成品油銷售企業管理與提高經濟效益的研究

舒炳雄

【摘要】成品油銷售經過十余年的發展，不僅在規模和管理方面發展迅速，而且在結構和質量上也有了很大的提高。近年來，隨著經濟社會發展和能源需求的快速增長，油庫作為銷售網絡的重要組成部分，在加油站銷售中發揮著越來越重要的作用，加油站銷售的占很大比重，成品油市場的迅速發展，隨著國外大型物流企業的涌入和物流管理新理念的引入，作為現代企業的核心部分營銷管理，銷售管理越來越受到社會各界的重視。加強銷售管理研究，完善成品油加工精細管理，通過損益核算，控制銷售成本，科學確定合理性，提高油庫的經營管理問題。

【關鍵詞】成品油銷售? 經營管理? 經濟效益

一、引言

隨著知識經濟的到來，我國高新技術企業蓬勃發展，呈現出強勁的發展勢頭。然而，高科技企業在中國的發展仍然面臨嚴峻的挑戰。對于民營高新企業來說，知識技術更為重要。如何建立科學的銷售管理機制，鼓勵，留住，使之服務于企業，是許多高科技企業面臨的重要問題。市場的日趨飽和，企業之間的競爭己不只是傳統意義上產品的競爭，更大程度上的是企業人才的較量。隨著很多先進銷售管理理念的融入，相關理論體系不斷豐富，銷售管理的管理己不單是對商品流動性的管理，因為對企業銷售管理的管理，不但可以控制維持企業正常發展，而且可以提高企業在市場競爭中的地位。

企業之間的競爭不是經營過程中環節與環節的競爭，而是企業整體實力之間的競爭，銷售管理都對企業的最終業績產生重要的影響。 因此本文著重從銷售管理理論出發，探尋適合公司的銷售管理管理模式，相信通過新模式下的銷售管理以及戰略合作力，必然促進企業在新一輪市場洗牌進程中把握先機，對銷售管理的發展具有現實作用，也為企業改善銷售管理管理方式、降低銷售管理管理成本、提高銷售管理管理水平提供借鑒。

二、銷售管理的概念和重要性

（一）銷售管理的概念

經過60多年的發展，國內外關于銷售管理概念的研究也取得了可觀的成果。然而，只有將銷售管理理論有效地應用于組織管理中，才能發揮其重要作用。目前，學者對銷售管理在組織中的重要作用已有了自己的認識，并努力探求構建銷售管理機制的新模式。

銷售管理通常是和動機聯系在一起，是人類活動的一種內心狀態。個體通過努力不斷地實現組織目標，滿足自身發展的需要，這就是動機。段雅莎（2016）針對銷售管理概念也進行了相關的實證研究，指出銷售管理是針對人的行為動機而做出的具體工作，從行為科學和心理學出發不斷的來衡量員工的個人貢獻。而Butzer（2017）則認為，早期的銷售管理理論是以心理學和組織行為基礎的，主要研究內容是從20世紀40年代的銷售管理理論即馬斯洛的需求層次理論，20世紀60年代赫茨伯格的雙因素理論，以及亞當斯的公平理論開始的。最后，Simendinger（2017）指出，銷售管理就是獎勵，一些銷售管理措施可以促使員工提高工作積極性，因此，一定的約束措施和懲罰措施是非常必要的。但是，我們應該注意懲罰性措施，使用更多的獎勵，輔之以懲罰。

（二）企業銷售管理的重要性

要想實現企業內部的活動目標，必須想方設法的讓組織內部成員提供有效的工作貢獻，這就決定了企業銷售管理的重要性。通過企業的銷售管理，可以不斷的促進企業中的員工個人行為的完善，并且不斷的提高其整體的工作積極性，進而滿足企業發展的需要。

三、我國成品油銷售管理現狀及存在問題分析

（一）成品油銷售管理模式的現狀

在我國石油產品供應鏈中，石油煉化企業屬于成品油供應商，各區域性銷售公司是處于下游的成品油銷售商，區域銷售公司擁有超過6萬座的加油站，屬于終端銷售網點。目前，石油部門的銷售管理，屬于區域銷售。雖然很多企業轉變了銷售模式，但是仍有部分企業采用傳統的銷售模式，即區域銷售公司根據油庫的銷售量制定銷售策略。規則或數量順序和以往的銷售經驗，以確定他們的銷售水平和訂單時間。銷售企業的銷售管理系統觸發訂單的條件，其上游供應商立即下訂單;收到訂單后，供應商組織供應給銷售企業。

