面向東南亞國家開展出口跨境社交電子商務的模式研究

陳冰潔 陳建松 肖杰 邱浩裕 列永堅

摘 要：隨著互聯網的發(fā)展和在線購物的普及，東南亞已逐步進入全民網絡時代。東南亞電商處于高速發(fā)展的初級階段，電商市場仍是一片藍海，很多跨境電商企業(yè)將目光轉移到了東南亞。在東南亞，社交平臺不僅僅是人們聊天互動的平臺，它同時也是東南亞地區(qū)網民的重要消費平臺。佛山童裝產業(yè)生產的產品質量與價格較東南亞國家當地童裝企業(yè)均有優(yōu)勢，東南亞國家童裝市場容量大，有很大發(fā)展空間。綜上所述，開展出口跨境社交電子商務帶來了進入東南亞國家童裝市場的機遇。項目組通過分析跨境電子商務發(fā)展現狀與佛山童裝產業(yè)發(fā)展現狀，針對東南亞國家童裝市場需求，結合佛山當地童裝優(yōu)勢，提出面向東南亞國家開展的出口跨境社交電子商務模式。

關鍵詞：跨境電子商務 佛山童裝 東南亞 社交電商

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2019）01（b）-113-03

1 跨境社交電子商務

跨境社交電子商務是指不同國家或地區(qū)的主體，通過互聯網的社交平臺進行交易和結算，并通過國際物流配送貨物或服務，完成交易活動的國際貿易。跨境社交電子商務促進了國與國之間文化交往與貿易往來的進一步發(fā)展。跨境電子商務具有互聯網和國際物流的優(yōu)勢，并且具有成本低、通關快、信息全面、中間環(huán)節(jié)少等特點，所以目前對于外貿出口企業(yè)，尤其是中小微型企業(yè)來說具有巨大吸引力[1]。跨境電商和在線社交的發(fā)展為跨境社交電商提供了技術支持。跨境社交電子商務可以通過社會網絡主體共享購物體驗，進一步觸發(fā)社會關系之間的互動和關注，從而使用戶獲得認同感和價值感，從而觸發(fā)后續(xù)的購物沖動。社交媒體正逐漸轉變成跨境電子商務的重要渠道，并取得了很大成效，同時上升趨勢在亞洲十分顯著。

2 佛山童裝產業(yè)的現狀

2.1 國內童裝市場競爭激烈

近幾年來，國內市場呈現飽和狀態(tài)，不僅佛山本地童裝企業(yè)競爭激烈，其他區(qū)域的童裝品牌也給佛山本地童裝企業(yè)帶來威脅。盡管佛山童裝業(yè)在生產力、企業(yè)規(guī)模、生產和銷售等方面位居全國第一，但也面臨著來自強大競爭對手的威脅。福建石獅童裝企業(yè)集群，不僅近年來也在快速發(fā)展，在建立區(qū)域經濟品牌的同時，也準備整合和建設本地童裝產業(yè)。另外，東莞童裝業(yè)的快速發(fā)展也不容忽視，東莞本地外商童裝企業(yè)較多，而規(guī)范化的管理使得東莞童裝業(yè)熟悉國際市場需求，產品定位在高端。然而佛山童裝產業(yè)在最初定位之時，便定位在中檔市場，處在高檔童裝產品與廉價物美的低價童裝所夾擊的局面，加劇了童裝市場的競爭力度，給往后的發(fā)展形成了一定的阻礙。面對國際市場競爭激烈的壓力、以及來自消費領域的童裝電商化的挑戰(zhàn)，佛山童裝也面臨增長空間日漸萎縮的局面，佛山市兒童用品產業(yè)協會也都或多或少遇到一些難題。這也進一步說明了國內市場飽以及高強度的競爭使得佛山童裝產業(yè)的發(fā)展有所停滯。

2.2 未來發(fā)展趨勢向外擴張

佛山童裝產業(yè)是佛山經濟的重要支柱，在面臨一系列的挑戰(zhàn)與威脅之后，具有深厚產業(yè)基礎的佛山童裝，勢必在未來的發(fā)展趨勢中尋求新的發(fā)展市場，向外擴張。目前，國外市場的童裝產業(yè)，市場容量較大，尚未形成如國內一般的競爭力度。另外，國外市場的童裝技術水平還處于發(fā)展階段，發(fā)展至今仍呈上升趨勢，童裝市場的發(fā)展?jié)摿^國內之下有更大挖掘空間，這也為佛山童裝產業(yè)向外擴張奠定了良好的基礎。

2.3 童裝質量優(yōu)勢明顯

佛山童裝產業(yè)盡管面臨著多方面的競爭壓力，但由于自身優(yōu)勢顯著使得佛山童裝產業(yè)的發(fā)展仍舊比較樂觀。佛山張槎鎮(zhèn)是國內最大的針織城市，針織城和佛山童裝產業(yè)形成了產業(yè)鏈。兒童服裝面料大多是針織面料，其原因是針織面料具有良好的保溫效果和良好的吸水功能，所以合理的產業(yè)鏈的形成也進一步保證了佛山市兒童服裝對原料的控制，進而占據原材料的優(yōu)勢，確保產品質量。

