在存量用戶(hù)中掘金

李檬

據(jù)說(shuō)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)定律：一座城市是否值得去投資，問(wèn)政府官員、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，不如問(wèn)當(dāng)?shù)氐男W(xué)老師，即房地產(chǎn)投資的“小學(xué)生指數(shù)”。

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的硬件開(kāi)發(fā)至少要幾年時(shí)間，加上周邊的持續(xù)商業(yè)開(kāi)發(fā)，耗時(shí)8年、10年都很正常。今天是小學(xué)生，10年以后就是主力消費(fèi)人群。如果一個(gè)城市的小學(xué)生數(shù)量在快速減少，10年以后，這里的餐飲店、美妝店、健身房、電影院……還能見(jiàn)到人氣嗎？

如果一個(gè)地方告別了“增量經(jīng)濟(jì)”，人氣持續(xù)消退，生意會(huì)非常難做。近些年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的語(yǔ)境當(dāng)中，你時(shí)常聽(tīng)到“我規(guī)模有多大，行業(yè)份額如何如何”“我今天有多大，未來(lái)會(huì)做得有多大”，或者“我有多快，還要怎樣快跑領(lǐng)先”……可是，如果你正在進(jìn)入一個(gè)人氣持續(xù)消退的“存量經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，過(guò)去的生存策略已難以延續(xù)，你該如何做出改變？

這不是危言聳聽(tīng)，情況正在發(fā)生變化：2010年第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示：80后有2.28億人，90后有1.74億人（減5000萬(wàn)以上），00后有1.46億人（減少將近3000萬(wàn)人）。加上一線（超級(jí)城市）和強(qiáng)二線（國(guó)家中心城市）不停從內(nèi)地城市吸走年輕人口，爭(zhēng)奪年輕人口就是爭(zhēng)奪未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)。QuestMobile最新數(shù)據(jù)顯示，2019年第二季度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)凈減200萬(wàn)，11.38億就是大頂。

種種征兆顯示：你我正在進(jìn)入一個(gè)“存量經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，是否要主動(dòng)調(diào)整生存策略了？目前，看起來(lái)很多地方是用戶(hù)、流量、市場(chǎng)、資源、機(jī)會(huì)都在萎縮，但是不必沮喪，中國(guó)商業(yè)也在進(jìn)入一個(gè)“精細(xì)深耕”的時(shí)代，機(jī)會(huì)往往就在存量中。

因?yàn)榇媪康氖袌?chǎng)往往代表著用戶(hù)比較成熟，你不必用代價(jià)昂貴的創(chuàng)新去打動(dòng)他們。你只需要深耕細(xì)作，用“微小的優(yōu)勢(shì)”去放大一個(gè)一個(gè)機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，國(guó)內(nèi)最早做專(zhuān)車(chē)的，不是滴滴，而是易到。起初，中國(guó)消費(fèi)者不知道什么是專(zhuān)車(chē)，司機(jī)也不知道該提供什么樣的服務(wù)，供需兩頭沒(méi)譜。當(dāng)時(shí)這是一個(gè)空白市場(chǎng)、增量市場(chǎng)，易到將很多錢(qián)花在苦口婆心“教育”用戶(hù)和司機(jī)上，時(shí)間長(zhǎng)了，漸漸就扛不住了，不知何時(shí)是盡頭。

在易到快不行的時(shí)候，滴滴抄進(jìn)來(lái)了。滴滴打車(chē)先切入的是出租車(chē)這個(gè)存量市場(chǎng)，站住腳以后，再跳進(jìn)專(zhuān)車(chē)這個(gè)增量市場(chǎng)。這時(shí)，滴滴起點(diǎn)拉高了，有了說(shuō)服力，要比易到順利得多。后來(lái)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)也進(jìn)入打車(chē)領(lǐng)域，而且美團(tuán)一直都是在存量市場(chǎng)里開(kāi)疆拓土，甚至不惜向巨頭宣戰(zhàn)。

有誰(shuí)打車(chē)是想出去兜風(fēng)？一定是有目的地的，比如去餐廳、酒店、電影院。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的優(yōu)勢(shì)不在打車(chē)APP上，而是在大眾點(diǎn)評(píng)上找到目的地之后，可以直接打車(chē)，用戶(hù)避免跳到另一個(gè)APP上叫車(chē)這個(gè)麻煩。僅僅是少了一點(diǎn)麻煩而已，特別微弱的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。這就是瞄準(zhǔn)存量市場(chǎng)，尋求哪怕1%的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)“富礦”在哪里？很多人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司一定是活在增量市場(chǎng)中的，不斷發(fā)掘新的市場(chǎng)、新的用戶(hù)才能活下去、活得好。反過(guò)來(lái)看，凡是被充分開(kāi)發(fā)的存量市場(chǎng)，比如團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)貸、共享單車(chē)市場(chǎng)，只要沒(méi)有了新的增量，剩下的就是下坡路。

我聽(tīng)湖畔大學(xué)一位校友說(shuō)過(guò)：“什么叫做產(chǎn)品？就是不斷創(chuàng)造新的用戶(hù)，打破舊的生態(tài)平衡，建立對(duì)己方有利的新觀念、新平衡。”那么，如何發(fā)掘新的增量市場(chǎng)呢？最好在存量市場(chǎng)中發(fā)掘。58集團(tuán)CEO姚勁波有一個(gè)判斷：“中國(guó)的服務(wù)行業(yè)，基本上每一個(gè)細(xì)分行業(yè)，都可以‘重做一遍’。”

比如，光北京就有超過(guò)1萬(wàn)個(gè)家庭服務(wù)公司（諸如搬家、家政、護(hù)理等），而且，很大部分沒(méi)有與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。這種分散、零碎的存量市場(chǎng)，如果被互聯(lián)網(wǎng)品牌化、連鎖化，是不是可以創(chuàng)造新的增量機(jī)會(huì)呢？中國(guó)GDP中服務(wù)業(yè)的比重超過(guò)50%，上述機(jī)會(huì)真的是無(wú)窮無(wú)盡。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）