煤炭行業(yè)電商營銷可行性分析及探討

劉澤民

摘 要：從我國煤炭分布劃分情況可以看出，全國80%煤炭集中在西部地區(qū)，消費(fèi)量主要集中在我國東部地區(qū)，產(chǎn)銷區(qū)不平衡疊加流動(dòng)效率低導(dǎo)致物流成本較高。為了減輕企業(yè)經(jīng)營壓力，企業(yè)一般都采取了利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新煤炭銷售業(yè)務(wù)來降低采購成本，從而拓寬了銷售渠道，也提升了經(jīng)營管理水平，緩解了銷售壓力。電子商務(wù)是增強(qiáng)煤炭企業(yè)競爭力，邁向世界各地的重要方法，當(dāng)前是面對全球化的經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，各行各業(yè)都必然采取電子商務(wù)，毫不例外這也是煤炭行業(yè)的改革與煤炭銷售的必然路線，并且采取電子商務(wù)銷售還是迫切的，因而研究如何對煤炭企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)是勢在必行。本文通過從介紹電子商務(wù)的應(yīng)用基礎(chǔ)，傳統(tǒng)煤炭行業(yè)銷售現(xiàn)狀及交易痛點(diǎn)，成熟電商平臺(tái)做法及優(yōu)劣勢分析，初步對煤炭行業(yè)電商營銷進(jìn)行可行性分析及探討。

關(guān)鍵詞：煤炭行業(yè);電商;營銷

1 煤炭傳統(tǒng)銷售模式及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 煤炭行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式痛點(diǎn)

1.1.1 煤炭銷售現(xiàn)狀

煤炭是重要的大宗商品，它事關(guān)國計(jì)民生和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也是當(dāng)前我國供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革重要的領(lǐng)域之一，2018年我國煤炭消費(fèi)量預(yù)計(jì)達(dá)到38.3億噸左右。不容忽視的是，目前我國尚未改變煤炭產(chǎn)能總體過剩態(tài)勢，煤炭市場任存在很多不確定性。當(dāng)前我國煤炭行業(yè)交易鏈長，銷售渠道窄，中小煤礦受壓制，銷售無法保障，終端和次終端很難直接采購，優(yōu)質(zhì)低價(jià)貨源需要轉(zhuǎn)多手，貿(mào)易環(huán)節(jié)多，煤炭行業(yè)資金渠道收緊，交易資金缺口大，港口周轉(zhuǎn)率低，堆場使用率低。

1.1.2 傳統(tǒng)煤炭銷售模式

煤炭行業(yè)的貿(mào)易環(huán)節(jié)不可或缺，因?yàn)樵谏a(chǎn)端和用戶端之間可能要間隔幾千公里距離，有非常大的運(yùn)輸和墊資在里面，煤炭的運(yùn)輸環(huán)節(jié)通常占到煤炭價(jià)格50%甚至更高，長期以來煤炭貿(mào)易行業(yè)是集貿(mào)式較混亂的行業(yè)，事例比較典型，煤企、礦廠、批發(fā)商、大小中間商、底層居民用戶共同構(gòu)成了一條超長的貿(mào)易鏈條，對用戶來說，購買煤炭需要經(jīng)過問價(jià)、比價(jià)、議價(jià)等好幾種流程，浪費(fèi)很多人力物力。

1.1.3 傳統(tǒng)物流效率低

由于傳統(tǒng)上下游港口普遍存在飽和度高，周轉(zhuǎn)慢，堆場使用率效率低下、排斥小發(fā)運(yùn)戶和小貿(mào)易商等問題。雖然煤炭市場存在大量的買家和賣家，但是煤炭大部分交易量都是通過長協(xié)鎖定。在大宗商品領(lǐng)域，煤炭屬于非標(biāo)品、毛利相對高，物流環(huán)節(jié)占比高，下游小企業(yè)用戶量少。

1.2 煤炭行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.2.1 供給側(cè)改革，煤炭銷售面臨新機(jī)遇。

在天然氣沒普及之前，煤炭是供不應(yīng)求的搶手資源，是典型的賣方市場，賣方說了算，他們占據(jù)主導(dǎo)地位，煤企產(chǎn)煤根本不愁賣不掉，因而無須有開拓銷售渠道的緊迫感。

