高歌猛進這三年

□本刊記者 吳佳

有這樣一家支行，僅用3年，存款總額從127億元狂飆至276億元，增加了149億元，而當地的4家國有商業銀行3年存款增長額之和為136億元。

還是這三年，在當地24家銀行機構中，這家支行的存款市場占有率從23.18%上升到28.89%，在大多數銀行存款市場占有率年增長不超過1個百分點的情況下，它3年提高了5.7個百分點。國際業務結算量從近6億美元增至12.3億美元，在總行序列中排名第三，在當地金融機構排名第二。

一系列數字讓人瞠目結舌，他們是如何做到的？讓青島農商銀行膠州支行來一一回答。

打造一流團隊：惟改革者進

膠州地處黃海之濱、膠州灣畔，因東南臨膠州灣，以膠水而得名。1987年2月經國務院批準，在青島地區第一個撤縣設市。轄6個鎮、6個街道辦事處、811個行政村、65個社區（居委會）。

在2017年的青島GDP排名中，膠州排列第三，增速高達9.2%，遠超青島平均水準。在全省內137縣（市/區）中，膠州位列第8。膠州，這座GDP千億級的黃金城市，正以大跨步的速度快速騰飛。

在這片經濟的熱土上，駐扎了眾多金融機構，僅銀行機構就達24家，膠州支行要做的是，在群雄割據之局中，搶占青島農商銀行的一席之地。

如何能贏？

在彼時剛上任膠州支行的行長牟黎明看來，“打基礎。帶隊伍”是根本，他將內部人才和團隊管理作為工作的立足點，讓膠州支行燃起發展的內生原動力。

中層崗位采取競標上崗，分高者得，按季排名，不達標的人員予以淘汰；員工進行雙選競崗，中層可選員工，員工可選中層，從而使有能力有業績的優秀員工脫穎而出；機關部門、二級支行、干部員工全面實行等級管理，等級評定由綜合考評、經營業績、專項考核等共同決定，按期調整。員工等級與薪酬、評優、提干直接掛鉤。真正形成了“優則上、劣則下、庸則汰”的良性用人局面。

3年間，膠州支行對下設29家二級支行中的15家支行行長進行了調整。徹底打破了以往“只能上，不能下”的桎梏。

剛開始推行時，被調整的人員極其不適應，有的人東奔西走找人說情、有的人怏怏不樂、牢騷滿腹。一時之間，膠州支行全體人員都面臨著前所未有的壓力和挑戰。可在規則面前，強大才是唯一的真理。能力與績效掛鉤、績效與薪酬掛鉤，全員活力被激發。

與此同時，膠州支行致力于職工整體隊伍素質的提升，“走出去，引進來”蔚然成風。支行每年拿出近百萬元的培訓費用，每年組織30～40組的員工團隊南下北上，四處學習，知恥而后勇、知不足而后進。“走出去”讓員工們明白業務能力的差距，從而進一步激發干事創業的熱情。同時，膠州支行根據員工的不同層次、不同崗位，有針對性地進行系統培訓，加強與專業培訓機構的合作，采取“請進來”加大培訓的深度和廣度，提高培訓的覆蓋面。

3年的時間，整個隊伍在能力素質、愛崗敬業方面的素質大幅提升，膠州支行的“精氣神”煥然一新。員工待遇大幅度提升，平均年薪增加2萬元左右。

拓展對公業務：惟善預者立

《禮記·中庸》曰：“凡事預則立，不預則廢。”沒有事先的計劃和準備，就不能獲得后來的勝利。膠州支行深得其精髓，凡事“提前謀劃、細化考核”。

每年的四季度伊始，當其他銀行機構還在盤點當年總結時，膠州支行先行一步，主動對接政府部門，與招商、土地、規劃等相關部門溝通，了解和獲取政府下一年的整體規劃、土地指標情況，以政府的整體規劃為依據，制定支行公司業務第二年的整體發展思路，并著手制定下一年度的工作規劃及相關的考核辦法。

2018年，結合膠州市發展五大平臺，膠州支行單獨劃分經濟技術開發區、膠東臨空經濟示范區、歐亞經貿合作產業園區、膠州灣國際物流園、大沽河旅游生態度假區五個網格，結合從商務局獲取2019年招商引資計劃中已簽約的項目明細，提前做好營銷方案和產品計劃書，全力對接外商投資企業及土地資本金項目。

