信息化課程融合在保險營銷服務中的實踐與效果

魏曼

摘 要：信息化教學改革的方向是信息技術與教學的融合，實現途徑是教師主導，學生為主體的“主導—主體相結合”的教學結構的變革。本文以高職保險營銷教學改革為例，說明引入信息化教學改革的思路、實施及效果。

關鍵詞：信息化課程融合;主導—主體相結合 ;保險營銷服務

近些年來，“互聯網 + ”成為新一輪促進教育領域持續變革的動力。《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2011—2020 年）》首次提出的重大命題——“信息技術對教育發展具有革命性影響”。習近平主席在2015年國際教育信息化大會上提出“人人皆學、處處能學、時時可學”的學習型社會。要實現教育信息化，就是要從根本上找到教育和信息化的結合點，實現信息技術與教育、教學的深度融合。

一、信息化改革方向的相關研究

新的十年規劃放棄傳統的“信息技術與課程整合”提法，而提出信息技術應與教育“深度融合”的全新觀念，是希望找到一種新的、能實現教育信息化目標的有效途徑與方法，以實現信息化技術對教育系統結構性深層次變革。國內關于信息技術與課程的整合主要有兩種觀點：李克東教授認為，信息技術與課程整合要在多媒體和網絡為基礎的信息化環境中實施課程教學活動，還需要對課程教學內容進行信息化處理后成為學習者的學習資源，并利用信息化加工工具讓學生進行知識重構。1何克抗教授強調信息技術與學科課程的整合是通過將信息技術有效融合于各學科的教學過程來營造一種新型教學環境，實現一種既能發揮教師主導作用又能充分體現學生主體地位的以“自主、探究、合作”為特征的教與學方式，從而把學生的主動性、積極性、創造性教充分地發揮出來，使傳統的以教師為中心的課堂教學結構發生根本性變革，從而使學生的創造精神與實踐能力的培養真正落到實處。2兩種觀點都強調信息技術與教育的融合必須營造信息化的環境，同時以此為依據改變傳統的教學結構。

楊宗凱（2014）等認為“信息技術與當代教育融合是一場全面深刻的創新變革，他革新了傳統的教育模式，使教學方法、教學工具、教學內容都發生了深刻變革”。3何克抗（2014）認為，深度融合的實質與落腳點是要變革傳統課堂教學結構——將教師主宰課堂的 “以教師為中心”的傳統教學結構，改變為既能充分發揮教師主導作用，又能突出體現學生主體地位的“主導—主體相結合”教學結構。課堂教學結構的變革正是“教育系統結構性變革”的最核心內涵。4張文淵指出：“‘深度融合是有效的整合、深層次的整合、全方位的整合”5。

綜上所述，信息化技術與教學的融合的最終目標是實現教學結構的變革，將傳統的以老師為主導的教學結構，改變為教師主導，學生為主體的“主導—主體相結合”教學結構。這就是信息化教學改革的目標方向。

二、信息化改革設計思路

所謂主導，就是主要引導的意思。教師在課堂上的角色不是控制者，不是主持人，而是幫助者。學生的主體地位體現在，學生是課堂組織教學的核心，課程內容要依據學生實際水平選擇，課程設置要以提升學生工作能力、增強學生自信心為教學目標，教學工具的選擇要以最大限度實現教學目標為依據，考核方法要以多肯定學生為準則。教師的功夫在課堂外，課堂交給學生，教師在課程中的角色是設計者，策劃者，咨詢師，評價者。整個課程任務的執行、修正、創新、總結交給學生來完成。這樣才能實現教師主導，學生為主體的“主導—主體相結合”教學結構的變革。那么在高職學生的課堂上，教師該如何引導學生呢？

首先要有引導的方向。《金融服務營銷》課程授課對象是金融與證券專業三年級學生，其已具備銀行、證券、保險、理財、等課程較為豐富的知識積累，對金融領域深感興趣，不足之處在于對金融產品營銷實戰能力欠缺。鑒于傳統課堂填鴨式授課無法有效提升學生金融產品營銷和理財服務實戰能力，因此將該課程定位為純實踐課程。在保險領域的培養方向是壽險顧問，車險顧問及財險顧問。能力目標是學生具備市場分析能力，市場調研能力，客戶分析能力，掌握保險銷售流程及銷售技巧。

其次要有引導的辦法。互聯網時代的到來，推動工作世界和與之相關的教育培訓發生了巨大變化。信息技術和現代生產組織方式（如精益生產和偏平化管理）對企業員工的關鍵能力（如流程優化、質量控制、交流溝通和創新能力等）提出了更高的要求，而關鍵能力只能在工作過程中學習和獲得，這要求在能力實訓過程中實現“主導—主體相結合”教學結構的變革。

最后要檢驗引導的效果。引導的方法是依據該能力設置各種任務，效果的檢驗可以通過調研，學生實踐及總結實現。在執行過程中，學生遇到問題，不是教師講述，而是先由學生討論，如果不能自行解決，教師引導思路，讓學生嘗試各種方案，自己體會哪種方案最優，并給每個方案評價打分。學生通過實踐訓練，掌握了解決問題的思路，依靠自己和團隊的力量解決了難題，獲得成就感，在工作過程中認可自己能力的提升。