2.4 線上交易面臨轉型

佛山童裝經過三十多年的發(fā)展，產業(yè)經濟實力、品牌發(fā)展沉淀等方面都已達到一個高峰。佛山童裝正在進入關鍵性的轉型期，需要從宏觀謀略、品牌發(fā)展、電商拓展、集群抱團等方面著手。 佛山童裝傳統(tǒng)銷售途徑分為線上與線下兩種方式，其中線下銷售主要是依附于童裝批發(fā)市場銷售批發(fā)、大型百貨市場、童裝專賣店、童裝折扣店。而線上銷售主要是國內的電商平臺和跨境電商平臺。服裝是電商的第一大品類，是整個電商行業(yè)中銷售額最高的品類之一，服裝產業(yè)中就包含了童裝，線下銷售現階段依舊是零售為主。我國服裝產業(yè)多集中在南方地區(qū)，而佛山是童裝產業(yè)集中地。現如今，線上交易及社交媒體的普及之下，給佛山童裝產業(yè)帶了契機，使得佛山童裝產業(yè)的跨境社交電商也應運而生。

3 東南亞國家童裝市場分析

3.1 東南亞國家網絡市場分析

據對東南亞的網絡市場分析，東南亞的電商市場如今仍然呈現一片藍海，處于高速發(fā)展的初級階段，這個階段有點像國內淘寶早期發(fā)展的時候，潛力巨大。近幾年，東南亞已經成長為全球電商的中心市場，但隨著東南亞網絡的發(fā)展，消費者越來越傾向于線上消費。在東南亞的物流和移動支付也開始，逐漸完善，所以東南亞市場是非常重要的跨境電商的交易市場。東南亞地區(qū)的電商是先發(fā)展移動端電子商務。據中國電子商務研究中心報道，在2016年LAZADA雙十二公布的數據中60%的銷售總額來自移動端[2]。隨著東南亞手機的普及與網絡的發(fā)展，手機端電商也將迎來更高峰。與在電商平臺上跟賣家溝通交易不同，東南亞的消費者更愿意從社交軟件上挑選商品。因此像Facebook、Twitter、Line這樣的社交媒體網站很受東南亞地區(qū)的人們所歡迎。

東南亞人口基數大，主要的6個國家人口高達5.5億，由于東南亞自然資源有限，大多數產品不能自給自足，市場潛力非常巨大。菲律賓人們平均每天花費在網絡上的時間超過6小時，越南、泰國、馬來西亞和印度尼西亞人們花費在網絡上的時間也是超過了5小時，東南亞國家的網絡普及率達到了40%[3]，在東南亞地區(qū)網民數量超過2.6億[4]。

印度尼西亞是全球第四人口大國，從市場規(guī)模上來看，印度尼西亞是最大市場。且印度尼西亞的社交網絡較為單一，以Facebook為主，給電商的推廣降低了難度。泰國和馬來西亞市場潛力也非常巨大，而且經濟和基礎設施比印度尼西亞相對來說更加發(fā)達，電商在當地也有了一定的發(fā)展，是較佳的市場。跨境電商企業(yè)可以利用東南亞地區(qū)的“社交電商”以及留學生在當地的廣泛社交圈與人脈資源，共同開展東南亞社交媒體營銷，建立中方在東南亞的“海外倉”；在后期發(fā)展中，雙方為彼此提供本地化的客戶關系管理、跨境物流海外倉配置、社交電商拓展等方面的支持。持續(xù)合作，實現共贏。

3.2 東南亞國家童裝市場調研

據調研了解到東南亞國家新生兒的數量特征。東南亞國家在2012—2017年期間，東南亞國家每年新生兒數量穩(wěn)步上升，由此可以看出佛山童裝產業(yè)面向對象的數量在不斷增多，需求量也隨之增多，也充分說明了東南亞國家的童裝市場有很大發(fā)展空間。同時東南亞國家在2012—2017年期間，東南亞國家每年童裝銷售額數量穩(wěn)步上升。東南亞童裝市場容量以每年5%～6%的速度逐年遞增，前景巨大。

據調研了解到東南亞國家童裝的價格，東南亞夏季童裝價格在40元～100元之間乃至100元以上，但大多數集中于40元～100元之間。東南亞冬季價格大多集中于在150元～300元這個區(qū)間。而且通常集中于這個區(qū)間的童裝，質量沒有保障。東南亞國家的消費者購買的時候不僅注重價格也側重質量，相較其他進貨渠道，佛山童裝產品質量高，品質好，價格低。佛山童裝采購價格相較于東南亞國家童裝的價格低，佛山夏季童裝采購價大多集中于10元～30元之間。冬季童裝采購價集中于35元～150元這個區(qū)間。東南亞童裝與佛山童裝采購價使得佛山童裝的出口定價相對自由靈活。相比之下佛山童裝產業(yè)不僅在質量優(yōu)勢，在價格上也是有很強的競爭力。

