高職商務談判課程中“模擬談判”教學方法的探討

劉良甫

摘 要：為了培養技術與管理兼具的復合型人才，高職院校需要高度重視對教學方法的創新。在高職商務談判課程中，面對當前教學現狀應用模擬談判教學法顯得尤為必要，能夠促使學生理論與實踐的有效結合。鑒于此，文章將主要結合筆者教學實踐，對高職商務談判課程中的“模擬談判”教學方法的運用進行探討。

關鍵詞：高職院校 商務談判 模擬談判 教學方法

中圖分類號：G712文獻標識碼：A文章編號：1003-9082（2019）09-0-01

高職商務談判課程具有明顯的實踐性特征，為了培養更多技術性、技能型的人才，這類課程的教學需要提高重視。尤其是隨著全球經濟一體化發展的推進，商務談判無時無刻不在上演，這也意味著社會與企業對專業的商務談判人才有著極大的需求，而商務談判技能的提升需要大量實踐才能有所實現，所以高職院校除了要提高對商務談判課程的重視程度之外，還可嘗試運用模擬談判教學法去培養學生的時間能力，文章便針對這一教學方法展開深入探討。

一、“模擬談判”教學方法在高職商務談判課程中的應用必要性

現如今高職院校的商貿類專業均已開設了商務談判課程，而在課堂教學中模擬談判教學法也得到了廣泛應用。然而，從實際教學情況來看，許多學生在模擬談判過程中大多局限于價格、數量等淺層次的爭論，而對所學的談判策略、技巧及心理博弈等知識未能充分運用^【1】。甚至部分教師認為模擬談判教學法并無實際用處，唯有讓學生在真實工作中去提高談判能力。實際工作顧讓能夠提高商務談判能力，但實際上學生前往企業實習并不會接觸到重要的業務談判環節，因為業務訂單與企業的經營生產息息相關，企業絕不會輕易讓實習學生去深度參與。所以說，在教育階段加強模擬談判顯得尤為必要，并且為了保證教學效果，還需在模擬談判過程中增強談判情境的真實度，結合實際談判流程去展開教學。

二、高職商務談判課程中“模擬談判”教學方法的應用

1.選擇模擬談判內容

基于學生的日常生活去選擇其富有一定生活經驗的經濟活動，更能讓學生在模擬談判中進入角色，所以教師在選擇模擬談判的內容時，可結合學生較為熟悉的行業，比如電腦、服裝等行業，既可以是商品貿易的談判，也可以是技術層面的談判。例如可選擇購置電腦為背景，將學生分為電腦公司與采購校方兩大陣營，從而組建談判代表團展開談判模擬。由于高職學生的日常生活與電腦密不可分，所以這一模擬談判內容能夠讓他們有更多表達的空間，在其在運用談判理論知識時能夠更有代入感。

2.明確模擬談判要求

在模擬談判演練前需要對談判目標要求有所明確，保證一切模擬演練需要圍繞目標開展。比如在第一次模擬談判演練中，學生對理論知識的掌握并不深刻，所以可將目標要求設定在禮節禮儀、談吐舉止、談判程序等方面，無需對談判技巧、方法作過多的要求;而當教學進展到買賣洽談時，模擬談判的演練則需要重視談判方法及技巧的運用;而教學進展到最后階段，模擬談判演練則要求保證談判的完整性，并且對談判結束與簽約等事宜細節做著重強調。

3.做好模擬談判準備

確定各談判小組人數，通常4-6人最為適宜，其中包含主談人、輔談人、記錄人等角色，并且要明確不同角色肩負的職責。做好資料收集工作，深度了解談判對象背景，商定商務談判方案，主要包含談判目標、談判策略、談判流程，布置好談判場所^【2】。而模擬談判方案確定之后，還需做好正式演練之前的彩排，而這一環節也是模擬談判教學的成功關鍵。由于許多學生對模擬談判并不熟悉，所以需要教師做好指導，保證商務談判步驟能夠有序開展，不僅要達到演練目的，還需保證談判的觀賞性及趣味性。

4.展開模擬談判演練

一切準備就緒之后，便可展開模擬商務談判的演練，演練過程總體上會按照之前設定好的程序展開，但這并不意味著演練就是演戲，因為在現實商務談判中不可能所有事情都能事先預想到，所以演練整體框架的設定并不代表不會出現談判僵局。所以，為了保證模擬談判的真實度，教師可在學生模擬演練中巧妙設置障礙“劇情”，考驗學生的臨場反應，從而讓學生在理論結合實踐的過程中，鍛煉自己的洽談能力及應變能力。

5.提交模擬談判總結

課后的評價總結不可或缺，所以每一次模擬談判的完成都需要學生進行總結提交。而總結內容主要包含商務談判方案、記錄、合同及個人總結。而在學生的個人總結當中，主要對自身在商務談判中面臨的問題、吸取的教訓、積累的經驗進行總結，結合對同學表現的觀察去提升自我，使其學習能力得到鍛煉。

三、提高高職商務談判課程中“模擬談判”教學效果的建議

1.構建商務談判實訓室

通過分析對談判結果的影響因素來看，談判環境因素屬于關鍵，所以在選擇談判場所時需要認真挑選且精心布置，為了達到更加逼真的模擬談判情境，可構建商務談判實訓室，專門用作模擬談判教學，輔以仿真軟件、談判桌等物質基礎，讓學生置身其中找到商務談判的感覺。

2.感受真實談判氛圍

為了讓學生縮小模擬談判與真實談判工作的心理偏差，則需要帶領其感受真實的談判氛圍，因此學?？啥ㄆ诎才艑W生前往企業或是市場去觀摩真實的談判情境，讓學生在真實氛圍中去深刻理解商務談判課程中所教的理論知識，并且結合實踐與積累經驗去提高自己的商務談判能力。

3.誠聘企業專家指導

為了模擬談判教學與真實的企業商務談判更加貼近，面對部分教師實戰經驗不足的情況，可誠聘邀請企業經營實務人員給予相應的指導。尤其是模擬談判思路的構想，應當多聽取企業專家的意見，保證模擬談判方案與現實情況更加符合，并且在彩排中多傾聽他們的現場指導，對模擬談判中的細節處進行調整，從而能夠對真實的商務談判形成指導。

綜上所述，從當前高職院校商務談判課程中對模擬談判教學法的實際運用情況來看，教學效果呈現顯著提升趨勢。然而，高職院校的商務談判課程與現實企業中的高端談判還存在一定的差距，再加上高職院校師資、設施以及學生自身等因素，導致學生在進行高端商務談判中還存在明顯的溝通問題。要想改善這一問題，保證商務談判課程能夠切實滿足學生今后踏足工作崗位的需求，身為教育工作者需要對商務談判課程內容、訓練方式等進行逐步優化，從而提高學生的商務談判技能。

參考文獻

[1]劉水英， 余露. 模擬談判教學在高職院校商務談判課程中的運用[J]. 科技信息， 2011（13）：319-320.

[2]王正華. 基于學情實際的研究性學習和模擬實踐教學：高職院?！秶H商務談判》課程的教學方法探索[J]. 商情， 2010（6）：64.