（二）成品油銷售管理中存在的問題分析

（1）信息化水平低。信息化水平已經達到了一定的水平，但與國際先進水平相比還有差距。在移動互聯網技術的推動下，現在呈現的態勢是逐步跟上時代發展的步伐。

信息化水平低，不僅體現在硬件上，還體現在數據傳輸和信息集成上。從目前的實際情況看，成品油銷售企業油庫的信息化工作還處于初級階段，與國際先進企業相比，在信息化管理方面還存在一定差距，在油庫、加油站的秩序和標準化方面，科學管理水平還不高。

（2）油庫經營管理水平低。倉儲設備不能滿足現代配送的需要。與國外石油公司相比，我國的成品油油庫總存儲容量不足，單一油品儲存能力小，成品油儲存設施布局不合理，油庫設備陳舊、自動化水平和管理水平低，現代科技手段應用不多，尤其在大數據、云服務方面還沒有大規模有效運用。

（3）成品油供應效率低。供應鏈成員企業缺乏有效的協調機制，合作水平不高，競爭力不強。新的供應鏈銷售管理模式仍處于探索階段，在現有的產品銷售管理模式下，未能充分實施基于供應鏈的業務流程再造，阻礙了供應商之間的無縫連接。

四、優化油庫銷售管理的措施

（一）建立一支勝任核心的正規團隊

企業的核心力量不僅是企業的基本員工，也是企業人力資源開發和管理的難點和關鍵點。石油產品銷售企業，一線銷售人員具有較強的流動性，面對這種情況，企業必須建立一支“勝任核心的正規團隊”，這不僅有利于企業的發展，也有利于企業人力資源引進，運用和培訓規劃將有助于提高人力資源開發的效率。更重要的是，公司可以依靠這個團隊來推動，并以更大的流動性影響員工。為了更好地實現企業的發展目標，環境管理工作組管理企業應采用寬、嚴、中的管理模式，將愛與嚴有機地結合起來，倡導管理者與管理者之間的雙向溝通與支持。通過相互交流、相互理解的過程，促進企業預期目標的順利實現。

（二）提升人力資源管理

歸根結底，人力資源開發管理就是人的管理。根據加油站銷售的發展，從人力資源管理的角度進行創新和改革。從人力資源管理部門的角度出發，以實現人力資源管理方面的理想效果。有序推進企業整體組織結構創新和改革。傳統的企業人力資源管理部門僅僅被認為是后勤部門，處理日常行政事務，如勞資、人事等，分工少、協作少。可以制定企業的發展目標，使人力資源的有效開發、管理和規劃成為可能，而不是被動地服從生產管理部門或單位的要求。因此，如果公司想要改變這種的局面，就必須改進企業人力資源部門，提高人力資源管理部門的組織管理水平，加強和擴大人力資源管理職能，使之不再與業務單位并行。

（三）建立健全員工培訓機制

目前，隨著成品油銷售市場的逐步開放，成品油的銷售模式發生了很大的變化，加油站零售管理系統、自動液位計等現代化管理設施中得到了廣泛的應用。職工的素質發生了迅速的變化，企業要立足自身，盡快做好以下工作：以員工培訓為目標，盡快加強員工教育和培訓，建立健全員工培訓機制，結合員工的職業生涯規劃，最大限度地提高企業培訓的成本效益。

（四）創造優秀的企業文化

在文化定位方面，我國自古以來就有積極進步、團結合作的優良傳統。在此基礎上，我們有條件創建一個以永恒文化為目標，以自身特點、團隊精神和平等氛圍為核心的團隊。特別是要能做到，平等分享商業信息和愿景，尊重本組織每個成員和個別商業團體組織的各種公共交流活動，讓員工參與企業管理和進行技術創新，培育合作精神，樹立團隊榮辱觀。

總之，人力資源管理是企業管理的重要組成部分。人類勞動價值與價值分配系統和價值創造系統不僅是人力資源開發和管理的重要框架。同時，它也是人力資源管理系統的一個重要特征。成品油銷售企業人力資源開發與管理體系的發展要朝這個方向發展，要充分利用科學的理論成果，充分發揮多方面的作用，多角度的人力資源開發發展和發展有效的管理方法對企業有至關重要的作用。

五、總結

與傳統的人力資源管理理念相比，現代人力資源管理理念更注重員工的內部需求和創新，并積極發展。對于員工來說，不論職位高低，能力強弱，貢獻大小，都應該積極參與人力資源管理，獻計獻策，讓企業的發展和個人的成長同向同行，共同進步。

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