4 佛山童裝產業(yè)面向東南亞國家模式研究

4.1 商業(yè)模式研究

在前期的考究后，就當下的社交網絡及佛山童裝產業(yè)的發(fā)展現狀，提出了面向東南亞國家開展的出口跨境社交電子商務模式。在前期，提出的商業(yè)模式的主要模式仍舊是零售模式，首先從佛山童裝企業(yè)進貨，并建立一套科學的管理方法，引入ERP、CRM管理系統(tǒng)，然后由專業(yè)客服對產品進行管理和銷售。其次運用成熟的配送網絡體系，與物流公司進行合作，與此同時在熱門社交平臺推廣佛山童裝并直接將佛山童裝直接銷售給東南亞國家的消費者。在下一個階段，當模式逐步成熟進而將衍生出多種銷售方式。將會與佛山童裝企業(yè)達成合作，讓佛山童裝企業(yè)入駐由項目組建立的跨境社交電商平臺，同時由項目組去經營銷售給東南亞國家的終端客戶，然而最主要的業(yè)務是把佛山童裝銷售給東南亞國家的批發(fā)客戶，并將其發(fā)展為項目的資深會員。更重要的是要在東南亞國家建立分銷網絡，利用佛山與東南亞國家跨境電商協會，授權給東南亞地區(qū)的分銷商，收集客戶的反饋匯總到項目組平臺，從而進一步對佛山童裝產品及商業(yè)模式進一步優(yōu)化升級，實現在當地的銷售網絡的建立及進一步的擴張。

4.2 盈利模式研究

提出的面向東南亞國家開展的出口跨境社交電子商務模式的盈利模式就目前而言有三種。

第一個盈利點是通過社交平臺進行交易，賺取差價。在東南亞地區(qū)，Facebook旗下的社交平臺Instagram不只是分享照片的地方，它也是東南亞地區(qū)網民的重要消費平臺，在印尼、越南、泰國、馬來西亞等地區(qū)社交商城的使用非常頻繁。更重要的是在東南亞市場中沒有像亞馬遜這樣的巨頭競爭市場。在東南亞中小型企業(yè)很依賴社交媒體，是最便宜最有效的推廣產品途徑。在社交平臺上發(fā)布從佛山采購的童裝產品，通過與客戶之間互動，定時發(fā)布新產品，更新產品，甚至是通過搞活動來吸引到客戶，使得訂單有轉化率，從而從中賺取差價。

第二個盈利點是在東南亞當地發(fā)展分銷商，收取分銷商交易手續(xù)費和服務費。當在社交平臺的人流量及訂單轉化率穩(wěn)定的時候，可以擴充業(yè)務，在當地尋找有實力的童裝賣家成為佛山童裝在東南亞的分銷商，并由項目組在社交平臺收取相應的交易手續(xù)費和服務費。

第三個盈利點是收取佛山當地童裝廠家銷售交易手續(xù)費。佛山童裝廠家通過面向東南亞的社交平臺出口其童裝，從而提高了童裝銷售數量，從中獲利，當平臺建立成熟時，獲取更多佛山童裝企業(yè)的信任，構建誠信體系，就會向佛山童裝企業(yè)收取一定的銷售交易手續(xù)費。此模式是在“一帶一路”政策下東南亞社交發(fā)展帶來的機遇，佛山童裝產業(yè)擁有了產品質量、技術經驗等優(yōu)勢，并且是迎合了東南亞當地社交的新型商業(yè)模式。向東南亞國家開展的出口跨境社交電子商務模式在東南亞國家不僅有很大由目的地國的人員擔任客戶關系管理的職務并提供海外倉儲服務，提高服務效率，減少客戶糾紛，從而提高企業(yè)的盈利能力。在發(fā)展的時候這個項目也存在著一定的劣勢，例如商業(yè)模式、盈利模式容易被模仿，東南亞小語種種類過多，溝通存在障礙。

5 結語

本文對佛山童裝產業(yè)與跨境電子商務平臺、東南亞國家市場進行調研分析及預測，研究出面向東南亞國家開展的出口跨境社交電子商務模式。該模式既充分互補了兩地之間的劣勢，使得佛山童裝產業(yè)發(fā)展停滯與東南亞國家市場空缺相結合，這種結合既推動了佛山童 裝產業(yè)的發(fā)展，又擴大了東南亞國家童裝市場，實現了社交跨境電子商務的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

[1] 武玥，王鑄東，楊曉璇.跨境電子商務發(fā)展趨勢及對我國外貿轉型升級的促進作用[J]. 商業(yè)經濟研究，2015（23）.

[2] 中國電子商務研究中心.[雙12戰(zhàn)報]Lazada：銷售額超2億元60%移動端[EB/OL].http：/ /www.100ec.cn/detail--6375549.html，2016-12-16.

[3] 徐桓，翁東東.中國跨境電商企業(yè)在東南亞市場的機遇及挑戰(zhàn)[J].勞動保障世界，2016（21）.

[4] 田原.東南亞地區(qū)網民數量超過2.6億[N].經濟日報，2016-08-31.