關于長租公寓經(jīng)營模式創(chuàng)新的思考

張瑾

[摘 要]公寓長租是近年來房產(chǎn)市場興起的新行業(yè)，是共享經(jīng)濟的典型代表。為了更好地發(fā)展長租公寓產(chǎn)業(yè)，有必要深入探討長租公寓的經(jīng)營模式創(chuàng)新策略。這種背景下，文章從人文關懷、供需高效匹配及雙邊浮動比例收費三個方面著手，探討了長租公寓經(jīng)營模式的創(chuàng)新策略，以求為長租公寓企業(yè)更好地發(fā)展提供必要的借鑒與參考。

[關鍵詞]長租公寓;經(jīng)營模式;房產(chǎn)市場

[中圖分類號]F299.23

1 基于人文關懷的長租公寓經(jīng)營模式創(chuàng)新策略

長租公寓經(jīng)營模式的完善與創(chuàng)新，最重要的表現(xiàn)便在于人文關懷，企業(yè)不只是讓消費者享受到性價比極高的產(chǎn)品及服務，或者是向用戶傳遞具有創(chuàng)新性的社交信息，而是要把毫無感情色彩的產(chǎn)品及服務，轉變?yōu)榫哂幸欢囟取⑶楦小⑸饬x的存在。而長租公寓不僅能夠讓用戶享受到優(yōu)質的食宿服務，還能為用戶帶來友誼與快樂，并使其體驗到不同地域風情的人文關懷。人文關懷表現(xiàn)在經(jīng)營模式中，主要有三種考核指標：個性化、參與感及選擇性。毫無個性的嚴格標準化是對人性的壓制，追求個性是實現(xiàn)自我的前提條件，它也是人生精神追求的最高層次;參與感是人文關懷的重要準則，它強調在產(chǎn)品及服務的創(chuàng)造過程中，使更多人參與進來，從而共同創(chuàng)造價值;選擇性表現(xiàn)在價值創(chuàng)造的參與者具有多元化的選擇，強迫他人接受的價值創(chuàng)造很難具有真正的人文關懷。一般說來，具備濃厚人文關懷氛圍的經(jīng)營模式具有三個核心層次。

1.1 抓緊用戶痛點

長租公寓解決的痛點在于，它讓那些遠在他鄉(xiāng)的游客或工作者從追求簡單的食宿，轉變?yōu)槿绾问棺约韩@得更有人文關懷的居住體驗，甚至重新開始一段別樣的人生。在長租公寓的服務中，消費者得到的不是單調枯燥的標準化房間，而是溫馨舒適、和睦融合的家居體驗。凡是出現(xiàn)任何有違人文關懷價值的情況，都是長租公寓要著力解決的痛點。抓住這些影響消費者的痛點，并進行全力優(yōu)化及改造，長租公寓就能在未來的發(fā)展中占得先機，從而將自己打造成一個房屋出租全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)帝國。

1.2 刺激“動物精神”

2010年，由兩位著名經(jīng)濟學家喬治·阿克洛夫與羅伯特·希勒發(fā)表的經(jīng)濟學著作《動物精神》中，對統(tǒng)治了人類將近兩個世紀的傳統(tǒng)經(jīng)濟學發(fā)起了挑戰(zhàn)。他們認為，資本市場以及經(jīng)濟的波動，不只是與理性的定量化供需有關，與人類的心理因素及行為因素也存在著密切的關聯(lián)。比如，人們會因為心理因素的影響，對未來喪失信心，變得麻木及悲觀，此時人們的消費及投資意愿會大幅度降低，從而造成社會有效需求嚴重不足，最終導致經(jīng)濟停滯，甚至導致經(jīng)濟發(fā)生斷崖式下跌。而當掌握這一原理時，也可以通過有效的手段對消費者進行正向刺激，從而推動企業(yè)及經(jīng)濟發(fā)展。

據(jù)此，長租公寓員工可通過不斷地使用自己的產(chǎn)品，站在用戶的角度發(fā)現(xiàn)用戶需求。為了給用戶創(chuàng)造更好的體驗，還可邀請知名動畫制作公司的技術人員，為自身設計多種不同場景的居住故事，比如第一次走出這個城市的機場、搭乘出租車到客房、用戶和房東第一次交流等。

