財富管理和私行業務如何助推理財了公司轉型

李國峰

2018年末，期待已久的《商業銀行理財子公司管理辦法》正式發布，中國工商銀行、中國農業銀行等五大國有行宣布設立理財子公司。2019年4月下旬，招商銀行、光大銀行兩家股份制銀行籌建申請相繼獲批，加上計劃設立理財子公司的銀行30佘家，標志著國內商業銀行理財子公司發展進入新階段。面對財富管理的新趨勢、新未來，如何通過財富管理和私人銀行業務發展，促推理財子公司加速轉型，讓理財子公司更好地與銀行形成多元化協同效應，將成為各家銀行下階段需要面對并解決的重要課題。

理財子公司是財富管理和私人銀行業務發展到定階段的產物

關于財富管理問題，目前業內仁者見仁、智者見智，眾說紛紜。有的學者將財富管理等同于私人銀行，著力從客戶價值出發，打造高品質服務體系，以謀求業務的發展;有的學者則從大類資產配置角度出發，著力依靠資產管理能力的提升，來謀求財富管理業務的創新與發展?？v觀歐美成熟的財富管理市場發展歷程與經驗，實際上，所謂財富管理，是運用金融和非金融工具，為客戶財富規劃、增長、分配、配置、運用和傳承提供管理服務，以期實現財富效用最大化的過程。因此，財富管理是一個內涵豐富的寬泛概念，既包含著金融服務，又包含著非金融服務;既包涵著客戶財富的增長，又包涵著客戶財富傳承。運用理財、基金、保險、信托等金融工具為客戶提供財富管理和傳承服務，屬于金融服務的范疇;而為客戶提供子女教育規劃、慈善、健康、商旅等的服務，則屬于非金融服務的范疇;諸如合理避稅、養老、法律咨詢等的服務，無疑屬于金融服務與非金融服務相融合的范疇。因此，私人銀行業務是財富管理業務的傳承與升華，資產管理業務是提升財富管理和私人銀行業務的路徑與工具。

從全球視野看，銀行資管業務最早起源于18世紀的瑞士。在工業革命后金融市場快速發展、富有家族資產管理需求旺盛的特殊環境下，受制于投資人與融資人信息的不對稱，瑞士金融機構利用其人才、專業、信息的優勢，為私人客戶和企業客戶提供財富管理服務。二戰后，伴隨著全球金融體系調整優化、科技進步和資本市場的快速發展，社會財富的快速累積，客戶對資產保值、增值和規避高額稅收的需求日趨強烈;且受經濟全球化和資本國際化的綜合影響，高凈值客戶跨境、跨市場配置資產需求凸顯，金融與非金融服務需求日趨多元化。加之金融機構追求高利潤、高成長業務發展的動力強勁，銀行資管業務便應運而生、快速發展。在短短的半個多世紀里，國外銀行資管業務已涵蓋了銀行、證券、保險、基金、信托、投行等各類金融機構，資管業務品種和投資范圍幾乎囊括了所有可估值或交易標的，而銀行主要提供對個人和機構客戶的動產、不動產、股權、債權、其他財產受收益權和資產組合管理的綜合性受托金融服務，其核心是銀行受托管理資產，客戶自擔風險，歸根結底，則是要踐行“受人之托，代人理財”、“買者自負，賣者盡責”的理念。由于銀行資管業務兩頭在外、風險由客戶自擔，不占用銀行資本、且收益水平高，因而與財富管理和私人銀行業務一并成為銀行未來競爭的戰略性業務。

很顯然，資管業務是銀行與時俱進、有效滿足和引領高凈值客戶資產全球化、多策略配置需求的必然結果，是銀行財富管理和私人銀行業務發展到一定階段的產物，是銀行提升財富管理和私人銀行服務品質的內在要求。為此，國際上著名的跨國銀行集團，將銀行資管業務歸屬于財富管理業務體系中，以謀求實現財富管理業務與資產管理業務同頻共振、高質量協同發展。