2012-2015年期間，在煤炭產(chǎn)能急速擴(kuò)張，與綠色環(huán)保，保護(hù)環(huán)境資源的大環(huán)境下，下游需求急劇減緩，在這種雙向作用下，煤炭價(jià)格一路下跌，煤炭生產(chǎn)廠家和貿(mào)易企業(yè)面臨生死存亡的關(guān)口。

2016-2018年隨著國家能源供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的深入推進(jìn)，能源市場結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢，作為煤炭企業(yè)要加快銷售市場營銷思路的探索，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展和最大的經(jīng)濟(jì)效益，煤炭企業(yè)迫切需要探索一種新的煤炭銷售模式。

1.2.2 煤炭銷售市場化，為電商銷售提供了基礎(chǔ)。

目前煤炭在我國能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的主體地位仍沒有改變。它關(guān)系著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國家能源安全，牽動(dòng)著國民生活水平的提高，它是國家不可替代的戰(zhàn)略性能源。也正因?yàn)榇耍覈鴮γ禾慨a(chǎn)能的釋放進(jìn)行著長期規(guī)劃。2012年以后，煤炭價(jià)格雙軌制、鐵路運(yùn)力指標(biāo)申請、全國煤炭訂貨會(huì)逐漸取消，煤炭市場化程度有了顯著提高。隨著煤炭銷售市場化的環(huán)境不斷完善，煤炭電子商務(wù)平臺(tái)銷售的模式也孕育而生，同時(shí)煤炭行業(yè)的市場化程度為煤炭電商提供了存活和繁榮的土壤。

1.2.3 積極拓寬渠道，煤炭銷售互聯(lián)網(wǎng)初步成型。

在能源供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的深入期，各煤炭企業(yè)在嘗試各種脫困、再發(fā)展的方法。在傳統(tǒng)的降價(jià)、賒銷、減產(chǎn)保價(jià)等措施之外，逐漸興起的互聯(lián)網(wǎng)交易銷售平臺(tái)也開始走進(jìn)了我們的視野。目前，神華、中煤等大型國企建設(shè)了自有的網(wǎng)上交易平臺(tái);太原、內(nèi)蒙等政府主導(dǎo)型交易中心;另外像智慧煤炭產(chǎn)業(yè)平臺(tái)這樣的第三方煤炭電子交易平臺(tái)等等均由資訊起家，積累了龐大的客戶資源，有對物流、資金、質(zhì)檢等資源的整合能力，有多種線上交易方式，操作靈活便捷，是目前市場開放度最高、能保證公平公正的平臺(tái)，因此也是時(shí)下煤炭企業(yè)最易接受的線上交易平臺(tái)模式。

1.2.4 國家對煤炭交易市場和電商平臺(tái)的政策支持。

2014年5月份，國家發(fā)改委發(fā)布《深入推進(jìn)煤炭交易市場體系建設(shè)的指導(dǎo)意見》，提出要逐步培育建成2-3個(gè)全國性煤炭交易市場，包括現(xiàn)貨市場和期貨市場，其作用是提供交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自主交易，發(fā)現(xiàn)合理價(jià)格，引導(dǎo)生產(chǎn)消費(fèi)和優(yōu)化資源配置;降低交易成本，提高流通效率。

2 電子商務(wù)市場基礎(chǔ)及發(fā)展前景

電子商務(wù)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，有“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱，具有“三高”、“三新”的特點(diǎn)。“三高”即高人力資本含量，高技術(shù)含量和高附加價(jià)值，“三新”是指新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務(wù)核心價(jià)值鏈的概括。電子商務(wù)已經(jīng)成為金磚國家最具活力的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一，中國是全球最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場，中國網(wǎng)民數(shù)量列全球首位，2017年達(dá)到7.72億，擁有5.33億網(wǎng)絡(luò)購物用戶，網(wǎng)民的網(wǎng)購使用率達(dá)到69.3%。電子商務(wù)在中國實(shí)現(xiàn)了長足的發(fā)展，增長潛力依然巨大。

