機的維護是有成本的，一旦沒有廣告下發，這些機器的電費、人員運營成本、日常維護等都是在燒代理商的錢，代理商肯定要討個說法。）

廣告主存在嗎？存在，但是不足以支撐整個行業生態。我們做了粗略估算，上海與廣州這兩個城市，機器加起來10萬臺（實際不止），每臺每天出30包紙，產生300萬粉絲，一個月9000萬粉絲，有幾個廣告主能喂飽他們？尤其是在公眾號閱讀量腰斬的2018年。

一個看上去風口紅利的行業，因為缺乏廣告主，各種傳銷團伙進入，代理商售后問題繁復等，導致其聲名狼藉，整個2018年鮮有資本進入，投資人似乎也看透了這個行業。

因為數據不好，我們沒有主動招商。朋友打電話咨詢如何代理，我都讓他們等一等，怕害了他們。整整一年，我們陸續在西安、天津、邯鄲、晉城等地鋪了50臺機器，代理商群也經常爆發各種售后問題，不勝其煩。機器鋪得越多，虧損越嚴重。經過研究，我們決定放棄招代理鋪硬件。

路是自己選的，跪著也要往前走。既然友商鋪了那么多機器，他們缺廣告主，我們只做上游中介，幫友商對接廣告主從中抽成也是條路。

于是我們試著轉型輕資產運營，打著日吸粉30萬的旗號，在百度、神馬、微博、頭條做付費推廣找廣告主，遺憾的是，效果甚微。最大的一單，還是社群里的一位朋友牽線，一個做黑五類的公眾號有幾十萬粉絲需求，中途又因為被場地投訴而終止了合作。

折騰了幾個月，中介似乎也沒什么活路，2019年過完年，幾個合伙人都意識到“項目該結束了”。外地的代理商，能退款的退款，機器與剩余紙巾也不收回了，運費太貴，拿回來也無法處理。不愿意退款的，繼續運營，沒有廣告主我們就用自己的號養著，等里面的物聯網流量到期再做處理。自營的機器，合同期內繼續保持運營，燒自己的號，一個月虧損小一萬元。

去年9月至今，花費主要在招聘銷售人員（成本每人2萬/月）、網絡推廣費、辦公室租金、辦公設備等，一共投入30萬元左右;外地代理商的機器紙巾成本在20萬元左右。期間付給下游渠道的廣告費有20萬元左右，收入也只有區區一兩萬元。整個項目算上前期投入、各種隱形開支，虧了一百多萬元。