財富管理和私人銀行業務是理財子公司轉型發展的基石

財富管理和私人銀行客戶、零售銀行客戶、機構客戶及同業客戶是目前國內銀行理財業務的基本客戶群體。但受資產管理新規、理財新規、理財子公司管理辦法和國有資產管理政策等的影響，國有企業和同業客戶的理財業務將受到極大掣肘。一方面，資管新規要求銀行理財業務實行產品凈值化和“單獨開戶，單獨核算，單獨托管”，消除“池子運作”和“剛性兌付”，只能用不低于1000萬元的自有資金購買理財產品，且國家國資委明確規定國有企業不得購買非保本的理財產品，這無疑將極大地制約著機構客戶理財業務的發展;另一方面，為有效解決銀行體系內資金的“空轉套利”、“監管套利”等問題，銀行監管機構加大了對同業客戶理財業務的監管和處罰力度，這必將導致同業理財業務的萎縮和停滯不前。顯而易見，財富管理和私人銀行客戶、零售銀行客戶、民營企業家將成為未來理財子公司轉型發展的主渠道。

民營企業家是成功的創業者，在社會經濟社會中處于強勢地位，往往喜歡通過努力追求經濟利益獲得財富來實現對自己的獎賞，并希望通過持續不斷地擴大新的投資來實現財富的快速增長，潛在價值大、金融風險承受能力相對較強、金融服務需求多元、對投資團隊的專業性和資產跨境多策略配置要求高、金融消費行為理性是民營企業家的基本特點，與財富管理和私人銀行客戶的金融服務需求高度吻合，因而民營企業家已成為國內銀行私人銀行客戶的中堅力量。中信銀行和胡潤百富共同發布的《中國企業家家族傳承白皮書（2018）》表明：國內億萬資產超高凈值家庭中，企業家的比例占到80%，比上年提高5個百分點。而零售銀行客戶的特點是：客戶群體大、金融服務需求單一、金融消費行為感性、金融風險承受能力弱、對產品收益期望較高。只需要銀行為其持續提供風險收益相匹配的標準化理財產品，就可以滿足其金融服務需求。誠然，財富管理和私人銀行客戶是未來銀行理財子公司轉型發展的基石。

近期，中國建設銀行與波士頓咨詢公司（BCG）以《中國私人銀行2019;守正創新匠心致遠》為題發布了中國私人銀行市場發展報告。報告表明：2018年，雖然中國經濟社會發展面臨的內外部挑戰增多，個人可投資金融資產增速較2013-2017年平均增速16%明顯下降，但國內居民的私人金融財富仍實現了8%的正增長。至2018年底，中國個人可投資金融資產總額為147萬億元人民幣，個人可投資金融資產總額600萬元人民幣以上的高凈值客戶達到167萬人，民營企業家仍是中國高凈值群體的絕對中堅力量。這無疑為未來銀行理財子公司的轉型發展奠定了良好的客戶基礎。

既然銀行理財子公司是財富管理和私人銀行業務發展到一定階段的產物，財富管理和私人銀行客戶又是未來銀行理財子公司轉型發展的基石，為此，銀行理財子公司的戰略定位、策略實施、服務體系建設、頂層制度設計、資源配置及團隊建設、產品研發與創新等等，都必須高度契合財富管理和私人銀行客戶的金融服務需求;必須順應國內外社會經濟金融發展的大勢，利用最新科技成果，以國際化、差異化、專業化、品牌化為轉型發展導向，找準定位、特色經營，構建核心競爭力，以實現高質量、可持續健康發展。

找準定位，加速推進銀行理財子公司轉型發展

20世紀70年代，美國著名營銷學家艾里斯（Ai Ries）和杰克-特勞特（Jack Trout）創立了定位理論，其核心是：要以“打造品牌”為中心，以“競爭導向”和“消費者心智”為基本點，確保產品在預期客戶頭腦中占據一個真正有價值的地位。定位理論改變了人類“滿足需求”的舊有營銷認識，開創了“勝出競爭”的營銷之道，歸根結底則是要充分發揮母行的資源稟賦，實行專業化、差異化特色經營，挖潛和引領客戶真正有價值的需求，謀求在錯綜復雜的市場競爭中勝出。因此，找準定位，對未來銀行理財子公司轉型發展具有非凡的價值和意義。