3 煤炭電商平臺(tái)出現(xiàn)的必然原因

針對傳統(tǒng)煤炭行業(yè)現(xiàn)狀及貿(mào)易痛點(diǎn)，煤炭電商則應(yīng)運(yùn)而生。針對上游的礦山，中小礦商、中小貿(mào)易商，他們主要面臨的問題是如何才能最快的銷售掉手中的煤炭，如果才能解決供應(yīng)鏈資金問題，增加體量，而針對下游的中小貿(mào)易商，他們的訴求則是希望能夠買到足夠便宜的煤，運(yùn)輸，墊資也是他們的心頭病。煤炭電商通過信息化技術(shù)。逐步解決產(chǎn)業(yè)鏈上下游的痛點(diǎn)，為產(chǎn)業(yè)鏈整合帶來系統(tǒng)化解決方案。利用平臺(tái)優(yōu)勢，針對上游港口，通過整合港口小發(fā)運(yùn)戶資源，加大業(yè)務(wù)體量，起到大戶的角色，針對下游港口，小貿(mào)易商不用再為難為找貨發(fā)愁，可以直接通過電商平臺(tái)進(jìn)行采購，電商平臺(tái)在上下游港口之間起到重要的橋梁作用，解決了港口周轉(zhuǎn)速度、小貿(mào)易商采買貨難的問題。

4 煤炭電商模式初步設(shè)想

4.1 客戶管理

為了了解客戶、滿足客戶，就產(chǎn)生了客戶關(guān)系管理這一任務(wù)，客戶管理的目的就是為了建立客戶與企業(yè)之間長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而長期提高客戶的滿意度，最終使客戶和企業(yè)達(dá)到利益雙贏，當(dāng)然，加強(qiáng)客戶管理也是防止客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁、控制信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也為后面收賬款的的管理提供便捷。

4.2 網(wǎng)上銷售

如今什么都離不開網(wǎng)上銷售，這是電子商務(wù)的核心部分。如何著眼于信息流，實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空雙向?qū)樱ㄟ^新的營銷環(huán)境、營銷手段和營銷界面把商品銷售出去，網(wǎng)上銷售手段與傳統(tǒng)銷售方式相比，它的優(yōu)勢非常明顯，一是使用方便，隨時(shí)隨地都可操，沒有時(shí)空限制;二是競爭環(huán)境公平自由;三是具有高效的信息交流，成本低甚至不用成本等優(yōu)點(diǎn)。主要設(shè)置一下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

4.2.1 在網(wǎng)頁上發(fā)布商品信息，定期講煤炭產(chǎn)品的產(chǎn)地等信息

比如把當(dāng)前的煤產(chǎn)品的揮發(fā)分、硫分。以及水分、灰分、發(fā)熱量交代一下。煤碳的數(shù)量、交收時(shí)間、交收地點(diǎn)，交收方式，價(jià)格等信息發(fā)布到網(wǎng)上，給客戶參考一下，這樣只要有意的客戶，就可以通過商務(wù)交流平臺(tái)或者其他方式互相交流洽淡。[1]

4.2.2 交流商務(wù)信息

在網(wǎng)上開展銷售業(yè)務(wù)，并不是不要過去那種傳統(tǒng)方式銷售，而是既可以通過新的交流方式和交流場所來進(jìn)行傳統(tǒng)的方式銷售，同時(shí)又增加了銷售渠道，通過網(wǎng)上的商務(wù)交流平臺(tái)，能進(jìn)行多種銷售方式的洽談，從而達(dá)到降低成本，同時(shí)又給客戶帶來方便、快捷方式。[2]

4.2.3 在網(wǎng)上競價(jià)銷售

目前在銷售渠道出現(xiàn)一種新的銷售方式就是競價(jià)銷售，這是煤炭企業(yè)銷售模式的一種創(chuàng)新，俗話說貨比三家，通過競價(jià)，可以搶到更多的客戶，從而使煤炭銷售價(jià)格真正的實(shí)現(xiàn)了市場化。在沒有網(wǎng)絡(luò)銷售之先，人們習(xí)慣于“煤炭訂貨會(huì)”等銷售模式，這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期延續(xù)下來的，在訂貨會(huì)上，由于廠家提前溝通好，把價(jià)格設(shè)在同一水平上，這時(shí)的價(jià)格不能真正體現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的價(jià)值，更不能反映用戶所在地區(qū)煤炭市場價(jià)格。只有通過競價(jià)銷售方式確定的煤炭價(jià)格，才是真正的接地氣的市場價(jià)格。[3]