1.3 “與世界共情”的新概念

互聯(lián)網(wǎng)時代，陷入困境的眾多企業(yè)難以實現(xiàn)轉型升級，不是因為他們缺少資源，而是因為缺少人文關懷、不具備“與世界共情”的理念。而能夠“與世界共情”的企業(yè)對用戶、對合作伙伴、對競爭對手、對社會，甚至是對世界都是有價值的，而不會為了一己之私而損害他人的正當權益。一個企業(yè)的價值理念應該順應整個時代的價值追求。企業(yè)在追求自己利益的同時，需要與消費者的需求形成一種動態(tài)平衡。那些產(chǎn)能過剩的傳統(tǒng)企業(yè)，往往就是沒有把握好兩者之間的平衡，沒有尋找到與他人之間有價值的共鳴。

社會中存在許多與社會發(fā)展潮流相違背的企業(yè)，比如，許多傳統(tǒng)酒店不去反思自己違背人們對人文關懷的需求，仍舊在大肆開發(fā)、跑馬圈地，不斷地占有越來越少的土地資源，建立起一座又一座冰冷冷的摩天大樓。他們想要通過規(guī)模化及產(chǎn)業(yè)化來建立核心競爭優(yōu)勢，但這種邏輯和人們需求的不對等，早已注定了他們失敗的結局。如上所述，這三個核心層次對長租公寓經(jīng)營模式中的供需關系、企業(yè)與用戶關系、企業(yè)與利益相關者關系進行了重新定義，企業(yè)的存在價值也會由此發(fā)生質的變化。

2 基于供需高效匹配的長租公寓經(jīng)營模式的創(chuàng)新策略

共享經(jīng)濟表面上是在分享房間、車等實體商品或各種虛擬的服務，其實是商品（或服務）使用權和所有權的分離。其催生了一種雙層的產(chǎn)權結構：資源的所有權在底層，資源的使用權在表層;在商品上私有，但在服務上為公有。這樣的話，就造成了供應和需求的信息不對稱。共享經(jīng)濟可以極大程度地擴展供應的網(wǎng)絡，理論上可以活化幾乎所有閑置的資源，供需求者選擇。與傳統(tǒng)市場相比，這就是經(jīng)濟學上所謂的“稠密市場”。

稠密市場會帶來市場擁塞。2012年諾貝爾經(jīng)濟學獎得主埃爾文·羅斯教授在提到像長租公寓的初期發(fā)展問題時，由于模式的新穎、定位的獨特，充分滿足租客希望個性化住宿的需求，可以迅速發(fā)展，對酒店行業(yè)造成了極大的沖擊。但是隨著長租公寓真的壯大到可以與連鎖酒店抗衡的地步，連鎖酒店在租客預訂方面的快速優(yōu)勢就得到了表現(xiàn)。因為租客可以在線或者通過呼叫中心迅速知道哪家酒店在什么時間有空房，從而成功預定。但長租公寓由于海量客房屬于不同個人，難以集中控制，因為房源狀態(tài)更新不及時，房源過多反而困擾用戶選擇等原因，很容易產(chǎn)生預定不成功的現(xiàn)象。這樣的話，會造成租客體驗下降，從而抑制其規(guī)模的進一步擴大。

由此可見，當共享經(jīng)濟平臺發(fā)展到一定程度，解決“稠密市場”效應產(chǎn)生的問題以及動態(tài)環(huán)境下供需匹配將十分重要。對此，長租公寓可以進行四項改進。一是優(yōu)化數(shù)據(jù)模型。傳統(tǒng)長租公寓的預訂流程，包括房東搜尋、聯(lián)系房主、房主接受、房客預訂四步。長租公寓對其中每個步驟的用戶行為數(shù)據(jù)都應進行分析，包括用戶下拉菜單的行為、房客寫給房主的信息內容、房客的個人資料與頭像照片、房客與房主的偏好等，以找出潛在的與預訂失敗的相關性。然后根據(jù)此相關性，在搜索結果中進行自動過濾。這樣的話，可以呈現(xiàn)給房客更優(yōu)化的搜索結果。二是增加“實時預定”功能。所謂“實時預定”，是指房源無須獲得房東的同意就可以預訂。你只需選擇旅行日期，然后和房東討論入住細節(jié)即可。通過實時預定功能確認預定無須支付額外費用。你還可以對搜索結果進行篩選，選擇只查看支持“實時預定”的房源。但你必須擁有個人頭像，才有資格使用實時預定功能。三是鼓勵房東使用移動應用，并提供提醒功能。這樣房東無論何時何地，也能及早審閱房客的請求，也能及時修改房源狀態(tài)信息。四是對接口設計進行優(yōu)化，將下拉列表改成卡片狀排列，使房客可以看得更清楚，也方便了房客瀏覽更多的搜索結果;地圖畫面位置增大，保證使用方便;增加更多的篩選項，其中包括房客很看重的是否使用整幢房子、是否單獨一間、是否與人合用等欄目，并且有必要增加“更多篩選項”的按鈕，引導用戶進一步篩選。

