服裝輔料行業市場營銷對策研究

楊自軍

摘 要：服裝業的發展離不開服裝輔料的日益豐富，輔料與服裝是互為依存的關系，輔料為服裝提供配飾和各類“主輔”材料，輔料的價值與美感通過各類服裝得以體現出來，缺少了輔料，服裝便難以展示其魅力。服裝輔料在紡織品行業的起著重要的作用。在紡織品中如各類服裝的圖案燙染、各種箱包配飾、各種裝飾花邊、甚至拉鏈以及袖標等，都屬于輔料的范疇。本文分析了服裝輔料行業的市場營銷策略問題。

關鍵詞：服裝輔料;市場營銷;跨境電商

一、概述

所謂“客戶關系管理”，通常指的是“企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式個性化的客戶交互和服務的過程。市場營銷中客戶關系管理目的是為了培養客戶的忠誠度，達到顧客與企業雙贏的目的。

二、市場營銷中客戶關系管理的重要作用

有助于企業市場競爭優勢的提升。以現代市場經濟體系為視角重新審視當下市場營銷與企業發展之間的關系，不難發現，市場營銷與企業發展之間的關系已不是簡單的線性增長，也不再是簡單的S型產品生命周期曲線，現代市場經濟體系下的市場營銷與企業發展之間的關系所呈現出的更多的是市場上的一種隨機波動。在現代市場經濟體系中，企業要想在市場營銷中領先對手，就必須要轉變傳統的以產品為中心的市場營銷策略，轉向以滿足客戶需求為中心的市場營銷策略。良好的客戶關系理對于企業營銷策略的這種轉變具有重要的導向意義。

有助于企業對客戶價值的挖掘。從生產企業的發展原則來看，產品的利潤貢獻當然是越大越好。而企業產品利潤貢獻的大小與企業的客戶關系管理頗為密切，只有長期穩定的客戶關系才能帶動企業產品利潤貢獻的上升，就是說，與企業有著良好的動態關系的客戶和與企業沒有建立任何關系只是偶然接觸企業產品的客戶兩者對于企業而言其客戶價值是有著巨大的差異的。目前學術界對于客戶價值的研究主要包括三個方向，其一是企業為客戶提供的價值，也就是以客戶的角度來感知企業產品和服務的價值;其二是客戶為企業提供的價值，也就是從企業角度來感知客戶能夠為企業創造的價值;其三是企業和客戶互為價值感受主體和價值感受客體的客戶價值研究，也就是通常所說的“客戶價值交換”?？梢姡蛻魞r值具有多元性和雙向性，企業只有建立良好的客戶關系基礎，才能加深對客戶的全面了解和認識，才能將市場上的客戶需求信息準確地反饋給企業的產品研發部門，才能使企業產品更好的滿足客戶的實際需要，深挖客戶價值。

有助于企業實現內部信息共享。良好的客戶關系管理，可以推進企業內部信息資源共享的發展建設，迅速提高客戶信息在企業內部的傳遞質量和速度，加快企業內部對于客戶信息的交流，推動企業內部信息共享的全面發展建設。反過來，企業內部信息共享的形成，又能提高企業客戶關系管理的運行效率，降低企業客戶關系管理成本，在企業與客戶之間形成良好的溝通機制，從而實現企業對客戶關系管理信息全過程的收集、整理、跟蹤、分析、反饋和交流，進而提高企業客戶關系管理的動態性能，提高企業市場營銷競爭的優勢地位。

三、服裝輔料行業的市場營銷對策

以客戶為企業發展核心，準確把握企業產品需求。企業想要發展，想要從競爭激烈的市場中脫穎而出，就需要有大量的客戶，并與客戶構建良好合作的關系。為了達到這一目的，企業就需要對客戶需求深入了解，并將其看作企業工作的發展趨勢。企業需要深入考察發展市場，結合企業實際情況選擇與客戶關系管理相符的軟件，以此來提高軟件應用能力。同時，企業還需要從消費者角度制定產品與服務對策，準確掌握產品需求，并把握好產品日后的需求。唯有做好這一工作，才可以幫助企業調整好市場營銷策略。通過產品推廣、市場調研、銷售專員參與，以市場為導向開展我們日常工作。

開展針對性的營銷管理，培養顧客的忠誠度。在市場經濟日益發展中，為企業向前發展逐漸營造了良好的、和諧的市場環境，在這一環境中，客戶對于產品與服務有著新的要求。現代營銷管理從客戶關系管理入手，系統的、深入的分析客戶需求，以周到的、便捷的服務來獲得客戶的青睞。在這樣的市場環境中，就需要構建合理的、完善的客戶評價等級機制，并準確把握客戶需求，以此來讓消費者更加滿意公司產品。通常在市場營銷中，客戶流失情況十分普遍，但同時也會有新的客戶參與進來，因此在制定營銷策劃中，企業需要評估好流失客戶的情況，進而提高新顧客與老顧客對于產品的信任度、忠誠度。另外更加需要高度關注等級日益下降的客戶，并找出企業市場營銷中的問題，并做好研究，及時調整營銷策略。針對全塑四合扣、繩帶和衣架三類產品的精準推廣進一步升級，目前已經初步完成了全塑四合扣2019版推廣“四件套”：PPT+標準色卡+樣衣+樣板。繼續聯動分公司深入客戶現場推廣、精準抓單，讓分公司業務員的塑膠產品知識學得好、塑膠產品訂單抓得牢！

做好各項準備工作，明確各大部門工作職責。企業在制定市場營銷計劃后，不要先急于執行，可以先邀請客戶免費體驗產品，并整理和分析體驗情況，了解這一計劃實施的可行性后，并了解具體實施中可能會出現的情況，制定相應的、具體的對策。由于消費者是企業實施計劃的主體，若是準備工作沒有充分做好，則很難控制好實施效果。同時，在功能性活動制定過程中，要明確各大部門需要擔負的職責，做好明確分工，確保無論在任何情況下消費者提出的要求都可以在第一時間內得到解答，進而提高消費者的滿意度。

拓寬銷售渠道，開發國外市場。通過跨境電商平臺，把服裝輔料類產品銷售到世界各地?？梢噪S時隨地足不出戶地通過網絡發布輔料產品。跨境電商平臺將各種風格的產品推廣到世界各國，在節約更多成本的情況下，拓寬了更廣闊的銷售渠道。輔料企業在跨境電商平臺上進行國際貿易往來，為企業帶來更多利潤，投入資金少，回報率較高，不僅廣泛的推廣了產品，而且還有效的降低了企業的營銷成本，讓企業節約營銷成本。

參考文獻

[1]王少杰.市場營銷中客戶關系管理的實踐路徑研究論述[J].商場現代化，2016，（11）：39-40.

[2]胡曉樂.客戶關系管理在企業市場營銷中的作用[J].中國市場，2016（9）：24-25.

（作者單位：浙江偉星實業發展股份有限公司）