4.2.4 簽訂電子合同

傳統(tǒng)時(shí)期，簽訂合同必須雙方經(jīng)辦人到場，兩地奔波，勞民傷財(cái)，如今有了電子合同，雙方只要在CA認(rèn)證中心進(jìn)行身份核實(shí)和認(rèn)證即可，并且身份認(rèn)證方面比傳統(tǒng)的合同更安全。數(shù)字簽名的運(yùn)用、電子合同中的數(shù)據(jù)和條款都比傳統(tǒng)合同更安全。電子合同的形式有別于傳統(tǒng)合同，雖然履行和支付比傳統(tǒng)合同復(fù)雜，但是從經(jīng)濟(jì)、效率、安全性方面看，絕對優(yōu)于傳統(tǒng)合同。[4]

4.3 網(wǎng)上結(jié)算和支付。

四大中心組織在電子商務(wù)活動(dòng)中，就是認(rèn)證中心、交易中心、支付中心以及配送中心。在解決了網(wǎng)絡(luò)安全問題、法律問題之后，電子商務(wù)最主要的問題就是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線付款。

4.4 信息服務(wù)

信息服務(wù)是企業(yè)提高服務(wù)水平的重要手段，只要做好信息服務(wù)，就可以對客戶信息需求提供全方位的支持，使客戶信息與企業(yè)信息互相融合，這樣就可以把他們作為電子商務(wù)的先導(dǎo)部分進(jìn)行實(shí)施。

5 建立煤炭電商平臺(tái)的優(yōu)勢

①只要充分發(fā)揮好互聯(lián)網(wǎng)配置在生產(chǎn)要素中的優(yōu)化和集成作用，就可以提高煤企的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，大大提高生產(chǎn)效率，能夠長期形成以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)施工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài);

②可以擁有更廣闊的發(fā)展空間。將互聯(lián)網(wǎng)的各種創(chuàng)新成果，比如大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等，融入到煤炭行業(yè)運(yùn)行中去，指導(dǎo)煤炭的實(shí)際生產(chǎn)、加工、交易、物流等，促進(jìn)煤炭行業(yè)的升級(jí)化;

③可以解決以前煤炭信息不對稱的問題，通過O2O去掉中間環(huán)節(jié)，不損害企業(yè)利益的情況下讓煤炭用戶享受優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)兼有煤炭P2P融資平臺(tái)功能，和煤炭物流配送平臺(tái)功能，可以滿足平臺(tái)用戶精準(zhǔn)化、個(gè)性化需求;

④打造煤炭電商平臺(tái)，面向煤炭全供應(yīng)鏈，有必要進(jìn)行市場細(xì)分，面對目標(biāo)客戶，把握客戶痛點(diǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)模式和產(chǎn)品組合。包含但不限于提供資訊信息服務(wù)、物流配送等服務(wù)、支付結(jié)算服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)等。

6 結(jié)束語

當(dāng)前國內(nèi)新興的電商行業(yè)整體開始重視精細(xì)化發(fā)展，不斷拓寬業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容，平臺(tái)不論是綜合型的或者是垂直細(xì)分的，他們都在致力于打造圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)生態(tài)圈，從倉儲(chǔ)、物流、金融、數(shù)據(jù)等角度提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)，從信息咨詢談判交易到深入成交完成環(huán)節(jié)，再發(fā)展為切入到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這些都是煤炭電商發(fā)展必然的發(fā)展趨勢。中煤新集公司借助中煤集團(tuán)良好的品牌力量和上游話語權(quán)，以傳統(tǒng)銷售模式撬動(dòng)自營貿(mào)易，建立以自營貿(mào)易為主，集煤礦開采、運(yùn)輸、物流、和電廠的整套產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái)，非常具有更為廣闊的市場前景和競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]王偉.兗州煤業(yè)股份有限公司市場營銷策略研究[D].山東科技大學(xué)，2012.

[2]鄒晶晶.CL集團(tuán)煤炭專業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].大連海事大學(xué)，2014.

[3]翟國強(qiáng).電子商務(wù)在特種設(shè)備檢驗(yàn)中的應(yīng)用研究[D].山東大學(xué)，2011.

[4]王玲.煤炭企業(yè)電子商務(wù)營銷重要性及發(fā)展研究[J].煤炭技術(shù)，2013（11）.