通過以上四項優(yōu)化，長租公寓的搜索擁塞現(xiàn)象能夠得到很大的改善。由此可見，為了消除稠密市場帶來的負面作用，長租公寓可考慮以下幾個做法：一是建立篩選與過濾機制。通過顯性或隱性地提供篩選條件，可以在供需進行匹配之前過濾掉不合格的請求，從而大大提高匹配成功的可能性和匹配速度。這種篩選可以通過大數(shù)據(jù)分析等技術手段來實現(xiàn)，也可以通過業(yè)務流程，用戶交互界面等形式鼓勵供需雙方主動實施。二是削減降速環(huán)節(jié)。比如“實時預定”功能，就建構了一個越過原有流程環(huán)節(jié)，快速響應的場景;鼓勵對營運的分析，可以挖掘出更多阻礙供需雙方意向達成一致的環(huán)節(jié)，并通過業(yè)務或者技術手段加以削減。三是提供推薦選擇。在稠密市場上，存在著大量的長尾資源，比如需求方不可能閱讀所有的選項。除了通過優(yōu)化搜索結果給予更多相關性強的結果外，還可以像亞馬遜等網(wǎng)站一樣，向用戶推薦其可能感興趣的選項，供其選擇。

3 基于雙邊浮動比例收費的長租公寓經(jīng)營模式創(chuàng)新策略

目前長租公寓普遍采取雙邊、按比例、按交易數(shù)收費的模式。針對每筆成功的交易，對于租客，在房屋列表價格之上再增收6%～12%的費用，稱為服務費;并采取逆向方式，即若成交額大，則比例低，如6%;成交額小，則比例高，如12%。根據(jù)不同區(qū)域的情況，可能未來會微收額外的增值稅。而對于房主，則收取房屋列表價格3%的費用，稱為房主服務費。

假設一位客人在長租公寓上預訂了一間房，該住宿列表價為120元/天。通常來說，按照長租公寓做法，這個預訂價格應從租客邊再增收10%的服務費，最后租客付出120元×（1+10%）=132元/天，房主得到了120元×（1-3%）=116.4元/天，長租公寓自身從中獲得了120元×（3%+10%）=15.6元/天。若這位租客預訂的是240元/天的住宿，該價格較高，長租公寓應從租客邊收取的服務費用比例下降到6%，則最后租客付出240元×（1+6%）=254.4元/天，房主得到了240元×（1-3%）=232.8元/天，長租公寓從中獲得了240元×（3%+6%）=21.6元/天。

通過這個案例可以看到，長租公寓采取雙邊收費的模式，但是像房主收取費用的比例明顯低于向租客收取費用的比例。好的房主資源是長租公寓平臺上最有價值的部分，但他們也可以選擇將房屋信息放在別的網(wǎng)站上。如果這部分資源流失到長租公寓的競爭對手那邊，那對長租公寓的打擊將是致命的。所以長租公寓不可能從他們那邊收取更高的費用。因此，長租公寓向房主收費低廉且合理，所以房主愿意將優(yōu)良資源在長租公寓平臺上進行展示。根據(jù)網(wǎng)絡效應，這些資源能吸引越來越多的租客，租客的快速增長反過來又能吸引更多的房主資源，從而步入了一個正向反饋。以此引申，對于類似初創(chuàng)期的長租公寓企業(yè)，可以考慮采取不向房主收費用甚至補貼的方式來吸引更多、更好的資源。

而對于租客，長租公寓的收費比例和逆向收費機制也可進行再設計。首先，6%～12%的服務費比例，與很多傳統(tǒng)酒店相比并不算高，況且租客也能夠理解這是對體驗另一種住宿文化而付出的溢價;其次，房屋列表價越高，相應的服務費比例越低，則很好地表現(xiàn)了之前討論的價格彈性反應，讓租客產(chǎn)生一種奇妙的心理感覺，仿佛自己得到的多了，額外付出的反而少了，從而刺激租客的消費。

4 結 論

長租公寓經(jīng)營模式的創(chuàng)新是一項系統(tǒng)工程，在每一項具體任務中，都應通過更完善的流程制度來保障信任，這需要事前進行把關，事中引入處理問題與爭議的機制及全程，全范圍的監(jiān)控與分析，事后需要雙方進行評價并有處理機制。只有這樣，才能真正實現(xiàn)長租公寓經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

參考文獻：

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