贛州銀行戰略管理發展前景規劃分析

鐘宇

贛州銀行是在原有的城市信用社的基礎上發展而來的，于2001年1月18日成立，2008年11月更名為“贛州銀行”。銀行出資方涉及地方財政、企業法人和自然人，是一家典型的地方性股份制商業銀行。贛州銀行在近年來發展迅猛，在管理、業務、服務質量、效益等各方面都有較大提升和發展。至2013年底，贛州銀行具有668.45億元的總資產，存款余額總計533.24億元，獲得多個獎項，并榮登中國服務業企業500強。目前已經在江西省內的“南昌、新余、萍鄉、宜春、吉安”等市建立了分行，并且在2011年初在省外“廈門”開設了第一個省外分行。機構總數已達67家，并且還在繼續拓展網點。

一、贛州銀行波特五力分析

1.潛在的競爭進入者威脅。目前，江西省已經擁有很多與贛州銀行相同性質的商業銀行，例如中國郵政儲蓄銀行、江西省農村信用社聯合社、招商銀行南昌分行、上海浦東發展銀行南昌分行、興業銀行南昌分行、中信銀行南昌分行、中國民生銀行南昌分行、中國光大銀行南昌分行、中國華夏銀行南昌分行、北京銀行南昌分行、江西銀行、上饒銀行、九江銀行等，這些銀行在江西省占據著很大的比例，各類網點遍布整個江西省，贛州銀行想要在江西省打開市場，有著很大的挑戰。另外，隨著電子商務的飛速發展，類似阿里巴巴在聚集了大量資本的情況下，有意申請開立阿里銀行，該銀行可能主要是針對電商的銀行，若該類銀行能在近年申請成功，將會改變現有銀行業格局，對贛州銀行的發展帶來眾多潛在的影響。

2.替代產品的壓力。總體來說，銀行業面臨著資本性和技術性這兩個方面脫媒的替代威脅。分別表現以傳統的存貸業務為金融媒介的存放利差的減少和IT業對銀行支付領域的占領。在IT技術的快速發展下，電子商務也出現了前所未有的突破，涌現出很多不同的支付方式，構成了當下人們熟知的互聯網金融。各大電商以及相關企業開展的互聯網金融業務對銀行傳統業務的市場份額的沖擊是巨大的。互聯網支付使得銀行傳統的中介地位受到沖擊，部分中間業務也正受到影響。

3.買方、賣方議價能力分析。①供應方議價能力。存款者作為銀行資金的提供方，現在都有豐富的獲取信息的渠道，加之銀行利率的不斷下調，物價的不斷上漲，錢存銀行就意味著貶值。存款人員的可選擇性很大，尤其是年輕人，一般很少選擇將錢存在銀行，老年人在存款時，不僅看重銀行的服務而且還希望能夠獲得更多的利息或者是贈品;企業在向銀行存款時往往會考慮做企業理財或是附上減免結算費率、減免業務費等條件，從而壓縮銀行的利潤空間。整體來看，供應商有較強的討價還價的余地，銀行吸引存款的難度和資金成本正在逐年提高，銀行在供應商面前的強勢地位幾乎消失。②購買人員議價能力。資金的需求方又稱為買方。贛州銀行作為一家地方商業銀行，從其資金規模來看，其服務的對象主要是中小企業。贛州銀行是一家立足本土、深耕本地的銀行，由于注重品牌建設的考量，其定價是較為合理的，對于優質的合作企業以及一般的小微企業，其融資成本雖有不同，但是差別不會很大，對于大中企業來說則議價能力較差。

4.現存競爭者之間的競爭。①互聯網金融。隨著互聯網金融的發展，其對銀行的影響已經不僅僅停留在網上支付上。“余額寶”的出現，對銀行核心業務——存款業務的挑戰，總而言之，互聯網金融正在對銀行的核心業務進行沖擊，而隨著互聯網金融的進一步創新和發展，必將給銀行帶來更多的潛在替代產品。②省內同業競爭。在江西省，招商銀行、興業銀行、中信銀行等的網點已經在全省鋪開，且有和贛州銀行同類性質的地方商業銀行也已經在江西各地拓展網點，開展業務，另外還有來自外省的優秀的上市商行——北京銀行。鑒于銀行間較強的業務同質性，使得贛州銀行所處的競爭環境更加劇烈。業務拓展方面，雖然由于國家對利率的管制嚴格，但是在利率下調、金融機構競爭激烈的大背景下，各銀行為了搶占優質客戶，爭奪市場份額，往往采取靈活變通的方式來變相的跨限調節利率。而由于贛州銀行的資本規模相對偏小，和同區域的南昌銀行以及九江銀行相比均處于劣勢，因此不得不承受更大的競爭壓力。所以，銀行業內部的競爭已經非常激烈，加之潛在的競爭對象帶來的壓力，銀行無論在傳統的信貸業務還是在一些中間業務方面所占有的市場份額都有再減少或者存在被壓縮的潛在風險。

