海外工程項目投標報價策略和技巧研究

鄒暉

摘要：隨著全球的經濟融合和協同發展，我國的海外工程項目不斷增加，這不僅有助于我國建筑工程技能向國際接軌，又有助于提升社會整體福利。對于建筑工程項目每個國家政府都給予了充分的支持，想要在國際工程市場上占據一席之地，成功開展海外工程項目投標，不僅需要高質量、數據完善、制作優美的相關標書文案以外，還需要注重的就是給出科學的、有競爭性的海外工程項目投標報價。下文將對海外工程項目投標報價策略和技巧進行研究。

關鍵詞：海外工程;項目;投標報價;策略;技巧

一、國際工程項目投標的相關內容和其特征

1.國際工程項目投標的相關內容。國際工程招標項目通常規模和技術難度都比較大，并且還有些要求承包商先自行支付資金，但是由于受工程項目特征的限制，中小承包商承擔國際工程項目具有較大的難度，因此通常項目商會選取技術能力強及資金充沛的國際承包商來負責項目。但是當前國際工程項目市場屬于買方市場，也就是說工程項目數量少于承包商數量，所以項目商為了加強資金使用效能，通常都會采用競爭投標的方法來選取合適的承包商。以市場特征差異及不同國家的法律差異為基礎，會對招標步驟進行不同的安排，而且還會受資金的出處一定作用，通常資金出處大多都是國家政府以及國際性組織或英航，所以對于招標步驟具有嚴格規定，通過競爭性投標的方法，假如資金出自個人，在招標步驟就會對資金方及項目方的要求開放一定的動態性，授標方式常常都是以商討的形式進行。不過由于國際工程項目的特性，一般這類工程所需資金額較為巨大，個人出資沒有代表性。

2.國際工程項目投標的特征。雖然國際工程項目和國內工程項目具有一定的差異，但是在某些方面還是相同的，不僅具有工程目標清晰、工程目標被限制、工程都是一次性且不可逆轉的、影響時間長、投資風險及管理難度大等特征，還受不同國家法律等非方面因素的影響，相對于國內工程來說具有更大的更顯，所以在投標過程中必須要嚴格依照國際相關要求進行管理。國際過程項目投標具有四個方面的特征：第一，花費時間多，投標運轉時間久。完成國際工程項目投標程序承包商需要花費大量的實踐，少至幾年，多至十幾年。在進行投標準備工作時，急需要進行市場運行和項目跟蹤等內容，這些都需要耗費大量的時間，通過開展這些內容承包商才能夠提高中標概率;第二，信息類別豐富，相關專業知識內容多。進行國際工程項目投標需要獲得大量的相關信息，其中包括國家法律知識、項目數據、項目方的需求、競標定價信息等各方面資料，還有進行投標時在各個步驟工作中也包括了各方面的資料查找工作;第三，過程影響因素多，競爭大。由于國家工程項目投標受到各種因素的影響，導致環節工作構成都有所不同。通常工程項目越復雜、規模越大、時間越久，對環節工作的要求就越細致;第四，需要大量的資源投入和資源保障。國際工程項目投標首先要做好準備工作，這部分工作中包含了資料收集、構建和項目商的關系、探究和決定、找尋代理人等內容，在進入投標步驟后還需要進行團隊構建、現場評析、風險計算、制定建議書等內容，在進行投標收尾時，還需要各方面的資源支持。

二、國際工程項目投標中出現的不足

1.市場中存在不良競爭。由于在國家工程項目市場中正處于買方市場，有許多的中國建筑企業想要進行投標，但是由于項目不足，所以導致為了中標各個企業之間缺乏協商出現了不良競爭。各個企業由于想要中標，甚至不惜代價，惡意降低成本，從而使得后期項目運轉時造成阻礙出現損失。還有的企業使用不良的商業手段，例如資金支援等來中標，但是為企業本身的經濟效益帶來了潛在的危害，以此來換取項目。這些不良競爭的存在，導致國內許多建筑企業能夠進行投標的大型項目欠缺，開始伸向中小型項目。

2.資料收集不充分。國際工程項目投標前的準備工作是非常重要的，事關企業能否中標，但是我國建筑企業在進行投標準備時，由于資料收集不夠充分，主要表現為資料收集不夠完全和過于表面。通過問卷調研數據和資料調查發現，國內建筑企業在收集資料時，都不能夠完整地收集項目所在國家的法律、人文、技術等各方面資料，以及項目的需求資料、市場供給資料及市場價格等。