“在膠州拆遷、招商、引資和五大板塊的建設上，無處沒有農商行的聲音。”牟黎明驕傲地說。膠州支行在當地具有眾多二級支行，憑借點多面廣的優勢，各二級支行主動對接當地鎮辦規劃及招商引資部門，從源頭上獲取第一手的信息。建立重點項目跟進營銷的上下聯動機制，由管轄支行和二級支行密切配合、進行信息共享，這樣能確保快速反應、迅速跟進。

為了將營銷項目落到實處，膠州支行在行內明確營銷考核重點，落實營銷跟進責任人，細化有效戶考核標準、加大對新增有效戶尤其是新增大戶的獎勵力度等具體化措施，達到對營銷成果的統一評價與激勵。

在這種背景與激勵考核標準之下，員工們積極奮進，即便是在自身產品存在功能性與產品短板的情況下，也會竭盡腦汁想各種辦法，服務客戶，增加銀行對公客戶數量。

來自深圳的潤智投資管理有限公司，要在膠州成立分公司。當膠州支行從招商局了解到該情況后，馬上帶著團隊去上海與該公司接洽。成功接洽后，膠州支行僅用一天時間，就幫該公司將在膠州當地的工商注冊等事宜處理完畢。高效率的服務精神讓該公司十分感動，決定把對公賬戶開在青島農商銀行膠州支行。

上市公司有財務規定，但凡涉及到財務轉賬事宜，轉賬的手機短信提示要同時發到董事長、財務總監和財務科科長3個人。可因為青島農商銀行屬于山東省農村信用社聯合社，銀行系統只支持山東省內手機號接受提示短信。技術上無法解決，事情仿佛卡在了這里。

負責該項目的團隊第一時間向行長匯報情況，并提出解決辦法：“行長，能不能給他們3人每人申請一個山東省內的手機號？”牟黎明點頭贊許：“可以的，趕緊給企業送過去。”膠州支行用自己的創新性思維，扭轉了自身系統與產品短板帶來的不利局面。

這種大膽創新，干事創業的員工數量的增多，讓膠州支行大量地拓展了實體經濟的優質客戶。企業存款歸行率已經達到17%，而3年之前，僅為9.6%。

優化國際業務：惟奮進者強

自2015年以來，“大數據時代”已成為最熱門的名詞之一。一組組數據變成了令加速企業創新、社會變革的利器。在膠州支行這里，各項數據的準確把握及應用，亦成為他們運籌帷幄的一大法寶。

為了提升國際業量，膠州支行以“大數據”為指引，獲取全市所有進出口企業的結算總量，以及在各金融機構的業務量分配占情況，通過梳理分類，采取不同營銷維護管理方式。摸清每一個鄉鎮、街道辦的客戶具體信息，按照地域分配到各二級支行，以此實現對客戶營銷精準度的提升，提高營銷效率。

內外聯動機制是膠州支行營銷致勝的關鍵。首先與公司部共同緊密對接土地相關部門合作，提前獲取招標信息，提前對接各大地產商，在資本金匯入后將其轉出的土地保證金戶存入青島農商銀行土地局的資金監管賬戶。對其繳納的土地出讓金，營銷到財政局開立的財政監管賬戶，同時二級支行和按揭中心對接按揭項目，提升按揭貸款增長率，在客戶辦理按揭貸款時由零售部迅速跟進，對高端零售客戶進行全方位的營銷，達到整個鏈條業務均在膠州支行辦理；通過篩選在銀行辦理各項流動資金貸款、銀行承兌匯票及在他行辦理的國內信用證業務客戶，確定國內證業務的營銷名單。在此基礎上制定營銷計劃，并落實營銷人，以此跟進監測營銷進度。

營銷進行結束后，膠州支行繼續加強對客戶的分類管理工作，按照管轄行、機關部室、二級支行分層維護的總原則，各司其職，實現對客戶的精細化管理。對存量客戶按照結算大小進行等級劃分，同時，對國際業務客戶進行動態管理，根據其每月外匯結算情況進行客戶的維護走訪，管轄行行長到客戶經理都要分配詳細的客戶管理名單，按照維護要求進行定期走訪。

因為有了廳堂智慧柜員機，業務流程更加簡約與優化。網點一改過去“高柜多、重交易、輕營銷”的傳統格局，服務模式由“客戶圍著柜員看”轉變為“廳堂人員圍著客戶轉”

