加強國有企業(yè)銷售人才管理的思考

趙中亮

摘要：隨著社會的發(fā)展，我國的國有企業(yè)的發(fā)展也越來越迅速。銷售人才在國有企業(yè)的建設中具有非常重要的作用，對國企銷售人才的素質(zhì)進行培養(yǎng)和提升，有利于更好的提高銷售人員的潛能和創(chuàng)造能力，對提高銷售人員的工作熱情和積極性具有重要作用。銷售人才作為國企建設的核心力量，其素質(zhì)的提升有利于提高國企的競爭能力和凝聚力量，促進國企經(jīng)營管理目標的早日實現(xiàn)，對促進企業(yè)與員工的共同發(fā)展具有積極的推動作用。

關鍵詞：加強;國有企業(yè);銷售人才管理;思考

引言

銷售人才是國有企業(yè)的重要組成部分，是國企的重要資源。銷售人員銷售水平的提升，對提高國企的經(jīng)濟效益，推動國企經(jīng)濟改革的步伐具有非常重要的意義。國有企業(yè)銷售人才流動性強，其銷售素質(zhì)和水平直接決定著企業(yè)能否健康發(fā)展。因此，國有企業(yè)要加強對銷售人員的管理，努力培養(yǎng)人才、留住人才，提高人才的素質(zhì)，使銷售人才的能力能夠與當前的社會需要相吻合，為國企的經(jīng)濟發(fā)展提供有利的支持。

1 為什么要加強國有企業(yè)銷售人才管理

第一，有利于提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。銷售是國企發(fā)展的關鍵要素，銷售人員的素質(zhì)直接決定著國企產(chǎn)品的銷售情況。想要提高國企產(chǎn)品的銷售效率，最重要的就是要提高銷售人員的創(chuàng)新素質(zhì)，以此來拓寬銷售方式和營銷手段。因此，國企要加強對銷售人才的管理，創(chuàng)新和完善自身的選人、用人和人才考評機制，對人才的工作現(xiàn)狀進行公正考評。同時還要建立獎懲措施，充分調(diào)動員工的工作積極性，能夠使員工積極主動的參與到工作過程中來。同時，加強銷售人才的管理，有利于對銷售人員進行繼續(xù)教育，對挖掘銷售人員的潛能，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力具有重要意義。第二，有利于提高企業(yè)的競爭能力。企業(yè)的競爭實質(zhì)是人才的競爭，加強國企銷售人才管理，有利于提高國企銷售人才的開發(fā)、利用效率，提高國企人力資源的管理效率。因此，在國企的發(fā)展過程中，要建立一支有利于企業(yè)發(fā)展，能夠為企業(yè)獲取效益的人才，以此來調(diào)動銷售人才的工作積極性，促進銷售人員自身價值的實現(xiàn)。第三，有利于提高企業(yè)的執(zhí)行能力。銷售人才作為國企最重要的人力資源，其素質(zhì)直接決定著國企的執(zhí)行力和競爭能力。所以國企必須要加強銷售人才管理，提高銷售人員的素質(zhì)和反應速度，促進企業(yè)執(zhí)行力的高效提升。

2 重視國有企業(yè)銷售人才質(zhì)量成本

一定質(zhì)量的銷售人才需要一定的成本作保證。銷售人才成本是指企業(yè)為銷售人才在企業(yè)期間支付的全部成本。具體包括：招聘階段成本：即銷售人才的取得成本。它是企業(yè)吸引和錄取銷售人才的過程中發(fā)生的成本，如招募廣告費、招聘會經(jīng)費、選擇、錄用和安置所發(fā)生的費用。職業(yè)早期成本：即銷售人才進入企業(yè)初期的成本。主要包括工資、勞動保障和銷售人才適應本崗位的開發(fā)成本。如為了員工能勝任工作而發(fā)生的崗前教育成本、崗位培訓成本、脫產(chǎn)培訓成本等。使用階段成本：主要包括維持其勞動力生產(chǎn)與再生產(chǎn)所需的費用，是員工的報酬，包括工資、獎金、報酬性津貼、各種福利費用等。同時還可能發(fā)生銷售人才的離職成本。調(diào)整階段成本：調(diào)整成本是使員工發(fā)揮更大作用過程中企業(yè)所發(fā)生的成本。銷售人才適應高一級崗位的開發(fā)成本是為了提高員工的工作績效，促進他們的職業(yè)發(fā)展，企業(yè)要對已經(jīng)在職的銷售人才進行再培訓，以使他們具有預期的、合乎崗位要求的業(yè)務水平。