其一.要順勢而為加快國際化發展進程。伴隨著我國改革開放的持續深化、經濟全球化和資本國際化，新興工業化經濟體在金融國際化中的作用日趨增強，信息革命為金融國際化提供了強大的技術支持，金融國際化依存度顯著提高。近十年來，在國家政策鼓勵下，國內企業紛紛“出海”，使得我國成為海外投資的生力軍，海外并購投資風起云涌，國內投資者具有強烈的全球資產配置意愿;而國內經濟中高速發展，也為境外合格投資者投資國內股市、債市與貨幣市場創造了條件;“港股通”、“債市通”和中資企業境外美元債發行規模的擴大，為銀行資管業務國際化提供了廣闊的發展空間。國內銀行理財子公司務必要順勢而為，從深化體制機制改革人手，主動加強與國外資管機構合作，立足國際國內兩個市場，實現客戶、產品、信息、資本與管理共享，廣泛開展跨境經營、跨界合作，有效提高轉型發展中的國際化水平。

其二，要著力加強專業化建設。在“降杠桿、嚴監管”，資產配置全球化、多元化和客戶投資服務需求多樣化的大背景下，資管產品創新層出不窮，客觀上要求銀行理財子公司摒棄“大而全”的發展策略，走專業化發展之路?！吨袊髽I家家族傳承白皮書（2018）》表明，65.5%的超高凈值客戶在選擇家族傳承服務機構時看重機構的專業能力。這和近期中國建設銀行與波士頓咨詢公司（BCG）發布的中國私人銀行市場發展報告中提出的“調研樣本中的66%的高凈值客戶將聽取專業機構意見作為自己最主要的投資決策方式”的研究結論不謀而合。就銀行理財子公司而言，專業化主要體現在四個方面：一是要培養專業化、職業化的產品研發團隊、客戶營銷團隊、投資服務團隊、風險管控團隊、市場研究團隊，讓“專業的人做專業的事”，發揮好專業人才優勢，有效提升綜合服務能力;二是要強化“風險定價”專業能力的提升，緊緊圍繞“風險定價”能力這一資管業務的核心，夯實資管業務引導整個社會經濟體系良好運轉的基礎，提高社會資本配置效率，提升銀行理財子公司的核心競爭力;三是要立足于大力發展直接融資，構建融資功能完備、基本制度健全、市場監督有效、投資者權益得到有效保護的多層次資本市場體系，緊緊圍繞服務好實體經濟，防范好金融風險，強化專業創新團隊建設，持續提升創新能力，提高資本市場服務實體經濟的水平;四是要構建利于銀行理財高效運行的專業化體制機制，按照理財業務發展規律，實行業務流程再造，強化產品的全生命周期管理，全面提升專業化運作能力。

其三，要實行差異化競爭策略。在資管產品高度同質化的今天，“贏者通吃”現象強化了銀行資管機構規模擴張的剛性，既不利于銀行理財業務“降杠桿”，又不利于去除價格競爭固化了的“預期收益”和“剛性兌付”，也不利于銀行理財業務回歸本源、回歸理性，最終制約著銀行理財子公司走“質量、效益、品牌化”發展之路。國際知名銀行的資管策略定位清晰、差異化特征明顯。比如：摩根大通定位于全能型資管，瑞銀集團定位于以財富管理為核心，紐約美隆則立足于通過并購精品資管公司來實現優勢互補。為此，應鼓勵銀行理財子公司積極尋找自身比較優勢與資源稟賦，精準實現理財產業鏈和財富管理全生命周期管理的客戶定位、產品定位、策略定位，培養獨具特色的投資風格與價值主張，走差異化發展之路，促進銀行理財子公司回歸本源、回歸理性、有序競爭、規范發展。

其四，要有效提升品牌化發展能力。銀行理財子公司的“差異化”發展策略與道路選擇，意味著“品牌化”競爭將成為銀行理財子公司競爭的常態?！捌放苹辈呗缘暮诵模庠诖蛟臁熬焚Y管”和“可托付資管”。這一方面需要不遺佘力持續培養和提升卓越超群的投資能力，通過長期持續關注特定市場、特定行業和特定資產，前瞻性把握資本市場和行業發展趨勢，提升優質資產獲取能力，在建立健全盡調體系、信評體系與投后管理體系的基礎上，全面提升“風險定價”能力，讓銀行理財子公司笑傲江湖;另一方面，則要切實履行好“以客戶為中心”的理念，順應客戶需求，全面整合客戶資源，大力開展產品與服務創新，有效提升綜合服務能力、大類資產配置能力、價值創造能力，持續提升有效滿足客戶需求和全面綜合解決客戶投資服務、家族傳承問題的能力，增強客戶體驗，打造“可托付資管”。