5.退出壓力。企業由于各方面原因導致無法開展經營活動，從而面臨退出競爭市場的壓力，叫做退出壓力。什么時候退出、何時退出在不同的市場和行業有不同的機制。這種所謂的退出壓力，一方面增加了競爭的激烈程度，另一方面又對行業市場起到規范化的作用。對于銀行業而言，我國有別于國外金融體制，不存在破產或者是倒閉的這類退出方式。但是隨著我國金融體制改革的不斷深入，銀行業的退出機制在不久的將來還是會適時推出。

二、贛州銀行戰略定位

1.贛州銀行客戶定位。贛州銀行和大銀行去競爭大客戶或優質企業時，往往在資金規模、品牌效應等方面存在弱勢。因此，贛州銀行應該通過以下兩種方式，實現其核心競爭力的提升。其一，抓內涵。贛州銀行應該在服務意識、業務類型、產品的豐富性上下功夫，苦練內功，讓客戶感受到無微不至的關懷。從而弱化贛州銀行在資金規模和品牌效益方面的短板，在有限的客戶資源中爭取到一部分市場份額。其二，調結構。贛州銀行作為地方商業銀行，其主要的職責就是服務地方，國家在這方面也有相應的政策利好。因此，贛州銀行要從眾多的銀行中脫穎而出，需要借助經濟轉型期的大好形勢，結合自身情況調整服務對象。集中精力探索中小企業客戶和居民家庭服務的業務開展，聚攏中小企業和居民，提升銀行形象。通過信息優勢以及中小企業和個人對資金的需求量較小，且客戶眾多的優勢，通過提高數量來提升市場份額，提升銀行整體效益。這樣做也有助于提高品牌影響力，擴大優勢，為做大做強作鋪墊，打基礎。除了中小企業和居民家庭服務業務外，還應該進一步加強對小微企業的金融服務，以及針對小微企業的服務產品的多樣性建設，并且把好“客戶風險評估”這關。贛州銀行的客戶群體是要以中小企業和居民家庭服務為主，努力提高對中小企業和居民家庭的服務意識，做實做熟小微市場，努力擴大市場份額，提升規模，樹立贛州銀行行業品牌。

2.贛州銀行的區域定位。贛州銀行發展戰略應該是立足本地，做好本地區的業務經營，服務于地方經濟的發展。之后在此基礎上謀求跨區域的發展。贛州銀行要立足本地，進行區域內經營。首先應該定位于江西省省內，在省內區域進行分行機構的延伸和網點的拓展，待時機成熟時，再向省外拓展。在進行網點建設時，還要注意周邊地區優先發展，偏遠地區晚發展的原則。同時要著眼大局，通盤考慮，循序漸進地進行區域拓展和延伸。按照贛州銀行的實際情況和總體戰略，下一步應該是繼續落實省內的各項業務，穩定人員配置，完善服務體系，拓展新型業務和經營范圍，擴大資產規模。

3.贛州銀行的服務定位。贛州銀行作為典型的地方商業銀行，應該在立足江西本土服務江西經濟的同時，探索發展特色化、差異化的業務產品。應該從對當前的政策形勢、經濟宏觀面的分析著手，看清市場的發展趨勢及拐點，并結合自身的優勢，開拓屬于自己的藍海，從而占據特定的市場，實現差異化、特色化的經營，并做大做強，逐步提升自身的品牌，為銀行綜合競爭力的形成添磚加瓦。差異化特色化是消除業務同質性，規避粗放型競爭，提升銀行抗風險能力，提升品牌影響力的重要策略手段。要實施差異化服務，提升影響力從“特”、“專”兩個方面入手。在特色化方面，贛州銀行需要針對地方經濟特點，拓展特色業務市場及渠道，包含“專業”和“專屬”兩層次的含義。專業是指服務配套服務意識方面，專屬則有私人定制的含義，如為某一個人群專門開設的服務業務。

除了在業務的特色化、差異化上下功夫以外，很重要的一點是在處理銀行的同質性業務時，一定要做到“不卑不亢”。一方面不要死守傳統業務模式不放，另一方面也不能聽之任之，要從業務的豐富性和綜合性上著手，努力改善和提高同類業務的競爭力。贛州銀行只有在做好傳統業務的同時，結合自身特點和地方特色，構建適合自身的特色業務、中間型新型業務，提供專業化的服務，不斷創新，開拓進取，才能在日后激烈的中小商業銀行的競爭中掌握核心競爭力。

總之，贛州銀行的業務定位就是先通過對本地業務的強化，傳統業務的鞏固，不斷對各項業務進行優化，做到先苦練內功，扎根省內，樹立品牌，集聚發展動力，形成核心的競爭優勢。另外，還需要提升銀行的創新能力，要在服務創新、業務創新、科技創新、管理創新等方面進行適應性的改革，為實現銀行的總體戰略做好鋪墊。

（作者單位：江西財經大學）