3 加強國有企業(yè)銷售人才管理的策略

3.1創(chuàng)新傳統(tǒng)的薪酬管理機制

高效、科學的薪酬管理機制有利于激發(fā)員工的工作積極性、忠誠度以及工作效率，直接影響著銷售部門的銷售業(yè)績。在激勵的市場競爭環(huán)境下，普通的薪酬激勵方式并不能很好的激發(fā)員工的工作積極性，還容易阻礙員工的工作熱情。所以國有企業(yè)要建立能夠激發(fā)員工銷售熱情，具有挑戰(zhàn)性的薪酬管理制度，進一步完善自身的薪酬體系。在薪酬制度的具體制定過程中，要堅持人盡其才、人盡其用的制定原則，具體的制定計劃可以從以下幾個方面入手。第一，制定工資考評模式。企業(yè)每一名銷售人員第一個月的基本工資相同，月末根據(jù)他們一個月的銷售業(yè)績對其以后的基本工資和銷售提成進行計算。此種確定方式充分體現(xiàn)了對員工工作能力的尊重，能夠為員工創(chuàng)造一個公平的工作環(huán)境;第二，建立以業(yè)績?yōu)橹鞯男匠昴Ｊ健Ｔ鲁鯇γ總€月的業(yè)績進行規(guī)定，設置業(yè)績目標，根據(jù)銷售人員的業(yè)績完成情況進行薪酬給付，也就是將業(yè)績與工資掛鉤，以此來提高銷售人才的工作積極性。這種薪酬方式的構(gòu)建，不僅能夠調(diào)動銷售人員的工作積極性，還能夠為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

3.2科學開展分工與協(xié)作

分工與協(xié)作的協(xié)調(diào)開展有利于提高銷售人才的銷售業(yè)績，對提高企業(yè)的經(jīng)濟實力和競爭能力具有重要作用，但這一問題在企業(yè)發(fā)展中是很難和平解決的。國企要改變以往的分工協(xié)作方式，可以以成本、職責、溝通效果以及工作量為工作崗位和銷售人數(shù)確定的標準。但在實際安排過程中，由于企業(yè)所處的市場環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類等各不相同，所以設置的崗位以及崗位人數(shù)等也應各不相同。但分工與協(xié)作方式具體的確定過程要注意以下幾個原則。同類的工作崗位工作量要均衡;不同崗位采取不同的考評方式和考核指標;合并相似工作崗位;組織有利于合作、競爭和為企業(yè)創(chuàng)收的工作內(nèi)容;加強銷售內(nèi)部人員的流動性和彈性。

3.3建立完善的業(yè)績評估制度

國有企業(yè)要結(jié)合市場經(jīng)濟和企業(yè)自身發(fā)展的實際狀況，建立完善的業(yè)績評估制度。首先，尊重員工的主體性，堅持以人為本的思想，在業(yè)績評估制度的健全和完善中盡最大努力提高員工的利益。其次，企業(yè)銷售業(yè)績評估制度建立的根本目的是為了激發(fā)企業(yè)員工的工作積極性，從而促進企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的提升，推動企業(yè)戰(zhàn)略性目標的實現(xiàn)。所以，在業(yè)績評估制度的制定過程中，要對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進行分析，然后根據(jù)其經(jīng)營戰(zhàn)略不同制定不同的業(yè)績評估方式。比如，如果企業(yè)以確保經(jīng)營為戰(zhàn)略發(fā)展目標，其業(yè)績評估方式就要以明顯的銷售為導向;如果以搶奪市場為戰(zhàn)略發(fā)展目標，其業(yè)績評估方式就要以業(yè)務開發(fā)為導向。只有這樣才能夠促進企業(yè)長期目標與短期目標的逐步實現(xiàn)，為銷售人才提供一個良好的工作環(huán)境，提高銷售人才的業(yè)績水平。

3.4銷售人才質(zhì)量考核

培訓開發(fā)是銷售人才投資的重要萬式，是提高銷售人才質(zhì)量的有效方法。培訓開發(fā)必須有的放矢，才能收到事半功倍的效果。通過采用普查、抽查和用戶反饋等方法跟蹤培訓對象了解培訓質(zhì)量，查出銷售人才在知識、技能、素質(zhì)等方面的不足。銷售人才質(zhì)量考核必須建立系統(tǒng)化、制度化、規(guī)范化的管理體系如確定考核對象、考核執(zhí)行組織、考核標準、考核結(jié)果的確定、考核證明等。并在各項考核工作中遵循全面性與合理性，統(tǒng)一性與具體性，實用性與操作性，系統(tǒng)性和規(guī)范性的原則。只有建立了合理的、相對穩(wěn)定的制度，有了操作的依據(jù)，才可能使銷售人才質(zhì)量考核科學公正。

結(jié)語

綜上所述，銷售人才是國有企業(yè)管理的重要組成部分，是國有企業(yè)重要而不斷消耗的資源，其素質(zhì)和能力直接關系著企業(yè)經(jīng)濟效益的獲取和競爭能力的提升。因此，國有企業(yè)要加強銷售人才管理，提高銷售人員的凝聚力和銷售素質(zhì)，從而促進企業(yè)經(jīng)濟效益和企業(yè)業(yè)績的不斷提升。

參考文獻：

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[2] 張愛蘭.企業(yè)銷售人員績效考核淺談[J].企業(yè)研究，2011，（18）.

（作者單位：中國石化集團資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司）