下面就以保險銷售流程實訓為例，說明教師如何在工作過程幫助學生提升關鍵能力，以及如何借助數字媒體的力量提升學生的能力，從而實現“主導——主體”教學模式的變革。

三、課程信息化改革的實施

（一）、以學生為主體的課程內容的選擇

高職的營銷教材的內容無一例外的以營銷理論為基礎，營銷理論是站在公司決策者和運營者的角度提出的。所以內容包括公司戰略、定價策略、產品研發策略等內容，高職學生將來的工作崗位是不同公司的銷售顧問，公司決策層面的內容很少能涉及到。以學生為主體，首先就是教學內容要適應高職學生的就業崗位和工作能力需要，因此，保險營銷課程應拋棄原有的課程內容，把重點放在保險銷售環節。保險銷售是保險營銷的核心內容，課程內容是保險銷售實訓，通過設計情景，讓學生模擬演練整個銷售流程，從而掌握銷售的技巧和處理客戶異議的方法。保險銷售有規范的流程，主要分為準客戶的尋找——準客戶的分析——約見——首次面談——異議處理——締結——售后服務。

（二）、信息化技術促使學生主體地位的實現

如果沒有引入信息化，保險銷售是老師講解銷售中注意的要點，如首次面談的準備，首次面談問題的設計等，學生兩兩一組，完成一對一的銷售演練過程。然而，信息化不僅僅是教學改革的需要，更是目前保險業銷售的現實。如友邦保險公司已經實現了通過IPAD做客戶分析，為客戶做計劃書，電子簽單以及通過APP客戶處理保全業務。信息化的引入大大提高了銷售的效率。

《典閱保險綜合業務技能國賽平臺》根據真實保險公司業務操作流程設計，面向廣大高校及職業院校中金融類及經濟類相關在校生，模擬實際保險業務流程。平臺界面設置人身險展業、人身險承保、人身險理賠、人身險保全、車險承保、車險理賠、財產險承保、財產險理賠八個操作模塊，學生進入界面后可根據任務欄進行相應操作。

將保險銷售流程與典閱數字平臺相結合，是最大限度還原銷售現實的方式，也是是實現學生為主體，教師為主導教學改革的要求。改革的方式是借助軟件平臺，完全模擬現實銷售場景，讓學生掌握一手的銷售信息和經驗，達到提升銷售能力的目的。

銷售的流程是：準客戶的尋找——準客戶的分析——約見——首次面談——異議處理——締結——售后服務。

準客戶的尋找在沒有信息化工具之前，常用的辦法是緣故法，或者陌生拜訪。有了網絡的傳播，準客戶的尋找可以借助更多信息化的工具，如借助問卷網，問卷星APP針對某一險種設計調查問卷，篩查有需求的客戶，記入準客戶名單。還可以借助微信朋友圈宣傳某一款保險產品，教師穿插微信朋友圈的營銷的知識點，讓學生掌握用微信營銷的方法。

準客戶的分析借助典閱平臺，如下面的任務：

依據軟件所給的條件，由學生分組對客戶的財務狀況、風險缺口進行分析，并根據客戶的情況為客戶設計保險方案。

約見及首次面談及異議的處理完全模擬銷售場景，由學生兩兩為一組，扮演客戶和保險銷售人員，針對銷售演練中出現的問題，針對客戶的異議，小組討論解決方案，再次演練，體會，找到最佳方案。

締結部分則緊跟現實保險市場，依據典閱提供的程序，由學生在平臺上填寫電子保單，針對填單過程中出現的問題，教師予以指導、強調，并帶領學生進行修正。

在售后模塊，也就是保險理賠及保全業務中，電子化業務也成為趨勢。原來必須通過營銷員做的保全業務，客戶可以通過保險公司自己的APP，登陸賬號，辦理查詢、修改、貸款業務。原來需要好幾天才能完成的業務，現在幾分鐘就可以實現。學生可以通過典閱平臺，體會真實的保險公司業務流程，掌握理賠和保全業務需要的技能。

四、信息化改革在保險銷售實訓中的效果

保險營銷課程內容改革，借助典閱平臺實現真實工作環境的呈現，學生掌握了客戶分析的技巧，了解面談中的重點和難點，學會了填寫投保單，掌握了理賠保全業務的內容及處理要點。借助平臺，實現了學校實訓與現實銷售業務的無縫對接。在教學效果上，學生通過討論、實訓，獲得了實際業務能力的提高，同時增強了自信心，對保險銷售顧問這樣的職業充滿了信心。課程教學改革實施后，學生展開了關于課改感受的會談，學生們反映通過這門課掌握了很多實際的技巧，提升了對將來進入工作崗位的信心，增強了對保險行業的興趣。2017年金融與證券專業的畢業生一共95人，有24個去保險公司實習工作，有的學生表現優異，不到半年就升為主管，組建了自己的團隊。這都是課程改革帶來的成果。

參考文獻：

[1]. 馬建華.互聯網+《金融服務營銷》課程教學改革[J].科技經濟導刊.2019（19）：165.

[2]. 梁婧.新金融業態下“生態課堂體系”構建研究——以“金融服務營銷”課程為例[J].淮北職業技術學院學報.2018（5）：41-43.

[3]. 徐宇卉.高職商科類專業信息化教學設計的實踐與反思——以《金融服務營銷》課程為例[J].高教學刊.2018（8）：175-177.

[4]邵苗苗.淺議高職課程信息化教學設計[J].山東紡織經濟. 2017（03）：57-58.

[5]陳武哲.高職課程信息化教學改革研究與實踐[J]. 高教學刊. 2016（18）：149-150.

注：

1 李克東.數字化學習（上）——信息技術與課程整合的核心[J].電化教育研究，2001（8）：46-49.

2 何克抗.學習“教育信息化十年發展規劃”——對“信息技術與教育深度融合”的解讀[J].中國電化教育，2012（12）：19-23.

3 楊宗凱，楊浩，吳砥.論信息技術與當代教育的深度融合[J].教育研究，2014（03）：88-95.

4 何克抗.如何實現信息技術與教育的“深度融合”[J]課程.教材.教法.2014（2）：58-62.

5 張文淵.淺析信息技術與教育深度融合的理論與方法[J]，華夏地理.2014 （7）102-105.