就這樣，2016～2018年,膠州支行國際業務連續3年保持高速發展勢頭，實現了新增客戶和新增結算量的雙提升。截至2018年末，膠州支行國際業務結算量較2016年增長16567萬美元，增至12.3億美元，增福達45.37%，也是全膠州唯一一家連續3年結算量保持增長的金融機構。2019年，依然保持著較好的增長勢頭，較去年同期增長6800萬美元，增福達到20.36%。在總行序列中排名第三，在當地金融機構排名第二，距離第一名僅差5800萬元。

打造智慧銀行：惟創新者勝

創新對企業意味著什么？很多企業說不清楚，可企業都清楚地知道，如果它們不能實現創新——包括產品、服務創新和體系、程序創新，那它們將會輸給競爭對手。

在膠州支行行長牟黎明看來，互聯網金融可以突破銀行經營的時空限制，既降低了銀行的運行成本，又可以有效地提高銀行的服務能力。“凡是對銀行發展有好處的，一定要大膽地去用，去嘗試。”

膠州支行積極打造智慧銀行，為客戶提供個性化、多樣化的產品和服務。2018年11月，膠州支行于正式啟動“智慧廳堂建設”工作。根據“一點一策、以點帶面、分批推進”的原則，截至6月末，膠州支行33個網點全部完成廳堂改造并上線智慧柜員機。

走進膠州三里河支行可以看到，因為有了廳堂智慧柜員機，業務流程更加簡約與優化。網點一改過去“高柜多、重交易、輕營銷”的傳統格局，服務模式由“客戶圍著柜員看”轉變為“廳堂人員圍著客戶轉”，一方面是廳堂營銷經理、理財經理、綜合低柜等廳堂人員的有效協同，在廳堂服務、業務審核時及時跟進，能夠及時捕捉營銷觸點，實現精準營銷；另一方面通過有效識別、合理分流，實現線上渠道、智能機具、柜面渠道之間的有效協同，促使營業網點從被動服務的傳統柜臺模式向走進廳堂與客戶面對面交流的精準服務營銷模式轉型。

“業務辦理快了”“等候的時間短了”“廳堂溫暖了”是來自客戶的普遍反映。截至目前，膠州支行已釋放87名高柜及原后臺柜員，智慧柜員機累計交易量突破32萬筆，業務替代率明顯提升，其中智慧柜員機平均使用率達到88%。

在由銀行家雜志社攜手中國社科院金融研究所、中央財經大學共同主辦的“2019中國金融創新獎”頒獎典禮中，“青島農商銀行膠州三里河支行智慧廳堂建設”案例榮獲“十佳智能網點創新獎”。

除了智慧廳堂建設外，膠州支行運用大數據和云計算的技術，積極構建具有自身特色的運行平臺。即將推出“先診療后付費”的智慧醫療項目。

“先診療后付費”的具體含義是指，借助青島農商銀行線上大數據智能風控體系，圍繞客戶門診場景，為客戶提供“先診療后付費”的信用就醫服務。通過與膠州衛計局的合作，與醫院系統對接，同意簽約綁定賬號的患者，可以在膠州各大醫療機構先看病，取消掛號、診療、檢驗檢測、取藥等繳費手續，帶全部就診結束后，當天系統自動代扣，患者們可以通過膠州衛計局官方微信查看就診繳費賬單明細。既幫助醫院解決民生問題，又可以增加青島農商銀行社保卡功能，助推“信e貸”信息采集切入社區、村莊，實現客戶新增，產品拓展。

“膠州支行的發展方向，是以總行的戰略發展規劃為導向，緊跟當地政府的發展策略，結合自身發展實際實時調整的。”在行長牟黎明看來，膠州支行的核心競爭力是在變化中堅持不變。“改變”的是強化優勢，開拓市場的創新。“不變”的是扎根城鄉，服務三農的初心。

回到文初那個問題，是什么讓膠州支行這三年一路高歌猛進、四面出擊？

改革、謀劃、奮進、創新……這些答案看起來并無新意，卻因膠州支行真落實、敢落實、善落實而拳拳到肉、招招制敵。所有的堅持不懈、勇于開拓，練就了青島農商銀行的“膠州力量”，書寫出青島農商銀行的“膠州奇跡”！