淺談模擬談判在國際商務談判教學中的應用

李美奇

摘要：《國際商務談判》是各高校商務英語專業學生的必修課程之一，是一門集理論與實踐為一體的應用型課程。該課程不僅要求學生掌握豐富的專業知識，更重要的是在實踐演練中提高實戰能力。因此，為了達到“學以致用、學而有用”的目的，模擬談判被廣泛應用在該課程的課堂教學中，是行之有效的教學方法之一。本文以西華師范大學商務英語專業學生的模擬談判為例，具體闡述模擬談判在教學實踐中的操作步驟和實施情況，旨在探究教學中存在的問題與不足，以期提出更有效的改進策略，進一步落實理論聯系實際的教學理念。

關鍵詞：模擬談判;國際商務談判;教學問題;改進策略

1. 引言

《國際商務談判》是一門集理論與實踐為一體的專業性課程，在教學上要求語言訓練和專業知識實踐并重，對學生的商務談判專業知識和商務英語交際能力有較高要求。而傳統的講授式教學法偏重于知識的灌輸，重理論，輕實踐，一定程度上限制了學生參與課堂的主動性和實戰能力的提升。鑒于此，各大高校紛紛轉變教學模式，采用模擬談判這一實踐教學方法以期到達增強課堂效果和提高教學質量的目的。

我院在商務英語專業高年級階段開設《國際商務談判》課程，旨在引導學生朝商務專業化發展，培養學生的職場實戰能力。針對該課程實踐性強、知識面廣、語言能力要求高的特點，我們在實踐教學中采用了模擬談判法，即通過創設一種仿真度較高的環境與條件，模擬商務談判的整個過程，讓學生擔任不同的角色，各盡所能達到談判目的，完成談判任務的教學方法。1經過觀察，這一方法雖較好地實現了“理論與實踐相結合”的教學理念，能幫助學生在演練中鞏固談判理論并掌握談判技巧，但在實際操作中也存在一些值得思考與探究的問題。

2. 模擬談判教學步驟與安排

2.1 準備階段

首先，授課教師確定模擬談判的背景材料。材料應為符合教學內容的真實、典型的國際商務案例，也可為近期社會上引發討論的熱點商務案例，既能突出教學目的，又易被學生接受。其次，學生分組與分工。模擬談判采用兩兩對抗的模式，要求組內隊員協作完成。實際教學中，我們讓四名學生組成一個談判小組，每個組確定一名組長，負責組織小組討論、聯絡對手，其他組員根據自身優勢和意愿確定角色，這樣的分工有利于內部協調，發揮團體優勢。最后，授課教師提前一周將模擬談判任務布置給雙方談判小組，督促雙方在規定時間內做好談判前的準備。準備活動包括：（1）商務調查。收集各方資料，掌握對方背景;（2）熟悉談判案例，組織小組討論，集思廣益，制定談判方案。

2.2 實施階段

正式的模擬談判在學院專門的商務談判實訓室里進行。真實的場景設置增加了模擬談判的真實性，有利于創造正式的談判氣氛，更有助于談判雙方組員間的交流暗示， 達到更好的情景模擬效果。

談判小組在談判桌落座后，模擬談判正式開始。其他學生作為觀摩者在臺下全程觀摩并認真記錄。根據國際商務談判的程序，談判學生依次完成以下環節的模擬：（1）開局階段。雙方相互介紹參與談判的人員，短暫寒暄之后，由各方主談作開局陳述，即表明己方立場與期望。（2）討價還價階段。該階段為模擬談判的核心，學生在談判時一定要圍繞某一談判議題（如價格、數量、包裝、運輸等），按順序依次完成報價、磋商、讓步、成交四個子步驟。同時，為了實現談判目標，學生還應在該階段靈活運用不同的談判策略和技巧。（3）結束階段。各主要議題都達成共識后，進入到談判的結束階段。雙方談判組回顧談判過程，確認談判內容，草擬并簽署協議。

2.3 評價階段

根據學生在模擬談判中的表現，授課教師認真組織評價與總結活動。一方面，教師通過專心聆聽，認真記錄整個談判內容，對于學生在談判中表現，即相關談判知識的掌握、談判技巧與策略的運用以及商務英語表達能力給予口頭評價。教師評價主要以鼓勵肯定為主，引導啟發為輔，避免打擊學生的參與積極性。另一方面，教師邀請觀摩學生進行點評。通過學生間的互評，學生能夠找到差距，從別人身上發現可借鑒與學習的地方，從而達到相互學習、共同進步的目的。

3. 模擬談判教學中存在的問題與不足

經過一學期的模擬談判教學，我們發現以下問題與不足：一、學生對模擬談判法認識不足。部分學生認為模擬談判就是“演戲”，因此兩組學生會事先采用“對戲”或“套詞”的方式進行“彩排”，而直接跳過了多方收集資料并制定嚴格保密的談判方案這一環節。正式談判時，表演痕跡過重，不能真實反映出對所學知識的實際運用，致使體驗效果受到影響。二、不少學生在模擬談判時總是不自覺地圍繞產品價格進行討價還價，不能自覺運用談判策略和技巧。造成這一問題的主要原因在于模擬談判的雙方均為學生，并非真實的商界對手，因此學生很容易將模擬談判等同于“角色扮演”，自然也無法感受到真實商務談判中因對手而產生的壓力，也就沒有強烈的動機綜合實施談判策略，以獲得己方商業利益的最大化。2三、觀摩不認真，點評時不知所措或無話可說。個別學生對觀摩的重要意義認識不夠，沒有把觀摩當作是一個互動學習的過程，不觀察，不記錄，甚至偷玩手機。點評時不能發現問題，直擊要點，違背了設置觀摩點評環節的初衷。

4. 完善模擬談判教學的建議

4.1改革課堂教學，積極與企業建立合作

為了實現教學目標，提高教學效果，促使學生將“所學”化為“所用”，應與企業展開緊密聯系與積極合作，既可邀請企業專業人員到校參與模擬商務談判，幫助指導課程的實踐教學環節，也可建立校外的模擬談判實踐基地，讓學生定期到企業去觀摩學習。

4.2培養雙師型教師，提升其實踐經驗

由于實踐經驗不足，大部分教師對模擬談判的理解和掌握來源于二手資料和自身的思考， 對學生指導不到位，從而影響教學效果。鑒于此，學校應鼓勵教師朝“雙師型”發展，構建雙師文化，為教師提供深入社會、熟悉企業、了解行業的機會。

4.3加深學生認識，掌握正確的模擬談判方式

授課教師作為模擬談判的組織者，應在實踐教學中逐步幫助學生加深認識，掌握正確的模擬談判方法。模擬談判不是“演戲”，更不是“作秀”，學生應遵守談判規則，認真做好談判準備，完善信息收集、策略調整等相關行為，注重傾聽與觀摩。

參考文獻：

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[3]劉萍，謝粵湘. 模擬談判法在《國際商務談判》課程教學中的應用. 湖北函授大學學報[J]. 2017（16）：130-132.