互聯網金融對證券公司經紀業務的影響與對策

張林

摘 要：互聯網金融是互聯網和金融行業的結合，其是一種新型的領域，也是未來金融業發展的重大趨勢，其受到廣大人民的重視。互聯網金融的發展對證券行業有著重大的影響，不僅改變了證券行業的價值實現方式，也影響了證券公司經紀的相關業務。本文就互聯網金融對證券公司經紀業務的影響進行分析，探索出互聯網金融和證券公司經紀業務融合的相關策略，為金融行業提供借鑒的理論依據。

關鍵詞：互聯網金融;證券公司;經紀業務;影響;對策

互聯網金融和傳統的金融活動方式是不一樣的，其是以互聯網平臺為載體，徹底的脫離了傳統金融中介的模式。互聯網金融的生存在傳統金融的監管之外的。相比于傳統的金融活動，互聯網金融成本低、效率高。在融入金融行業之后在市場上獲得了突破和發展，未來也會不斷地創新。這一切都是因為我國社會主義經濟體制的轉型給互聯網金融帶來了機會，以互聯網為媒介的金融模式才能得到發展，在各行各業中產生影響，傳統的證券行業所存在的銷售模式正在發生改變，在互聯網金融的形勢下，給證券公司經紀業務帶來的機遇和挑戰。

一、互聯網金融的定義

互聯網金融顧名思義就是通過以互聯網為中間的媒介，利用移動通訊等一些技術實現資金融通的服務模式。互聯網金融的出現，使得傳統金融模式發生了改變。平等、開放、共享的精神，徹底的被運用到了金融行業中，互聯網金融得到了進一步的發展和創新，不僅拓寬了金融的渠道，還增加了金融的便利性，互聯網金融的出現對證券行業產生了巨大的影響。金融的服務模式在不斷地發生改變，對于互聯網金融模式而言，主要就包括第三方支付和P2P。在這種背景之下，證券公司經紀業務也嘗試了互聯網+的模式，這種模式使得經濟業務發生了改變。

二、互聯網金融對證券公司經紀業務的影響

（一）影響了證券公司經紀業務的收入

眾所周知在證券公司中，經紀業務是最重要的一個收入來源。可是隨著互聯網金融的融合之后，證券經紀業務的收入開始逐年的降低，證券經紀業務收入在總收入中的占比從70%到現如今的26.5%左右。從這個數據就可以看出，從以往的證券經紀業務占據的半壁江山到現如今的傭金率直線下降，這大多都是源于互聯網金融的發展對證券公司經紀業務造成的沖擊作用。監管部門對于證券商非現場開戶的監管不夠重視，在開戶的時候通過互聯網開戶開始變得越來越便捷，有些大型的證券公司為了占據客戶的資源，開始呼吁互聯網開戶降低傭金的活動，整個證券行業都開始對互聯網營銷開戶表現出了熱情，不斷的降低傭金來獲取客戶。大大推動了證券公司的發展，但同時也減少了證券經紀業務的收入[1]。

（二）影響了證券公司經紀業務的服務模式

證券行業的經濟業務服務模式主要就是通過傭金收入。在這個行業中，服務模式大同小異。而這種模式非常不利于在證券行業中一大部分中小證券公司的發展，對于中小證券公司而言，基礎業務沒有特色，傭金折扣較少，根本無法和大型的證券商相比。而隨著互聯網金融的出現，也為中小證券公司迎來了發展的機會。互聯網金融的發展，使得證券行業的經紀業務方面的擁金持續降低，甚至逐年下滑，在這種形勢之下，中小證券公司并沒有因為無法接受競爭而導致破產，反而在互聯網的模式之下發揮出自身的優勢，利用差異化進行創新，開始了自己的另外一條道路。很多地方的小型證券公司只有經濟資格，股指等一些基本業務，如果不主動創新，基本都會處于落后狀態。相反，像在證券中開始主推互聯網證券，不斷的創新互聯網服務產品的證券公司，就會改變自身在行業中的地位改變，甚至扭轉證券公司即將破產的局面。

（三）影響了證券公司經紀業務的營銷渠道

證券公司在發展的過程中融入互聯網的模式，可以降低交易的成本，增加客戶的網絡體驗，擴大客戶投資者的來源，證券公司經紀業務的營銷模式也徹底地發生改變。傳統的證券公司開展經濟業務時，主要是通過商業銀行、保險公司以及與較大的機構進行合作，經理人在銀行駐點，或者是銀行保險的工作人員代為開發客戶。在融入互聯網之后，這種營銷渠道就發生了根本性的變化，經紀人可以自己通過互聯網進行大數據的挖掘，比如微博、微信。證券公司的營業部也可以利用互聯網平臺宣傳自身產品的特色，解決了現場開戶的限制，很多人員都可以通過網絡進行證券公司的開戶并交易。甚至打出了24小時網上開戶的流程，真正便捷了客戶，改變了銷售的渠道。