其五，要圍繞“品位、品質、品牌”構建具有競爭能力的服務體系。一個有效率、有競爭力的服務體系，是銀行理財子公司克敵制勝的法寶。它不僅涉及到管理文化、服務理念，而且包涵著服務渠道、服務工具、服務流程與風險控制及運營體系、售后服務及客戶投訴處理機制等等。銀行理財子公司若要“競爭勝出”，則必須遵循“任何客戶、任何時候、在任何地方、有任何需求”都能有效高品質滿足的“4A法則”，揚長避短構建自身獨具競爭力的服務體系。一是要以“競爭導向”和“消費者心智”為基本點，挖掘和引導客戶金融服務需求與消費行為，提升客戶的“理性消費”能力;二是要以專業化、個性化、全球化為基礎，將以多策略資產配置、全權委托、家族信托、家族辦公室、稅務規劃、教育規劃、法律咨詢、文化時尚、健康養生等為重點的財富管理和私人銀行服務有機融合，為客戶量身定制綜合金融服務解決方案，與時俱進創新服務模式與服務體系，實行由單一的產品和個人財富管理服務向家族財富管理和財富傳承服務轉變，提升服務品位和品質;三是要從“便利客戶、提高效率”出發，有效整合“線上+線下+代銷+直銷”的服務渠道體系，優化服務流程，在資源配置、風控體系、運營體系建設方面切實體現“以客戶為中心”的理念;四是要從打造“可托付精品資管”出發，強化專業投研和客戶關系營銷管理團隊能力建設，提升優質客戶和優質資產獲取能力、全球資產配置能力、營銷能力和價值創造能力;五是要以構建“相互信任、相互提攜、互利共贏、共同發展”為前提，構建利于有效提升理財子公司知名度、美譽度和客戶忠誠度的新型銀行與客戶關系;要順應銀行數字化轉型的發展要求，運用云計算、大數據、人工智能和區塊鏈等新興技術，構建“大交易、大運營、多策略、智能化、開放式”數字化決策、投研、營銷、風控與運營管理平臺，增強財富管理和私人銀行客戶體驗，讓銀行理財子公司“競爭勝出”。

其六，要圍繞客戶的“真正價值需求”構建產品持續創新、多策略資產配置體系。肩負使命的銀行理財子公司應與直接融資市場同頻共振、良性互動、共同發展。中國建設銀行與波士頓咨詢公司（BCG）發布的中國私人銀行市場發展報告認為，未來私人銀行業務的成功必須回歸客戶財富管理的本源價值。即：要從客戶需求的視角出發，實現財富的保值增值和資產的合理配置，而不是單純從銀行的視角出發要求客戶開立賬戶和購買產品。如：針對現實中民營企業和中小企業融資難、融資貴問題，要充分發揮好理財子公司的支柱和引領作用，在發揮好傳統債券直接融資優勢的基礎上，穩步推進信用風險緩釋工具創設，推動民營企業專項支持債券發行，利用和挖掘好民營優質企業永續債、基金債、ABS等具有“穩杠桿”效能的債務融資工具投資價值，聚焦定向增發、可轉債、可交債等標準化偏股型資產的一二級市場投資，全面提升銀行理財子公司支持服務好民營企業和中小企業發展能力;要利用財富管理和私人銀行客戶全球化資產配置需求，通過海外發債、并購重組、海外上市等方式，實現客戶資產在海外市場、新興市場的布局和合理配置;要建立和完善理財產品的準入與退出機制，強化理財產品的全生命周期管理，形成“合意標準資產獲取+合拍投資組合管理+合格理財產品銷售”的全新業務鏈和價值鏈。

雖然目前國內銀行的財富管理和私人銀行業務，與國際知名銀行相比，尚處于初級階段，銀行理財業務發展也面臨一些困難和問題，轉型迫在眉睫，但困難和問題是暫時的，前景必將無限光明。只要國內銀行真正全面落實好“以客戶為中心”的理念，找準戰略、策略與客戶定位，把眼光更多放在“回歸本質、回歸理性、提升內力、重建能力”上，走國際化、專業化、差異化、品牌化發展之路，我國銀行的財富管理和私人銀行業務、銀行理財子公司的轉型發展必將迎來絢麗燦爛的春天！