解放：2019將實施短板突破，專用車板塊成為重點之一

張筱梅

2018年，一汽解放交出了令人滿意的答卷：2016～2018年，解放持續輝煌榮耀三年，銷量從14萬輛上升至30萬輛，份額從17%到21%，實現了牽引車的絕對第一，載貨車重回第一，自卸車提升一位，輕卡連翻三倍的佳績;2016-2018年，解放人砥礪奮進三年，實現了巾國最強銷售服務網絡，單個經銷商過l萬，區域銷量最高超過5萬輛，萬輛俱樂部成員從2個升至8個，區域第一數量由10增至14個。

1～11月份，一汽解放實現整車銷售29.9萬輛，其中中重卡銷售25.8萬輛，份額21.1%，同比增長1.4%，穩居行業第一。2018年，是一汽解放繼2016重卡獨冠群雄、2017中重卡再折桂冠之后，再一次丌疆拓土，持續領航，穩坐行業第一的一年。

2019年即將來到，一汽解放將在專用車領域如何規劃？在解放2019商務年會上，解放領導們均有一定的講述。

針對性地支持品系均衡發展

回顧2018，一汽解放在各個細分領域繼續一路領先，在多個細分市場始終處于領導者地位。牽引車市場，解放通過對產品強化升級，聚焦重點行業、重點區域、重點產品，精準施策，1～11月份額33.8%，穩居行業第一;載貨車市場，解放強化分行業銷售與推廣，強化重點區域突破，實現1～11月份額19.8%，同比提升5.1%，重回行業第一;自卸車市場，解放直擊客戶需求痛點，打造細分市場明星產品，投放新J6P 500馬力重載自卸、JH6渣土自卸，1～11乒銷量3.1萬輛，行業排名前進一位。

為此，解放提出了“產品領航戰略”，堅持以持續技術創新為根本。不斷推出領航業界的產品，同時提升質量競爭力、成本競爭力，針對性地支持品系均衡發展。在保持和擴大牽引、載貨優勢的同時，重點突破自卸和專用，加速輕型車和客車發展。“2019年，我們將投放361款新產品，加大產品準備支持，我們將推進可靠性工程項目，加快質量問題反饋速度，我們將提供經銷商專項營銷政策，加大渠道銷售支持，我們將開展服務專項技術培訓，保障服務能力提升，我們將加強與改裝企業戰略合作，加大改裝保障支持。”朱啟聽在講話時表示。

專用車領域通過六大品牌戰略提升

解放銷售公司副總經理霍明在解放2019商務年會專用車分會上表示，在專用車領域，解放將通過六大品牌戰略，即通過企業品牌、技術品牌、產品品牌、服務品牌、公益品牌、生態品牌六個方面來實現提升。通過實現短板突破，達到品系均衡發展的目的。

在專用車市場領域，2018年，牽引車全行業實現45萬輛的產銷量，解放占據34%的市場份額;載貨車全行業共產銷23萬輛，解放市場份額占27%;專用車全行業共16萬輛，解放市場份額約8.3%。

為什么解放要實施“專用市場突破”戰略？霍明說，意義在于提升解放抵抗市場的風險能力;實現解放營銷網絡均衡可持續發展的目的;支撐解放事業的持續領航;推進“國內第一，世界第一”的愿景達成。

專用市場突破目標為1.9萬輛

對此，解放2019專用市場舉措的核心思路為“以客戶為中心以目標為導向”。具體來說，就是強化渠道建設，實施關系營銷，蓄勢國六產品，提高客戶依賴，全力加速專用市場的突破。

其中，在渠道建設上，解放將通過示范店和改裝廠兩相配合，增強關系的緊密度;營銷模式上，解放將建立關系營銷網，在行業協會的紐帶關系下，建立長春、大連、青島、無錫、天津、佛山、柳州等城市的關系營銷網絡;在產品推進上，將主要針對國六梯隊的切換，初步設立了9家第一梯隊的改裝企業，40家第二梯隊的改裝企業，10家第三梯隊的改裝企業;在客戶保障上，通過服務關懷來實現，具體舉措是上門服務、客戶關懷基金、客戶維護基金以及時限干預來完成。

2019年，解放專用車銷量目標為1.9萬輛，份額目標為11.3%;2020年，解放專用車銷量目標為2.5萬輛，份額目標為13.g%;2025年，解放專用車銷量目標為3萬輛，份額目標為16.7%;2030年，解放專用車銷量目標為5萬輛，份額目標為27.8%。解放將通過逐步實現渠道融合，穩步提升示范店終端銷售能力，份額逐年提升2%-3%，行業排名進入專用品牌第一陣營，各品系實現均衡發展，份額接近解放平均水平。

2018年，解放專用車達成年度銷售指標，2019年，解放將全力實現專用突破，助力解放持續領航。