三、證券公司經紀業務應對互聯網影響的策略

（一）建立健全服務收費差異化機制，扭轉業務下滑的趨勢

對于證券公司的經紀業務而言其主要的收入就是傭金收入，在放開網絡開戶的限制之后，很多客戶都可以通過網上見證開戶，掃二維碼開戶等等，這種非現場開戶使得證券公司的營銷成本降低。有些大的證券公司惡意的降低擁金來奪取客戶的資源，這時候也逼迫其他的證券公司不得不緊跟潮流降低傭金，適應市場的發展狀態。在這種形勢之下，證券公司經紀業務受到了嚴重的影響，因此，必須建立健全一套服務收費的差異化機制，在主動降傭的過程中，實行一種分層定傭金的模式，根據客戶的資金大小、規模以及享受的服務來確定最終的價格，改變原本傭金一刀切的現狀，主要立足于客戶的需求和規模。按照成本來定價，讓客戶自主選擇套餐，而這種模式也杜絕了證券市場上惡性競爭的循環，維護了證券公司自身的利益[2]。

（二）加強開拓私募機構的客戶

我國經濟在快速的發展同時，各行各業的財富也開始迅速的積累，很多私募基金以及投資顧問也如雨后春筍般涌現出，在從業者和金融行業中開始出現高凈值的客戶，包括一些私募基金以及投資顧問類本身就是證券公司的高凈值客戶，也開始擴展自身的渠道，建立自身的高凈值客戶資源。在我國高凈值客戶在快速增長，也為證券行業的發展帶來了新的機遇，無論是在資產配置，還是財富的未來規劃方面都表現出了巨大的需求，也會成為證券公司業務的增長點，私募基金和證券公司營業部在業務點上利益沖擊并不大。因此，證券公司在拓展業務的過程中，要充分的發揮自身資源的優勢，加強和私募基金的合作，通過融入外部的力量來挖掘客戶資源，和投資客戶公司建立聯盟關系，加強企業與企業之間的合作交流，促進客戶資源的共享，提高證券公司內部高端客戶的規模，通過掌握彼此的產品和服務來開發客戶，維護客戶。專注服務高端的客戶，維護證券公司的利益，最終形成良性循環。

（三）推動財務服務的轉型發展

國內大的證券公司擁有的渠道和客戶資源都比較豐富，證券公司為了拓展開戶，降低傭金也成為了競爭的主要關鍵點。但是在后期如果證券公司將傭金降低到了成本線，下降空間就會縮小。財富的管理和服務模式就成為了客戶流失的重要原因。為了防止存量客戶和新開發客戶在財富管理的上造成流失，大多數大中型的證券公司并不會通過降低傭金來拓展客戶，都會通過通道服務這樣的方法來推動經濟業務以及財富管理的轉型。證券公司在財富管理服務方面的發展，可以通過創新服務來鞏固資金，像一些大型的證券公司，就可以通過完備業務的資格以及相關信息技術來建立綜合賬戶管理的體系，創新互聯網業務平臺的方式滿足不同客戶的不同需求，保持存量客戶對證券公司的忠誠度，防止一些客戶被競爭證券公司挖走。其次要對自身的業務和服務進行升級，在傭金下降的市場環境中，客戶會逐步的適應，且從牛市中淡出，客戶往往關注的是財富的保值以及增值這塊兒。和大型的證券公司相比，中小型證券公司就需要把優勢放在提高自身的投資溝通、客戶服務上，對產品和服務框架不斷地進行完善，強化高端客戶的忠實度。發揮出自身的核心資源以及優勢，逐步將證券公司的服務方向進行轉升級以及轉型[3]。

（四）構建證券公司網絡客服系統

對于證券公司而言都會有自身的客服中心和投資顧問團隊，在發展的過程中客服和投資顧問團隊都必須借助互聯網的渠道，對客戶進行維護。隨著互聯網的發展，客戶開戶量越來越多，各種業務產品也開始出現，客服和投資顧問在對客戶進行維護時，過程和內容都會變得越來越復雜。因此證券公司要加快對智能客服機器人的開發，將一些較為簡單的業務辦理程序引入信息系統。可以在微信公眾號或者營銷平臺上，讓客戶在咨詢時就可以直接通過搜索關鍵詞查找到相關信息，真正的將簡單的業務交給智能機器人處理，節省的客服團隊的人力資源，將更多的人力投入到較為重要且復雜的問題中。同時，在對顧問團隊的投資方面也要借助互聯網的平臺，進一步的擴大客戶的服務時間和空間，對于證券公司中具有高素質的投資顧問以及骨干要重點的扶持，發揮出粉絲的效應，比如可以通過在某些知名網站上發表文章，在直播平臺上做股市點評。通過多渠道進行宣傳，吸引不同層次的客戶。另外投資顧問團隊在工作的過程中，也可以利用相關程序對投資進行研究總結報告，并提供給客戶，增加投資顧問網絡服務時所出現的亮點以及收入。

互聯網金融在快速發展的過程中，證券公司的經紀業務面臨著巨大的壓力以及挑戰，同時也是轉型的機遇，證券公司經紀業務在未來發展的模式中，應該充分融入互聯網的思路，不斷地對自身的服務產品以及客戶形式進行創新，真正的把握好互聯網金融和證券公司經紀業務之間的融合，選擇創造出一條適合公司自身發展的金融化服務道路，挖掘出客戶的最大潛力，提高客戶的滿意度，促進互聯網證券公司經紀業務的發展。

參考文獻：

[1] 陳寧.DT證券公司互聯網金融業務對策研究[J]大連理工大學，2018（12）：55.

[2] 張普明.互聯網金融對證券公司經紀業務的影響與對策[J]現代經濟信息，2018（08）：315.

[3]喻穎玲.互聯網環境下券商業務轉型策略研究——以G證券公司財富管理為例[J]湖北工業大學，2018（06）：53.