3.沒有開展有效地風險管理。在進行投標準備工作中包含了風險管理，風險管理通常是針對國別風險。通過問卷調研和相關書籍研究得到，國內沒有進行有效地風險管理，通常會導致不能夠進行搞笑的國別風險管理，沒有根據需要投標的項目所屬國家的風險差異來進行有效的分析探究，從而導致對已經發現的國別風險不能夠采取有效地風險應對措施。

三、海外工程項目投標報價策略和技巧

1.進行專業化改善。根據企業所開展的業務的專業性，比如電力、通信、建筑、道路、橋梁等，要將涉及海外工程項目的國內企業進行分類，不同的業務中只含有幾個企業，防止出現業務碰撞導致的不良競爭。并且，還有構建企業之間良好的協商合作，海外工程項目通常規模較大，在這樣大型的工程項目中要進行專業劃分，由專業的企業來負責其專業領域，將各個企業的優秀資源進行整合，提高資源利用效率，使得項目能夠高質量完成。

2.根據項目的差異來確定功效。第一，要轉變我國以往施工方案觀念，要加強學習和研究選擇符合投標工程項目的需求的有效地工程方案。因此國內的建筑企業要以自身進行投標的項目的具體情況，來進行具體的探究再開展設計，確定有效地施工方案，并以此來進行標價。第二，要打破計劃經濟體系的局限，判斷自身企業在進行單個工程的施工效率，并以此來進行投標定價中的其中一個考量因素。想要有效地判斷自身企業的施工效率，不同的企業要采取適當的方式來判斷自身開展某個工程不同施工內容的施工效率，從而能夠明確在進行單個工程施工時的成本構成。

3.要以成本為基礎進行標價，策略要體現動態性。國內建筑企業首先要明確國際工程市場對于合同標價的調整步驟是非常嚴格的這一事實，要建立合理的投標方案，要確保自身給出的報價體現了本身的成本額，要預防出現少于成本的投標價格而期望能夠在之后中彌補這一損失。企業必須要清楚的認識到自己的成本投入，并以此為基礎再結合其他因素進行定價。

4.要明確投標程序，按照相關步驟進行。國際工程項目投標程序包括以下內容：第一，公布投標公示，公布投標公式是為了讓需要參與投標的企業和個人能夠熟悉投標資料，能夠更好地進行相關的準備。一般投標公式內容不需要過于復雜，只要簡單的介紹和項目有關的信息和內容，以及標注好可購買資格預審文件以及招標文檔的時間;第二，資格審核，項目商會以項目的特征為基礎來制定對于承包商的相關需求，比如企業大小、人員配備、技術能力等，將相關的需求都整理進資格審核文件中并售賣，在這個過程中對工程項目有興趣的承包商就會進行購買，能夠方便項目商進行篩選，最后找尋到能夠滿足各方面需求的承包商。第三，進行招標，一般會以項目的復雜性為基礎，將招標劃分為單階段招標及兩階段招標兩部分;第四，簽訂合同，完成評標以后，項目商就會告知得標承包商合同簽訂時間，然后完成合同簽訂也就是完成招標工作，正式開始項目。

5.根據項目的實際情況來確定具體方案。國內以往的施工計劃的觀念必須要進行轉變，要探究和吸收能夠滿足投標項目的新型施工計劃。因此，國內的建筑企業必須要根據自己需要進行投標的海外工程項目的具體情況，深入的探究其設計內容，要熟悉其各個部分，再制定出有效地施工方案，并根據其來明確報價。我國屬于計劃經濟體系，但是海外工程項目投標面對的是國際大環境，所以建筑企業要打破計劃經濟體系的局限，要測算出自身企業開展每個單項工程的實際施工效率，再基于此來進行投標報價。想要有效的明確自身企業的實際施工效率，每一個建筑企業都必須要開展合理的方式來測算自身開展每一個單項工程，例如方案設計、結構建造、線路鋪設等各個工程所花費的施工時間等，這樣能夠明確企業在開展每一項工程施工過程中所花費的成本的構造。

6.海外工程項目投標報價要以成本為基礎，策略的制定要體現其動態性。海外工程項目投標面對的是國際工程市場，關于合同價格的調整步驟極其嚴格，所以企業必須要制定有效地投標策略，給出的報價要根據企業成本為基礎，防止在投標過程中報出比成本價低的價格，給后期帶來了巨大的更改。

總結

我國綜合國力的上升，使得我國在國際工程項目的參與度不斷上升，因此我國在開展海外工程項目投標時，必須要根據科學的報價策略和技巧來進行定價，要以最科學的價格來獲得過程項目，在滿足企業自身經濟效益的同時，也能夠為我國帶來巨大的經濟和社會效益。