小麥種子銷售過程中存在的問題及對策分析

王海洋 李旭輝 宋發軍

（1洛陽農林科學院 河南 洛陽 471000；2中農發種業集團股份有限公司 北京 100000）

種子銷售對種子企業來說是引領一切的關鍵環節，這個階段的工作做好了，企業就能實現良性發展。小麥種子銷售過程涵蓋從種子出庫、運輸、市場銷售、農戶種植及收獲等環節，從每年七八月份開始至第二年六月初，歷時十個月左右，大致可以劃分為銷售準備、市場銷售、農戶種植及收獲三個階段。筆者結合自己十幾年的銷售經歷，就各個階段容易出現的問題及對策談談自己的看法，供種業同仁參考。

現階段種子企業的生產模式主要有兩種：一種是自產，即自己安排生產基地，利用自有的加工設備加工成成品包裝種子；二是委托有生產資質的代繁公司進行生產，即由種子企業(可以稱委托方)提供用于生產的原種、包裝等給代繁公司(可以稱受委托方)，代繁公司按種子企業的要求生產、加工成成品小包裝種子，并按種子企業下的發貨通知單向其指定的經銷商發貨，同時賺取種子企業一定的利潤(本文僅指這種生產模式)。現在種子企業常用的銷售模式是代理制(多是縣級代理)，即種子企業提供成品種子給縣級經銷商(客戶)，經銷商利用自己本區域內的下一級網點進行銷售，賺取差價。所以在種子的銷售過程中，會涉及到種子企業(委托方)、代繁公司(受委托方)、經銷商、農戶等幾方關系，問題也主要存在于這幾方之中。

1 銷售準備階段存在的問題及對策

1.1 存在的問題。該階段是指代繁企業從接到種子企業的發貨通知單開始到種子到達種子企業的經銷商的過程，這個階段最常見的問題是：①種子到達經銷商所在地需要驗收時，發現種子數量與經銷商下單所購買的數量不一致；②種子經雨淋不能做種子用等。其問題多出在貨運階段，數量不夠多是因為貨運公司從代繁公司配貨時沒有認真核對數量或者運輸過程中丟失，雨淋多是由于貨運公司認為不會下雨沒有蓋雨布或是雨布漏水等因素造成的。看似簡單的小事，其造成的結果卻是嚴重的，通常代繁公司認為種子已從其倉庫提走就不承擔責任，貨運公司不愿或無力承擔責任，經銷商又拒不接貨，種子企業作為經銷商的供貨方，經銷商不接貨就意味著沒有成交，甚至經銷商會扣住運輸車輛，最后導致民事糾紛，處理起來十分棘手。

1.2 采取的對策。銷售準備階段涉及三方面的關系，即種子企業(委托方)、代繁企業(受委托方)、貨運公司，作為供貨方的種子企業，一定要與代繁企業明確各自的責任，最好簽訂書面協議，規定最重要的兩點：一是代繁企業對種子質量負有全生育周期的責任，二是由于貨運公司是由代繁企業受種子企業委托聯系的，種子企業應當明確與代繁公司約定，待種子到達其指定的經銷商并確認沒有問題后才付款，只有這樣，才能督促代繁企業在選擇物流公司時主動去選擇實力強、信譽好的，并與物流公司簽訂責任明確的協議，將運輸中可能發生的問題都明確責任，從而保證種子安全準時送達，即使出現糾紛也有處理的依據，只有各方責任心都增強了，才能減少問題的發生。

2 市場銷售階段存在的問題及對策

2.1 存在的問題。該階段存在的主要問題是經銷商在銷售過程中反映的種子質量問題，如每袋種子凈含量不夠、種子精選加工質量不好(即凈度不夠)、種子芽率達不到國家標準、種子存在生蟲霉變現象等。筆者所在的種子企業在2018年銷售季節發生了一件事：從某個代繁公司發往河南駐馬店上蔡縣的一車種子，經銷商投訴精選質量很差，嚴重影響市場銷售，要求退貨并承擔運費等損失，更為糟糕的是經銷商已把種子發到下一級代理手中，最早發現精選質量差的也是其下一級代理，也就是說代繁公司所承擔的運輸及雜工等費用并不只是從代繁公司至經銷商這段，還包括經銷商發往下一級網點的費用，算下來數額不小，損失是很大的。種子公司隨即派人到現場查看后確認屬實，在通知代繁公司的同時同意先行賠償，然后向代繁公司追責，一件看似不大的事，牽動著代繁公司、種子企業、經銷商及其下一級代理商等幾方，涉及運輸費、裝卸車費等，處理起來費時費力，各方還都不十分滿意，其他在銷售過程中出現的類似如種子芽率低、生蟲等問題也時有發生，給種子企業造成很大麻煩和困擾。

2.2 采取的對策。這個階段主要是種子企業和其經銷商在種子銷售過程中會出現前述的某些問題，解決問題的方法同樣是明確雙方的責任，通常在銷售前種子公司就與經銷商簽訂委托銷售協議，協議中除了結算價格、銷售區域等其他約定外，重點就種子質量的四個方面進一步明確責任，即要求經銷商在收到種子時，當場就種子數量、精選加工質量、種子是否有生蟲霉變現象提出意見，沒意見視為同意，就芽率問題要求經銷商于15日內(兩個發芽周期)提出意見，對于種子純度問題要求雙方當面封樣簽字保存，作為發生糾紛時確定種子這項指標是否合格的一個依據。

3 農戶種植及收獲階段存在的問題及對策

3.1 存在的問題。農戶從經銷商處購買種子進行種植以后，常常出現的問題是芽率低及純度差，尤其是純度問題。2019年小麥收獲季節，筆者所在種子公司在河南省鄧州市的種子經銷商反映種子純度差，單位派出專家到場實地了解后也拿不出有說服力的解釋，面對種植農戶和經銷商，也只能最大限度地協商處理。因為這類問題的取證難度太大，一方面公司要考慮與經銷商，尤其是有實力經銷商的長遠合作，另一方面也要確保農戶不上訪、不投訴，畢竟種子企業的聲譽很重要，所以對于這類問題，多數種子企業都愿意在事實難以完全澄清的情況下補償了事。

3.2 采取的對策。該階段主要是經銷商和購種農戶之間發生的問題，農戶反映最多的是種子田間純度問題，如上所述的種子純度差的情況，這些在以前只要種子產量高就不是問題，但隨著網絡的發展、市場競爭的加劇以及農戶維權意識的提高就成了新的問題。如果處理不善，種子公司有可能既失去了優秀的經銷商，又讓農戶對企業的品種失去信心，從而導致公司失去市場。在處理這類問題時主要是通過幫助經銷商做好銷售檔案，明確記錄購種人、購種時間和數量等信息，要求經銷商要提醒農戶保存好購種發票、種子包裝物、按品種介紹上規定的時間、用種量進行種植、管理等等，以期盡可能減少糾紛，即使發生了也要有依據來解決。久而久之，種子公司建立了經銷商和農戶之間的信任關系，農戶提高了風險意識，同時也感覺到經銷商是真心為他們的利益著想，在種植、管理等方面不自覺地就加強了自覺性和責任心，從而有效減少了諸如機器混雜等造成種子高低不齊情況的發生。

綜上所述，種子企業在銷售過程中會遇到各種各樣的問題，只有在銷售開始前盡可能把容易發生的問題都考慮全面，并提前采取相應的預防措施，明確各方的責任，才能避免或減少問題的發生，從而使銷售順利進行，實現多方的互利共贏。