淺談按需產出

程衛　丁志峰

摘 要：合同執行過程中，面臨各種風險挑戰，能否按照合同約定或者客戶需求完成產出，是眾多風險挑戰中不可回避的重要內容。本文從銷售需求識別、原材料保障以及生產組織方式等方面進行分析，提出了相關改進建議。

關鍵詞：銷售需求;過程管控

引言：長期以來，非全流程的生產制造單位，往往會受到來自供應商和客戶端的雙重擠壓，一方面物料供應不及時和存在間歇性，導致不易實現均衡化生產，另一方面，市場端銷售需求的不斷變化，給生產組織工作帶來了很大的不確定性。生產產出與銷售需求的匹配度長期在一個較低的水平徘徊。為了解決這個問題，我們積極探索，從產、供、銷多維度進行分析研究和進行改進。

一、把控銷售需求準確性。

精準的銷售需求，是生產計劃工作的方向和目標。因此，高質量的銷售需求識別顯得格外重要。基于此，經過研究，我們采取“1+X”的銷售需求識別方法，所謂1，就是每個月進行1次定期的基于客戶端實際情況的銷售需求識別，X，就是日常工作中，基于客戶端的實際情況進行臨時的需求調整，同時，優化銷售需求識別的審批權限。

二、嚴格執行按需求到料。

在原材料管控方面，因為我司生產所需原材料全部依靠外部采購，原材料的按計劃供應，是我們生產按計劃運行的基礎。基于此，生產部門與采購部門研究，實行更加靈活機動的原料采購策略。

第一，優化采購策略。

針對同規格產品多批次交貨的情況，采用每批次“+10%”的采購策略，即當期需求增加10%訂貨。此舉帶來的好處，一來充分合理利用內部和供方產能，二來提升應對異常情況（質量問題，特別是報廢）帶來逾期風險的能力。

第二，強化過程管控。

采取“普通”+“重點”的管控方式，所謂普通，即通過表2 主原料采購計劃進度跟蹤表，對原材料進度進行管控，同時，對于營銷提出的重點、急件產品，與供應商細化原材料工序計劃，通過表3重點產品采購計劃進度跟蹤表進行管控。

第三，規范異常管控。

特別是提前到料和逾期到料風險的識別和管控，通過優化流程和固化表格來實現，具體主要通過表4和表5對原材料進度偏差進行有效管控，最大限度實現原材料的按計劃供應。

三、保證生產按計劃執行。

有了準確的銷售需求和良好的原材料供應，生產組織的按計劃落地，是滿足銷售需求的重要保障。一方面，生產管理部門基于銷售需求和原材料供應，進行整體生產組織策劃（見表6），對生產能力進行分析，形成產能區間，對標產能實際，有效平衡排產，實現產、供、銷統一。

另一方面，同樣強化對生產執行過程的控制，設計生產過程跟蹤控制表（見表7），實現對生產計劃的“天天讀”式的跟蹤管控，對異常情況進行及時處置，不讓問題過夜。

明確生產過程跟蹤控制表“1+1”的使用方法，即每天對生產計劃進行落實到明細的跟蹤確認，以每七天為1個周期對控制表進行更新修正。

通過2019年7個月的實踐，按銷售需求產出率得到有效管控和提升，見表8。

結論：

1、對于非全流程的制造企業而言，為滿足風云變幻的市場需求，簡單對標銷售訂單簽訂的交貨期是遠遠不夠的，合同執行過程中，需要結合實際情況，不斷對銷售需求進行識別、研判、修正，指導生產、采購工作有效開展。

2、滿足銷售需求，保證產品按銷售需求產出，絕不是營銷、生產或者采購某一個部門的事情，而是一個系統性的工程，大家就像是裝配在一起的一個齒輪箱，其中哪個齒輪發生了故障，都會導致系統不能正常運轉。

作者簡介：

程衛（1984-），男，本科，助理工程師。