鑫豐超市創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗調(diào)查總結(jié)

李玉葵

鑫豐超市是我們鎮(zhèn)的一家大型超市，它成立于2000年，已經(jīng)經(jīng)營了20年，由當(dāng)初的雜貨社逐漸發(fā)展成現(xiàn)在功能齊全的大型購物超市，主要出售副食品、生活用品以及服裝鞋子等。超市占地面積2500平方米，位于三岔路口主要街道，毗鄰汽車站，交通便利，地理環(huán)境優(yōu)越。并且，老板還在附近初中也經(jīng)營了一個便利店。對于超市經(jīng)營，老板有一定方法。

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點，并能找出相應(yīng)的對策。

一、超市經(jīng)營特點

1.價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。超市強調(diào)合理的價格，以提供大眾化、豐富性商品為主。

2.自選式購物，場地大、陳列面大。超市強調(diào)距離方便，是提供給令的良好購物場。

3.超市管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。

4.超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。

5.到超市購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費（或店外;未來消費），多為定期采購生活用品。

6.注重質(zhì)量。目前，城鎮(zhèn)多低收入群。他們的消費習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費者。他們已經(jīng)具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們?nèi)匀粨?dān)憂肉菜的質(zhì)量，并渴盼“放心肉菜"的到來。因為質(zhì)量是實在，東西在便宜的同時還要中用、中吃。

7.購物數(shù)量少，購物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視....他們的單次購物數(shù)額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發(fā)生數(shù)次購買行為。

二、超市經(jīng)營管理對策

1.價格合理

（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價;

（2）特價促銷;

（3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值;

（4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。

2.超市布局

（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點;

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

（3）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。

3.優(yōu)惠活動

（1）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;

（2）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

（3）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等;

（6）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn);

4.穩(wěn)定的貨品供應(yīng)

（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照;

（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注;

（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存;

（4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。

5.注重消費特點

（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享;

（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）;

（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

6.超市選址

鑫豐超市的選址很好，它座落在公交車站，人流大，在丁字路口，極為顯眼，有些消費者會選擇就近購物，便會增加收入。因為不偏僻，附近村莊的人也喜歡去購物消費。

三、總結(jié)

不過，因為是私立超市，老板就是店長，也是收銀員，店員也都是附近鎮(zhèn)上的居民，有些店員規(guī)范便不太注意，我覺得超市在店員管理方面可以改善一下。

1.吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn);超市強調(diào)服務(wù)，除提供輕松、舒適的購物環(huán)境外，超市亦會提供商品資訊、料理方法等，以便不太會料理或料理時間不足的家庭主婦應(yīng)用。

2.教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：

（1）銷售、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止;

（2）產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;

（3）較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

3.了解消費者的消費特點，對于不同性別、不同年齡、不同收入水平的消費者，在經(jīng)營策略和企業(yè)管理上應(yīng)該有所變化。與女性消費者相比，男性消費者具有較強理智性、自，信性。他們不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關(guān)大局，也不去計較。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。而女性消費者則通常喜歡一些造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。此外，她們還注重商品的外觀。因此，針對不同的消費者要采取不同的銷售管理方法。

感謝鑫豐超市馬老板以及工作人員的幫助，相信鑫豐超市會生意興隆，越做越大！